正しい使い方を知らないと危険！「売れるセールス文章の法則」とは？

こんにちは。
セールスコピーライターの佐藤佑樹です。

このnoteでは、「セールスライティングに興味がある」というあなたに向けて、かなり本質的なライティングの話をしていきたいと思います。

正直、本質論を話すと受けは悪いんですが(笑)、せっかく僕のnoteを開いてくれたからには「売れる文章」を書けるようになってほしいので、本音ベースで語っていきますね。

ということで、今日は「売れる文章の型」とその正しい使い方について話していきます。

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セールスライティングに文才は必要か？

早速ですが、あなたは
「セールスをするにはセンスや才能が必要」
と思っていませんか？

結論から言うと、セールスにはセンスや才能などの生まれ持った感性は一切関係ありません。

というのも、物を売るには法則や要素があり、その法則のとおりに販売していけば、誰でもある程度は売れる文が書けるんですよ。

なので、セールスの文章を書くときは、まずはセンスや感覚に頼らず、「売れる法則や要素」に忠実に書くことが大事です。

…とはいえ、ですよ。

何でもかんでも型どおりに書けばうまくいく、と思うのはちょっと危険です。

セールスライティングに「鉄板の型」があるのは事実です。

でも、多くのライター用講座などで「この型さえ覚えればあとは勝手に売れます」と教えているのは…正直どうなのかな、と思っています。

「型」を覚えるだけで書けるならライターが高収入になるはずがないですからね。

実際のところ、セールスライターに本当に求められているのは、「型」の本質を理解し、ケースに応じて上手に使い分ける能力ではないでしょうか。

ということで、若干前置きが長くなりましたが、今回はこの「売れる型の本質」と正しい使い方についてがっつり解説していきます。

間違いなくここでしか読めない内容になるはずなので、最後までしっかり読んでいってくださいね！

AIDMA（アイドマ）の法則

■AIDMAの法則の基本的な使い方

セールスライティングで一番基本となる法則の、『AIDMAの法則』からいきますね。

「AIDMAの法則」は「人がどんなことを考えて商品を買うか」を、細かく描写した法則です。

「AIDMA」という言葉は、消費者の心の動きをそれぞれ表した頭文字を並べています。

具体的には…

Attention：商品の存在を知る

Interest：興味を持つ

Desire：手に入れたいと感じる

Memory：商品を記憶して購入の検討をする

Action：商品を購入する

こんな順番ですね。

この頭文字は重要じゃないので特に覚えなくて大丈夫です。
僕も曖昧ですし(笑)。

■AIDMAの法則の正しい使い方

多くのライター用講座では、AIDMAの法則について「消費者の心の動きをなぞるように、AIDMAの流れで文章を書け」と解説をします。

つまり、まず興味を持たせる⇒欲しいと思わせる⇒購入の後押しとなるデータを出す、という順に書けということですね。

まあ、これ自体はそう外してないです。

実際、興味もないものを「欲しいでしょう？」と売り込まれても、消費者は嫌悪感しか感じないですよね。

ただ、「常にAIDMAの流れでOK」と思うのは危険です。

薬を買うときなんかが典型的な例ですが、既に購入意欲はバチバチに高まっているのに「頭痛でお悩みですか？そんなあなたには、薬がおすすめです」なんて言われたら怒りしかわかないですよね(笑)。

つまり、「AIDMAの法則」の本質はどこにあるかというと、型そのものではなく、『常に読者の心理状態を想像し、そこに寄り添って書く』という部分です。

その本質的なところをあえて伝えずに「決まった順番で文章を書けばＯＫ」と伝えるのは雑すぎるので…もしもあなたがそんな人のメルマガを読んでいたら解除してください(笑)。

繰り返しになりますが、大事なのは「常に読者の心理を想像すること」です。

正直、ここが手間なのですがその分やる人も少ないので、あなたは必ずやってくださいね。
それだけで100歩前に行けますから。

ちなみにですが、ネットが発展した今はAIDMAの法則に変わって

・AISASの法則（Desire、Memoryが、Search：検索する、Share：共有するに代わっている）

・AIDCASの法則（Convintion：確信、Satisfaction:満足といった顧客心理が加わっている）

など、新しい法則が提唱されています。

確かに、こういう新しい法則って今の時代に即してる感じがするんですが、要はAIDMAの変則系なので、基本のAIDMAがわかっていれば全く問題ないです。

法則にとらわれて、本質を見失わないように気を付けてください。

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PASONA（パソナ）の法則

セールスコピーライティング界で一番有名な法則です。
セールスライティングをかじったことがある人なら、きっと名前を聞いたことがあるのではないでしょうか。

この法則を生み出したのは日本のトップマーケッター、神田昌典氏。

神田さんがPASONAの法則を提唱したのは、もう20年以上も前の話なんですが、未だに一番使われているセールス文章の型です。

僕も文章を書くとき、PASONAの流れで書くことが多いですね。

この「PASONA」型の文章だけで、何百万稼いだか…そういう意味では、神田さんにもPASONAの法則にも感謝してもしきれないです(笑)。

さて、早速ですが「PASONA」の流れを確認していきましょう。

■PASONAの法則に沿った文章の流れ

PASONAはそれぞれ、Problem（問題提起）、Affinity（親近感）、Solution（解決策）、Offer（提案）、Narrow　Down（絞り込み）、Action（行動喚起）の頭文字です。

要は、この順番を抑えて文章を書いていきましょう、ということですね。
具体例をつけて詳しく解説していきます。

Problem：読者の抱えている悩みや不安などの問題を提起する
⇒例：「副業でうまく稼げずに悩んでいませんか？」

Affinity：読者に親近感を与える
⇒「実は僕もずっと稼げずに悩んでいました。というのもブログやアフィリエイトは考えることが多くて、僕には難しすぎたんです。」

Solution：具体的な解決策を提案する
⇒「そこで、副業の中でも頭を使わない物販に切り替えたところ、安定して稼げるようになりました。」

Offer:魅力的な提案をする
⇒「僕が実際に月50万稼いだ方法を、そのままお伝えします」

Narrow Down：ターゲットを絞り込む
⇒「今日からすぐ行動してくれるなら、半額にします」

Action：行動を促す
⇒「今すぐリンク先からお申込みください」

■PASONAの法則の正しい使い方

PASONAの法則は万能型で、どんなビジネスにも使えます。

通販番組なんかも、PASONAの流れになっていることが多いです。

「最近、疲れがとれなくて…」
「実はそれ、加齢によって〇〇が不足しているからなんです…！」
みたいなやつですね(笑)。

という風に、PASONAの型通りに書けばそれなりの見栄えにはなるんですが、やっぱりこれも本質を抑えずに書くと、売れる文章にはなりません。

じゃあ、その「本質」は何かというと、『問題を提唱する⇒解決策を示す』の部分です。

ここで、読者に対して「あなたが問題だと思ってることは本当の問題じゃくて、解決すべきことは他にあるんですよ」って教えてあげることが大事なんですよ。

これちょっとわかりにくいので例を出しますね。

あなたが売りたいのがダイエット商材だったとします。

「あなたが痩せられないのは、食事の量が多くて運動不足だからです！」
と問題を指摘したところで、続きを読みたくなる人はどこにもいませんね(笑)。

でも、ここで

「ダイエットの本当の敵は、糖質制限です。実は、人が痩せるには、脂肪を燃やすエネルギー源になる糖質が一定量必要なんですよ」

と言ってあげたらどうですかね。

思わず続きを読みたくなりませんか？

あとは、「しっかり食べながら痩せられるドンピシャの商品」を提示すればOKです。

繰り返しになりますが、PASONAの行程で一番大事なのは、この
『問題を提示する⇒解決する』
の部分なので、ここに9割の力を注ぐようにしてください。

極論、ここがうまく作れれば、あとは多少の難があっても売れます(笑)。

PASONAの本質を解説してる人ってほとんどいないんですが、一番大事なところなのでしっかりと自分の文章に落とし込んでいってくださいね。

お客様の声

僕がLPやメルマガを書くときに一番大事にしているのが、「お客様の声」です。

これが入っている文とそうでない文では、はっきりと売上の違いを体感できます。

というのも、「お客様の声」は、売り手目線ではなく、読者と同じ買い手目線でメリットを伝えられるのが大きいんですよね。

たとえば、紹介する商品が本当によい物だとしても

・「ウチのこの商品はココがすごいんです」
・「これはライバル商品にはない魅力です」

などと訴えても、現実には、読者の心にはあまり響かないことがほとんどです。

「はいはい、良いことだけ並べてセールスしてるんでしょ」

と思われておしまいです。

ですが、お客様の声には同じお客様目線だからこその信頼性があるので、読者にも響く内容になるんですよ。

例文を出してみましょう。

売り手目線　「このセミナーに参加すると営業力が身につけられ、仕事を獲得することができます」

お客様の声　「まったく仕事が取れない私でしたが、このセミナーに入ったことでクライアントへの提案の仕方がわかり、仕事の依頼が続々と入るようになりました。今では継続依頼のクライアントもいて、逆に仕事を選べる環境になっています。」

この２つを見比べたとき、どちらがよりイメージしやすく魅力的かは、一目瞭然ですよね！

■お客様の声の正しい使い方

…ということで、「お客様の声」は必ず取り入れましょう！ってところまでが良くあるライター系講座の内容です(笑)

でも、ここまで見てきたように「売れる文章の要素や法則」って、大事なのはそれを使うことじゃなくて、「何でこの要素や法則を取り入れると売れるのか」と考えることなんですね。

なので、あなたにも考えてみてほしいのですが…「お客様の声」を使うと売れる理由の本質ってどこにありますかね？

これ、簡単に言うと「皆が良いと言ってるものは良いに違いない」という読者の心理法則ですね。

この心理法則はすごく重要で、心理学でも「社会的証明」という用語がきちんとあったりします。

あなたも、こんな経験がありませんか？

・みんなが「〇〇って映画がすごく良い！」とSNSで話しているので、期待を込めて見に行ったら、びっくりするほど微妙な映画だった。

・テレビで話題のスイーツを思わず買いに走ってしまった。

・ベストセラーランキングに入っているガジェットを衝動買いしてしまった。

僕は10回くらいありますね(笑)。

ここで大事なのは、正直微妙なものでも、「皆が良いと言っている状態」を作り出してあげれば売れてしまうということです。

だからこそ、「お客様の声」は「リアルさ」に徹底的にこだわってほしいと思います。

そのためにも、

・美辞麗句ばかり並べない
・なるべく具体的な声を拾ってくる
・可能であれば顔出し・名前出しをしてもらう

ってあたりは意識してほしいですね。

「あ、これ適当に読者の声っぽく書いてるだけだな」と思われたら、その瞬間に読者はページを閉じてしまうので。

あ、それと余談ですが、よくある「セールスレター講座」で、「お客様の声はここに書きましょう」みたいなテンプレを作っている人がいるんですけど、それもダウトですからね。

最初に触れた「AIDMAの法則」に合わせて言うなら、「お客様の声」は

・興味を引く
・欲しいと思わせる
・信頼させる

のどの心理を後押しするのにも使えます。

たいていのライター講座では、「信頼パート」の材料としてお客様の声を使っているみたいですが、もっと色々と自由に使ってみた方が良いですよ。

僕はLPの最初に置くことも多いです。

テンプレに縛られず、本質を理解して自分の頭で考えていきましょう。
それがあってこそ、ライターは高収入を得られるんですからね。

「法則・要素」の本質を理解しよう

ここまで、「売れる文章の法則・要素」とその正しい使い方を解説していきました。

長く書いてきましたが、一言でまとめるなら「読者の心理状態を理解しよう」の一言に尽きます。

まずはこの「読者理解」をセールスライティングの第1歩としてマスターしていきましょう。

ちなみに売れるライターは「読者の心理状態を意図的に作り出す」ことができます。

この辺りはかなり上級のテクニックになるので、また改めてお伝えしていきますね。

ここまでお読みいただきありがとうございました。
では、また！
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