後期活動記録〜スポンサーセールスチーム〜

ヴェルディカレッジにおける配属班での後期活動。今回はサッカースポンサーセールスチームについてです。

執筆
メディアプロモーショングループ：高井　ろみた

目次
➀スポンサーセールスチームとは？
②具体的活動内容
③難しさ・挫折
➃まとめ

スポンサーセールスチームとは？

扱いとしては東京ヴェルディ（サッカー）のパートナー営業部の配属となり、リサーチ＆リストアップ、企業へのアプローチ、企画書作成＆アポイント、という一般的な営業業務の流れを行う形でした。学生たちの目的は

・営業（お金を生み出す）のプロセスの実践
・人（顧客）を巻き込む実践
・結果に拘る、やり切るスタンスの醸成
・顧客起点のスタンス、課題解決型の企画・提案力の開発

となりました。またパートナー営業部では

『ビジネスとして価値のあるスポンサーシップの概念を作り出す』

というビジョンを掲げています。つまり従来の寄付型・お布施型スポンサーシップではなく、企業側にも明確な価値を提供し、互いに利益が発生するスポンサーシップということです。単なる広告の枠として売るのではなく課題解決を提供すると。それに共感した学生たちが主体となって活動しています。

(↓実際の募集要項)

具体的活動（10月～12月）

10月:インプット月間

学生たちをいきなり業務に参加させることはできません。とはいえ全てをレクチャーする時間と余裕もない、ということがサッカークラブでは起こり得ます。しかしヴェルディカレッジではその限りではありません。具体的には

・スポンサーセールスの基本の流れ
・営業チームで大切にしたい軸
・既存セールス事例の紹介
・セールスメニューの説明
・昨年の営業インターンの共有
・セールス手法の説明&意見交換
・チーム戦略の意見交換

などを行った後、営業ロープレ、リストアップに移りました。

また、セールス活動はポイント制のチーム対抗で進むこともここで決まりました。

①アタック
アタック数（宣言件数/日）達成:1pt
アポ目標:5アポ/月
・アポ獲得（テレアポorメール）:3pt
・チーム全員が月5アポ獲得:チームに+5pt
②訪問
・名刺獲得:1枚数につき+1pt
・役職ボーナス（部長以上）:+1pt
・次回アポ獲得（宿題をもらうも可）:+1pt
③受注
受注:5pt

ポイント獲得方法も明確に定められ、チーム同士・内での競争意識が植え付けられました。

11月・12月:アプローチ月間

前期講義で学んだ知識、そして約1か月のインプットを踏まえて、電話・メールによるアプローチがスタート。ヴェルディのクラブハウスから、架電を繰り返します。アポイントが取れれば日程を調整し、社員と共に先方のもとに向かいました。

学生たち計6人の架電数は今では約600を超え、アポイント数も30を超えています。

その努力も実り、大きな契約ではありませんがこの短期間で受注を１つ獲得することができました。

またその後、

本日ヴェルディカレッジ生が新規スポンサーとのご縁を紡いでくれました。本当に嬉しい。まじで嬉しい。自分が出す結果の2000倍嬉しい。Ｊクラブは新卒で入るべきではないってよく言われるけど、本気で彼らの成長に向き合えば、心震えるくらい成長してくれる。本当に最高のチーム。ありがとう。

— 佐川 諒 (@ryowen_11) January 21, 2020

更なる新規スポンサーの受注にも成功しました！

難しさ・挫折

スポンサーセールスチームは他のチームと違い、個人プレーが基本だったこともあり各々が様々な壁にぶつかりました。営業の流れに沿ってみていくと、まず最初は架電からアポイント、アポイントから受注がつながらないという難しさがありました。短期間ですべてのことを深く教わったわけではなく、早い段階で現場に触れたため効果的なやり方がなかなか見つかりませんでした。

また東京ヴェルディというクラブの性質上の難しさも。他のJリーグクラブや大手企業と比較すると広告価値が低いため、それ以外でわかりやすいメリットを定量的に示すことが商談で求められたのです。サッカーが直接短期的にお金を生み出わけではないことも伝えながらです。メンバー全員が1度は味わった挫折とも言えます。

まとめ

最後は来期以降のヴェルディカレッジ生にむけた情報をお伝えします。

スポンサーセールスチームの魅力はなんといっても個人にフォーカスを当てて、成長できることです。頼れるのはほとんど自分だけという環境。しかも企業側の目線に立って、課題解決の仮説を相手方企業にぶつけて、答え合わせをすることが出来ます。この経験をぜひ熱量を持った来期のカレッジ生にもしてほしいと考えています。