営業のABC理論｜セールスライターに必須のスキル
前回の更新では、コピーライターの中でも、セールスライターに焦点を当てつつ、求められるスキルについて解説しました。
セールスライターに必要なスキルは、何と言っても「営業」です。これは自分が仕事をとるためではなく、売れる文章を書き上げるにあたり、営業心理を把握しておくことが、いかに大切かという趣旨です。
そこで今日は、どんなロジックで営業を展開するのかについて、お伝えしたいと思います。
具体的な書き方ではなく、営業心理についてのお話なので、ライターさんからしたら物足りなさもあるかもしれませんが、非常に大切なので、お付き合いください。
▼人がモノを買う理由
営業＝人に物を売る前に、人がものを買う理由から考えてみる必要があります。なぜ、人は物を買うのでしょうか？
●欲しいから…
●好きだから…
●興味があるから…
色々な考えが過ぎりますが、原則はこれです。
「壁を乗り越えるため」
言い換えれば、今抱えている問題を解決するためです。
Aという地点にいるとして、川（B）を挟んでC地点があります。C地点にたどり着くためには、Bの川をどうにかしなければなりません。
橋をかけるのか、船を出すのか、いろいろな選択肢がありますが、この選択肢こそが商品やサービスです。
▼人が本当に欲しい物とは？
このお話にあるように、人が本当に欲しているものは、商品やサービスそのものではありません。目的や結果です。C地点にたどり着きたいのです。
目的や結果を得られるために、障壁を乗り越えさせてくれるものを人は買おうと思うのです。
これが営業の大原則です。
セールスレターやコピーライティングでは「商品やサービスそのもの、商品の機能や特徴を説明しても売れない」と言われますが、その理由は、この理論で説明がつきます。
無論、商品やサービスそのものへの理解や調査は必須ですが、そもそも、なぜこの商品を人は買うのか？なぜ、この商品が必要なのか？そうした人＝お客様に焦点を当てることで、自ずと訴求すべきポイントが見えてくるはずです。
ご参考になれば幸いです。
人が商品を買う理由がわかったところで、次回の更新では、「何をもって、人は購入に至るのか？」について、書いていこうと思います。
それでは、本日も、最後までお読み頂き、ありがとうございました。次回もまた、楽しみにお待ちいただければ幸いです。
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