こだわり生牡蠣をECで多くの人に届けたい！“消費者目線の企画づくり“で全体売上の20％を達成するまで。
こんにちは、クックパッドマート営業の河村です！このnoteではクックパッドマートに出店していただいている生産者や専門店に、ECでの販売で工夫していることや成功事例について伺います。クックパッドマート出店をご検討中の方も、既にご参加いただいている方も、ぜひ活用のヒントとしてご参考いただければ幸いです。▷クックパッドマートとは？
第1回：東京築地 牡蠣専門 仲卸「魚壱」さん
（写真左：インタビューにご協力いただいた「魚壱」泉水さん）
＜営業 河村の推しコメント＞
魚壱さんは「殻付き牡蠣市場」のパイオニアなんです！起業のきっかけは東日本大震災で広まってしまった石巻市での食品の風評被害。同時に、当時主流だった「剥き牡蠣」に加工するための加工場も津波で流されてしまったのです。そういった状況のなか一時的な支援ではなく、経済的に自立できる環境を作ろうということで、地元の牡蠣を殻付きのまま流通させるための仲卸を立ち上げたのだそう。そんな想いのつまった魚壱さんが目利きする牡蠣は本当にいつも美味しいんです！私も大好きでよく食べています♪
東京築地 牡蠣専門 仲卸「魚壱」さん
Q.まずは簡単に自己紹介をお願いします。
泉水さん：はじめまして、泉水と申します。東京築地で牡蠣専門の仲卸「株式会社魚壱」を経営しています。もともと、人材広告やネット広告営業をずっとしていて、水産とは全く関係ない仕事をしていました。会社員時代は「社会に必要とされる人材になる」ために、自分の価値を上げていきたいと常に思っていました。
だからこそ同僚より商材や業界の勉強をして、本質を掴むようにしていました。学生時代は勉強をしませんでしたが、社会人になってからはがむしゃらに勉強しました。
そんな中、ヘッドハンティングをされた会社から中国赴任を依頼されました。それまで海外旅行経験もなく、語学も全くできない状態でしたが二つ返事で快諾したので周囲はとてもびっくりしていました。
（笑顔が素敵な、泉水さん）
中国に赴任して3年くらい経った時、人材時代同期の花田(現：クックパッドマート営業リーダー)から誘われて魚壱を創業しました。牡蠣のことも、水産業界のことも全く知らない素人でしたが、会社員時代の経験を生かして飲食店への飛び込み営業や、色々な人に教えてもらいながら勉強をしてここまできました。
そうしたなかで、漁師さんに直接お話を伺うと「もっと売らなきゃ！頑張ろう！！」という想いが強くなっていきましたね。
▽「魚壱」創業時の話を営業花田の目線から書いたnote
鮮度、丁寧な検品がウリ。異業種から集まったメンバーで運営。
Q.魚壱さんはどんなことをしている会社ですか？
泉水さん：牡蠣の専門業者として東京、宮城に拠点があります。各産地から届く牡蠣を1個から当日注文、当日配送を実現しています。産地から直送し、新鮮・安全な牡蠣を低価格で全国のお客様に届けることを実現し、独自の仕入ルートにより他社にない産地の牡蠣を提供しています。
他社と違い、牡蠣の箱を空けて1個ずつ検品して出荷しているため、出荷後のロスが少ないところが大きなポイントです。
牡蠣の販売の他に、新しい視点で牡蠣の養殖等のサポートも行っています。
魚壱のメンバーは飲食業界以外など、異業種からの転職がほとんどです！同じ想いを持って一緒に頑張ってくれる大切な仲間です。
（魚壱のメンバーで記念撮影）
元同僚から誘われて、“一般向けの販売”に挑戦
Q.クックパッドマートをはじめたきっかけを教えてください。
泉水さん：先程お話した、元同僚でクックパッドマートの営業に転身した花田から誘われたのがきっかけでしたね。漠然と一般の方向けに販売を実施したい気持ちはありましたが、日々の業務に追われて手をつけれてなかったので、いいきっかけでした。
その頃は、クックパッドマートはまだ提供開始されたばかりのサービスで販売者さんも数十社くらいだったので、利益は長期的に考えてクックパッドマートと一緒に成長していけたらと思っていました。
Q.業者向けではなく、一般の方に販売を実施してみてどんな反響がありましたか？
泉水さん：想像通りなこともあれば、想像をしていなかったことや発見がありました。飲食店は業界の構造や食材の価値を理解しているからこそ、話さなくても伝わる部分があったりしますが、一般の方向けに販売すると、「食材の価値」を伝えるところから考えました。例えば、殻付き牡蠣は飲食店ではそのまま納品をしていますが、一般消費者さんからすると「牡蠣の殻ってどうやって剥くの？」から始まるんです。
なので、出荷前に一つずつ殻を剥いて、輪ゴムで閉じて出荷してあげたり、商品画像に牡蠣の剥き方説明を載せました。また1個からの注文も受け付けているので、個包装を工夫したりしました。
（実際に掲載している牡蠣の剥き方画像）
“消費者目線の企画”で全体売上の20%をクックパッドマートで実現
Q.クックパッドマートでの販売してみてどうですか？
泉水さん：始めて3年ですが少しずつリピーターが増えてきていますね。またクックパッドマートアプリの上部に掲載される特集で牡蠣がテーマの企画を複数実施していてこれはもう、、、とっても好調です。笑
特に2021年11月に実施した「おうちで牡蠣小屋」特集はすごい反響で、出荷最終日は1日の出荷量が100キロを超えてましたね。これは全体売上の20％なので、僕もスタッフもとても驚きました。
「おうちで牡蠣小屋」というキャッチーなネイミングも良かったと思いますが、僕自身が一般消費者の目線になり、商品価格を1,000円以内にしました。お魚と比べて牡蠣はあくまで嗜好品なんです。購入をひと押しさせる買いやすい価格設定は必要です。
正直この価格設定は漁師さんから買うよりお得なんです。企画内容とプライスはセットになってこそ、一般消費者さんはちゃんと動くと感じました。
（大反響だった企画。シズル感のある写真もクックパッドで撮影）
また、ネット販売の勉強にもなりました。利益は長期的にみていて、クックパッドマートと同時に楽天やAmazonも開始しました。同時期にまとめてネット販売事業を進めることで、専任担当のノウハウがたまると思ったんです。
例えば写真1つでも、特集などのキャンペーンが走る際には、プロのカメラマンさんが撮影してくれる場合もあるので「ああ、この角度で撮影すると美味しそうに見えるんだなー。」など勉強になりました。
クックパッドマートは初期費用もなく*、維持コストが発生しないので他のECプラットフォームと比べ特に挑戦しやすかったです。
*クックパッドマートは初期費用無料です。商品が購入された際に、手数料を頂戴しています。
（特集では処理の仕方からオススメレシピまで幅広くご紹介！）
マニアック食材を売るならクックパッドマートがオススメ！
Q.どんな事業者にクックパッドマートがおすすめだと思いますか？
泉水さん：マニアックなものを扱っている事業者さんがいいと思いますね。僕らもそうで、一般ユーザにリーチができないんです。Amazonや、楽天を運用するにしても、嗜好品の部類が強いので運営コストが割に合わないからです。クックパッドマートは導入コストが無いので、かなり気軽にはじめられると思います。
僕らでいうところの「殻付き生牡蠣」のようなちょっと尖った商品や、マニアックなものが手軽に小売に挑戦できるところが魅力ですね。
Q.逆にクックパッドマートの課題に思うところや、期待していることはありますか？
泉水さん：総じて販売者が思うことは、売れるか、売れないか？なんです。売上が上がるように、店舗数が増えても手厚いフォローを継続できる体制があるといいと思います。仲買さんは直接会って話すコミュニケーションを大切にしている方が多く、テクノロジーが便利かどうかよりも、営業さんのちょっとした気遣いが嬉しいと思います。
特に、小さい企業はマルチで作業をしているので、「この人が言ってるからやろう」と思えるような行動が優先順位を上げるきっかけになると思います。仲買さんは商人で対面や、電話提案のプロ。デジタルで売るのはプロではないので、クックパッドマートからネット販売のノウハウをたくさん共有してほしいなと思います。
首都圏全域にこだわり食材を毎日届けられるECプラットフォーム
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※掲載されている情報は2021年12月6日現在