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新卒3年目の大チャレンジ。「オンラインセールス」の立ち上げで営業のワークスタイルの未来を切り拓くんや!



みなさんこんにちは!

コラボスタイルアドベントカレンダー、ラッキーセブン7日目を担当するのは、営業部インサイドセールスチーム所属の中嶋海斗です!
(投稿日が1日過ぎていることは誰も気づいてないはず…す、すみません…_(;^ω^))

今回は、「営業に苦手意識があった私が、新卒3年目でオンラインセールスチームの立ち上げにチャレンジしていた!」というお話をお届けできればと思います!
この記事を通して、挑戦することの面白さや、自分を変える一歩を踏み出す大切さ、オンラインセールスの意義をお伝えできたら嬉しいです!

自己紹介

私は、2022年新卒でコラボスタイルに入社し、現在は営業部のインサイドセールスチームに所属しています。
現在はインサイドセールスチームでSDRとオンラインセールスのプレーヤーを兼任しています。
入社後からずっとインサイドセールスチームに所属をしており、今期からオンラインセールスを立ち上げを行い、まだまだ試行錯誤中ですが、営業の自動化をテーマとして、新しい挑戦ができる環境を楽しんでいます。
趣味はファッション、サッカー、音楽、サウナ、韓国、友人と遊ぶことなどなど。
基本アウトドア派で、1日中家にいるのが苦手なタイプです!(笑)

営業に苦手意識を持っていた1年目

入社当初の私は営業が大の苦手でした。
1年目の頃は、電話1本かけるだけでも緊張して胃が痛くなり、「営業なんか向いてない……」と何度も落ち込んでいました。
負のオーラをまき散らしていたので、先輩や周りの方にはたくさんご迷惑をおかけしました(この場を借りて謝罪します!)。
そんな私が変わるきっかけとなったのは、「小さな挑戦」でした。
最初はビビりちらかしていましたが、とりあえずやってみることで、どんどん自分に自信がついてきて、今では小さいことでも大きいことでもとにかく挑戦できる機会があれば手を上げるようにしています!

オンラインセールスって何?

オンラインセールスとは、ZoomなどのWeb会議ツールを活用し、対面せずに商談から受注までを完結させる営業手法です。
「フィールドセールスと何が違うの?」と思われるかもしれませんが、弊社の場合、オンラインセールスには次の2つの特徴があります:

  1. 完全オンライン:フィールドセールスは必要に応じて訪問も行いますが、オンラインセールスは商談から契約まで一切対面しません。

  2. 対象顧客の規模:オンラインセールスは従業員規模50名以下の企業を対象にしており、それ以上の規模はフィールドセールスが担当します。

なぜオンラインセールスを立ち上げたのか?


2年目の頃、私はキャリアについて悩んでいました。

私はインサイドセールスにとても興味を持っていて、コラボスタイルのISチームをもっと強くしたい!という想いがあり、インサイドセールスのリーダーを目指したい気持ちと、自分自身の営業力を磨くためにフィールドセールスに挑戦すべきではないか、という2つの選択肢で葛藤していました。

そんな時、マネージャーに1on1で相談したところ、提案されたのが「オンラインセールス」でした!
「これならインサイドセールスの強化に貢献しつつリーダーを目指すことができ、フィールドセールス的なクロージングスキルも学べる」と思い、挑戦を決意しました!
立ち上げるにあたってマネージャーや営業統括に何度も提案を行い、最終は営業部のマネージャー全員の前でプレゼンを行うことにもなり、ひいひい言ってましたが、なんとか7月(今期から)スタートができたので、とても良い経験ができたと思っています!

オンラインセールスの目的とメリット


オンラインセールスの立ち上げには、主に3つの目的がありました。

  1. 営業リソースの最適化:小規模企業をオンラインセールスで効率的に対応することで、フィールドセールスが中~大規模案件に注力できるようにし、より質の高い提案が可能になる。

  2. スピード感のある改善サイクル:インサイドセールスチームへのフィードバックのスピード感が上がり、営業プロセスの質が向上する。

  3. 営業コストの削減:営業コストを削減し、Webを活用した効率的な営業活動を実現する。
    半自動化を目指し、コストを抑えつつ成果を出す仕組み作りをする。
    ※これが一番オンラインセールスを実施する上で意識していることです!!

現在の取り組み


オンラインセールスでは「営業の自動化」を1つの大きなミッションとしています!
たくさんの施策を行っていますが、具体的には、以下の施策にチャレンジしています!

  1. 型化された営業ストーリーの構築(バイヤーイネーブルメント)
    商談を1回で完結させるためにバイヤーイネーブルメントの考え方を取り入れ、営業の流れをストーリー形式で設計しました。
    これにより、どのタイミングで何を伝えるべきかが明確になり、商談の型化することができました。
    現在も最適なものができるようどんどんブラッシュアップし続けています。

  2. ツールの活用
    元々ISで使っていたMagic Moment Playbookを用いて、議事録やヒアリングのテンプレート化を実施。
    シーケンス機能により自動でタスクを管理し、フォローアップも効率的に行っています。また、商談後のフォローアップメールなどもテンプレ化し、自動でメールが送られるようにし、営業コストを削減しつつ、最適なフォローを行っています。
    今後はもっといろんなシステムやAIなど活用して、効率良く、質の高い営業ができるようにしていきたいと考えています。

  3. お試し利用の推進&オンレクの未実施
    商談前、商談後と関わらずお試し利用を推進し、早期導入を目指しています。
    また、FSではお試し中はオンラインレクチャーを提案することが基本ですが、オンラインセールスでは営業コスト削減のため、基本的にオンラインレクチャーは実施せず、電話やメールを用いてなるべくお客様自身で自走できるような仕組を作っています。

今後の展望

オンラインセールスの最終的な目標は「営業活動の完全自動化」です!
将来的には商談を一切せずとも受注できる仕組みを作ることを目指しています!
具体的には、AIや新しいシステムを活用し、効率的で成果の出る営業活動、仕組みを実現していきたいと考えています。

まだまだ挑戦は始まったばかりですが、オンラインセールスでしっかり実績を残し、営業チーム全体の成長に貢献していきたいと思います!!!

最後に

「チャレンジは正義」と今なら自信を持って言えます。
たくさんのことにチャレンジをさせてもらえるコラボスタイルの環境はとてもありがたいなと思っています。

もし、小さなことでも何かにチャレンジできる機会あれば、冷静になる前に「はい!やります!」と言ってみてください。
冷静になったら失敗したことを考えてしまうので、"冷静になる前"というのがポイントです!
やると言ってしまえばやるしかなくなるので、あとはやるだけです(笑)
でも、意外とできるし、失敗してもチャレンジしたことをみんな褒めてくれます。そして、大きな自信に繋がります。

「すべきことを全うし、できることを増やし続けることでやりたいことにチャレンジができる」

この言葉をモットーにもっとたくさんのチャレンジをし続けられる男になります!!

最後まで読んでいただきありがとうございました!
オンラインセールス引き続き頑張ります!


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