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営業のABC理論|セールスライターに必須のスキル

前回の更新では、コピーライターの中でも、セールスライターに焦点を当てつつ、求められるスキルについて解説しました。

セールスライターに必要なスキルは、何と言っても「営業」です。これは自分が仕事をとるためではなく、売れる文章を書き上げるにあたり、営業心理を把握しておくことが、いかに大切かという趣旨です。

そこで今日は、どんなロジックで営業を展開するのかについて、お伝えしたいと思います。

具体的な書き方ではなく、営業心理についてのお話なので、ライターさんからしたら物足りなさもあるかもしれませんが、非常に大切なので、お付き合いください。


▼人がモノを買う理由


営業=人に物を売る前に、人がものを買う理由から考えてみる必要があります。なぜ、人は物を買うのでしょうか?

●欲しいから…

●好きだから…

●興味があるから…

色々な考えが過ぎりますが、原則はこれです。

壁を乗り越えるため

言い換えれば、今抱えている問題を解決するためです。

Aという地点にいるとして、川(B)を挟んでC地点があります。C地点にたどり着くためには、Bの川をどうにかしなければなりません。

橋をかけるのか、船を出すのか、いろいろな選択肢がありますが、この選択肢こそが商品やサービスです。

▼人が本当に欲しい物とは?


このお話にあるように、人が本当に欲しているものは、商品やサービスそのものではありません。目的や結果です。C地点にたどり着きたいのです。

目的や結果を得られるために、障壁を乗り越えさせてくれるものを人は買おうと思うのです。

これが営業の大原則です。

セールスレターやコピーライティングでは「商品やサービスそのもの、商品の機能や特徴を説明しても売れない」と言われますが、その理由は、この理論で説明がつきます。

無論、商品やサービスそのものへの理解や調査は必須ですが、そもそも、なぜこの商品を人は買うのか?なぜ、この商品が必要なのか?そうした人=お客様に焦点を当てることで、自ずと訴求すべきポイントが見えてくるはずです。

ご参考になれば幸いです。

人が商品を買う理由がわかったところで、次回の更新では、「何をもって、人は購入に至るのか?」について、書いていこうと思います。

それでは、本日も、最後までお読み頂き、ありがとうございました。次回もまた、楽しみにお待ちいただければ幸いです。

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