学生が稼げる人材に

この企画は、東京ヴェルディカレッジ2期生で行ったグッドプラクティス賞プレゼンにおけるカレッジ生の発表を記事化したものです。グッドプラクティス賞とは、のカレッジ生が一年間行ってきた活動を通して自身がどのように成長することができたのかを言語化し、プレゼンを行うものです。自らの成長を言語化することで、どの部分が良かったのか、逆にもっと伸ばすことができる部分は何なのかを改めて知ることができました。本記事では、ヴェルディカレッジnoteを書いているプロモーションチームではなく、昨年12月に行ったグッドプラクティス賞で準優勝した、新規セールスチーム配属の川村晃大さんに書いてもらいました。

執筆者：川村晃大（新規セールスチーム）

営業部ではアプローチする企業のリストアップ、テレアポとメール営業、企業のヒアリング・提案を中心に行いました。

その中で、特に注力したのはアプローチする企業のリストアップです。
当たり前ですが、闇雲に企業のリストアップをしてもアポ獲得の確率は極めて低いです。そのため初めにヴェルディの強みを徹底的に洗い出しました。それから毎週ヴェルディと親和性が高い企業のリストアップを行いました。具体的には企業サイトの沿革、IR、中長期計画などの視点でリストアップを行いました。

その中で特に大事にしたことは「なぜヴェルディのパートナーになる必要があるのか」です。例えば、企業のビジョンがヴェルディのビジョンとマッチするのか、企業の顧客層がヴェルディの顧客層と一致するのかなど。企業には事業推進やC S R活動などの推進にあたり、J1クラブ、プロ野球球団、個人アスリートなどたくさんのパートナー候補の選択肢があります。でもその中で、他チームではなくてなぜヴェルディなのか。そこを徹底的に企業サイトの情報から仮説を立ててリストアップし、テレアポでは仮説を軸に話をしてアポ獲得まで繋げました。

稼げる人材になるために

パートナー獲得に強く拘った理由は2つあります。
1つ目は、パートナー獲得によりチームのマーケティング予算が増え、より多くの人にサッカーの価値を届けられると考えていたからです。
僕自身スポーツ観戦が人を幸せにすると信じているので、「より多くの人にスタジアムに足を運んでもらいたい」。でもそれを実現させるためには、人を集める仕組みはもちろんですが、人材や広告などの予算を増やすことで人を集める仕組みが更に強化されると考えていました。

2つ目は”学生”も稼げる人材になり得ることを証明したかったからです。
よく学生がスポーツチームのインターンシップで労働搾取されているというような話を聞きますが、学生のスタンスに問題があると思っています。それは自分がチームにとって価値のある人材として証明できれば関わり方は様々あると思っているからです。

では、どのように価値を示すのか。もしかしたら動画の編集や撮影スキルかもしれないし、SNSの運用かもしれない。でも僕はチームが必要としている人材はチーム予算の半分以上を占める、スポンサー費を稼げる人材だと考えています。つまりスポンサー費を稼げる学生であれば、労働搾取など起こり得ませんし、むしろ新卒で採用される可能性もあると思っています。しかし、現状ではチームが学生の営業インターン募集していることはほとんど聞いたことがありません。だから僕がここで価値を証明できれば、スポーツチームが学生の営業インターンを募集するきっかけになり、スポーツ業界を志す学生に新たな機会が提供される。そのような大きな絵を描いていました。

一年を通した取り組み

8月は、今まで考えていたアクティベーションを軸に企業のリストアップを行いました。

9月は、今まで考えていたアイデアが力尽きたので、業種を広げて企業のリストアップを行うことで業界・企業のアポ獲得率を把握することに徹しました。
例えば、1週目はスポーツ市場を狙っているtoC企業の従業員数〇〇人〜〇〇人の企業を、2週目はスポーツ市場を狙っているtoC企業の従業員数〇〇○人〜〇〇○人の企業をリストアップするなど、前週の結果を受けて翌週の企業選定軸も少しずつずらしていきました。

9月に続き10月も業種を広げて企業のリストアップを行うことで、業界・企業のアポ獲得率を把握することに徹しました。
例えば、1週目は採用に力を入れている企業の従業員数〇〇人〜〇〇人の企業を、2週目は採用に力を入れている企業の従業員数〇〇○人〜〇〇○人の企業をリストアップするなど前週の結果を受けて翌週の企業選定軸も少しずつずらしていきました。
そして11月ではこれまでの3ヶ月のアクションを振り返り、アポを取れた企業の共通点から狙いを絞って企業のリストアップを行いました。

活動を通した学び

最終的には、受注獲得が１件・企業のアポ獲得率が7％という結果となりました。学びはPDCAサイクルの中での、Cの大事さです。当初は振り返りを全くできていなかったのですが、社員の方からその大事さを教わって以降、”なぜアポが取れたのか”を言語化して再現性のあるものにしていきました。
その結果として11月にはアポ取得率に成果が現れました。

できたこと、できなかったことの要因を言語化して、再現性のあるものにすることは社会で求められるものと認識しています。そのことを大学生の間に自分で実践して学べたことは非常に大きな経験となりました。

また、活動を通して”やりきる”ということは自信になりました。初めの目標設定の段階で、昨年のカレッジ生の結果は超えたいと思っていたので、一人で昨年を超える目標を設定しました。そうしてみると、1人あたりのアポのアプローチ数が去年の倍ぐらいになってしまい、当初は絶対に達成できないと思っていました。しかし、営業を始める際にあらかじめ担当者に目標を伝え、周りを巻き込みながら行うことでなんとか最後までやりきることができました。大学生になって立てた目標を達成するために、継続的に行うことがなかったので良い経験ができました。

カレッジでの活動を通して

今回ヴェルディカレッジに入るまでは、アクティベーションや露出をもっと良くできると思っていました。営業では課題意識を抱えていたことを企業さまへ直接提案しに行きましたが、全くうまくいきませんでした。もちろん、アポ取りまではうまくいくこともありましたが、実際に成約することの難しさを現場で感じました。そこで学んだことはアクティベーションや露出などはあくまで『手段』でしかなく、企業が求めている価値を『提供』することが重要であるということです。例えば、企業が社員の福利厚生を求めてパートナーを締結したのに、スタジアムで企業の露出ばかりしていても企業は納得しません。いかにヒアリングの段階で企業がチームに求めていることを握れるか。これが全てだと営業で学びました。実際にパートナー営業部で働いたからこそ理解できたことだと思います。

ヴェルディカレッジでは担当社員の方から「目標は〇〇なので、毎週〇〇してください。」と言われることは何一つなく、自分で目標設定からアクションなど全てを行いました。ヴェルディで何か学ぶというよりは、ヴェルディを強くするためにヴェルディカレッジを徹底的に使い倒すというスタンスで活動しました。このスタンスは会社に入っても同じだと思っています。会社のために働くのではなく、自分の目指す世界観を実現するために会社を使い倒す。社会人になってもヴェルディカレッジでの学びを体現できるように育成のヴェルディの卒業生として、社会で活躍する人材になります。
特にサポートいただきましたパートナー営業部の社員の方には感謝しかありません。半年間ありがとうございました！