フォーム送信とテレアポをうまく使い分ける
営業のコンタクトをとる際、どんな手段をお使いでしょうか？
近年、少人数でも営業を行うことができるということで、日本でも認知されるようになってきたインサイドセールス。インサイドセールスとは、電話やメール、フォーム送信を利用して顧客とコミュニケーションを図る営業です。インサイドセールスの様々な手段が増える一方でその活用方法は複雑化しています。
本記事では、低コスト・効率的という理由から近年注目されるインサイドセールスの1つであるフォーム送信について、テレアポと比較しながら、効果的な活用方法を解説します。
フォーム送信とは
フォーム送信とは、用意されたリストにある企業の問い合わせフォームをWEB上で探し、相手のニーズに応じたセールスレターを記入の上、フォームを送信する営業のことです。
メール送信のようにメーラーを起動する必要がないため、業務を効率化することができます。
文章で営業を行うため、相手別・状況別に文章を書き分ける必要があります。相手に興味を持ってもらう営業文が必要です。
テレアポとは
テレアポとは、テレフォンアポインターの略称で、見込み客リストをもとに、顧客を獲得するために電話で行う営業のことです。
主にB to Cで行われ、商品やサービスを知らない顧客に、サービス販売のために電話をかけます。主に音声で情報を伝えるインサイドセールスです。
テレアポでは、マニュアルを用意していることがほとんどです。マニュアルに沿って相手と対話します。自己紹介・要件の伝え方・内容・説明の流れが書かれています。
フォーム送信とテレアポの共通点
共通点についてご説明いたします。
・営業対象
新規開拓に用いられます。
・言語能力が求められる
新規開拓では、相手方にアプローチし、コミュニケーションを計り、商談へ進むというステップになります。
興味を持たれると、アポイントメントに繋がる可能性が高くなります。
会話スキルや文章力、すなわち、言語能力が重要になります。
・ごく限られたリソース
ごく限られたリソースで最大限の効果を出す必要があります。
フォーム送信の場合は一通の文面内、テレアポの場合は一本の電話内で商材の魅力やメリットを伝えます。
・顧客リストの質
一般に見込みの少ない顧客にも営業をするため次につながる率は下がります。
・タイミング
最適なタイミングで営業を行うことにより、効果を最大限にします。
フォーム送信とテレアポの相違点
・役割
フォーム送信の役割は見込み顧客の獲得です。
テレアポの役割はアポイントの獲得のみです。
・アプローチ
フォーム送信は、企業が用意している問い合わせフォームから、営業メールを作成して送信します。文章で、挨拶、自己紹介、用件、メリットなど簡潔にわかりやすく書きます。
テレアポは、企業のコールセンターから営業をかけたい見込み顧客に電話をし、商談の許可、日程調整を行います。電話を用いたアプローチなので、会話スキルを必要とします。
フォーム送信のメリット
・タイミングを気にしなくていい
テレアポのようにタイミングを気にせずに済みます。タイミングによって相手が受け取れないということがありません。
・閲覧率の高さ
開封率が高いこともメリットです。問い合わせフォームとは、顧客や取り引き先との重要な窓口ですので、問い合わせフォームに届いたメッセージには必ず返信するという企業もあります。
・多くの情報を提示できる
一度に多くの情報を相手に提示できます。自社HPやこれまでの経歴等が書かれたページのURLを張り付けたり、商品サンプルのデータを添付することもできます。
フォーム送信のデメリット
・相手の顔が見えない
フォーム送信はテレアポと違い、こちらから一方的に情報を送る形になります。顔色、声色で相手の様子を伺うことができません。相手の様子から臨機応変な対応ができません。
・質の良い文章が必須
フォーム送信は文章を相手に読んでもらうことで営業を行います。文章のみで相手にこちらを印象付けなくてはならないため、質の良い文言作成に時間がかかり、チェックも怠ることができません。
テレアポのメリット
・アピールのしやすさ
テレアポは生身の人間同士の会話です。相手に好印象をもっていもらえるような正しい言葉使いとビジネスマナーを身に付ければ、アポイントが取れやすくなり商談の席についてもらえます。
・リアクションをすぐに知ることができる
営業を行ってから結果がわかるまでの時間が短いです。メールが開封されたかも読まれたかもわからないフォーム送信と違い、すぐに相手の感触を確かめられます。
テレアポのデメリット
・活動時間の制限
電話をかける時間は当然ですが相手の状況を考えて行わなければいけません。限られた時間内に質の良い営業を行うことは簡単ではありません。
・会話のスキル
会話スキルやとっさの切り返しができないと電話での営業は難しいです。さらにサービスや商品をわかりやすく説明する必要があります。
近年注目されるフォーム送信
フォーム送信はテレアポなどの他の手法と比較して、「アポ率が高い」「効率がいい」ということで近年注目されています。
特に中小企業、ベンチャー企業の場合、直接権限を持っている役職の方が受け取った内容を確認しているケースが多くあります。興味を持ち返信するため、確度の高いアポが期待できます。
注意点として、フォームを使った営業をお断りしている相手には送信しないことをおすすめします。問い合わせフォームは見積もりや資料請求、料金などの問い合わせに使われることがあります。さまざまな問い合わせを受け付けるものなので、特に禁止されていなければ、問い合わせフォームを利用しての営業活動は問題ありません。
しかし、やみくもに問い合わせフォームから営業を行えばいいという訳ではなく、効率的な手順を知り、効率よく営業を行う必要があります。
フォーム送信の進め方
①リスト用意
成果が見込める企業や営業対象となる企業をリストアップします。
過去の受注顧客、直近の商談実績がある企業から、見込み顧客となるターゲットを類推しリストを作成するか、何らかの企業一覧を入手してリストを作成します。
しっかり情報を集めて作成したリストは、とても質の高いものになります。ターゲットを明確にしたうえでリストを作成すれば、後々、必ず結果につながります。
②送信文章用意
送信対象のリストにあわせた営業内容の文章を作成します。文章を送る際には、簡潔な内容にするのが望ましいでしょう。
相手のことをしっかり理解し、メリットを提示する。これを意識する必要があります。相手がメリットを感じない内容では、送信する意味がありません。
たくさんのフォーム営業を行う際は、ついついテンプレートを使いまわしてしまいがちです。相手に合わせた文章を送信することで、より相手の興味を引くことができます。
あまりにも長い文章を送った場合、最後まで読んでもらえない可能性が出てきます。営業の文章、というだけで読まれない可能性がある上、読むのに時間がかかる長文となると、なおのこと相手にとってストレスになります。
フォーム営業をする際は、必要な情報を盛り込みつつもシンプルな内容にすることを心がけます。自己紹介、連絡をした理由、なにをしてほしいか、これがベースとなります。
➂返信対応
相手からリアクションがあったら、訪問アポイント、電話商談の時間を確定します。
メールで返信を行う場合は候補の日時を提示しましょう。その際、相手の日時にあわせることは重要ですが、「そちらの予定にあわせます」というのはいけせん。うっとうしいと思われる可能性があります。
せっかくリアクションがあったのなら、ここで逃がしてしまわないようにスピード感を持って対応する必要があります。
フォーム送信を簡単に終わらせるなら
訪問できない企業にも営業が可能なフォーム送信。受注につながる可能性があるとわかっていても、「反応が少なく見通しの立たないフォーム送信は気が進まない」という意見も少なくありません。
そこでおすすめしたいのは、こころとアシスタントの活用です。
こころとアシスタントは、バックオフィス系の業務から制作系の業務まで幅広い業務を代行するサービスです。
フォーム送信の代行も対応業務に含まれています。
無料トライアルでこころとアシスタントを体験
最長3か月間の無料のトライアル期間を設けています。無料内で実際にサービスを体験することが可能です。
簡単な依頼方法
メールやチャットワーク、Slack等、普段お使いの連絡手段にてご依頼が可能です。テキスト形式での業務説明が難しい場合、テレビ会議で対応することも可能です。
幅広い業務に対応
データ入力や書類の作成、集計作業といった一般的なバックオフィス業務に加え、バナーやちらし、WEBサイト制作といった制作業務まで対応可能です。
汎用スキルを持った方とITエンジニア、イラストレーター、デザイナー、音楽動画クリエーター、マーケターとしての専門スキルを持った方がアシスタントを務めます。
品質を確保する体制
お客様からの業務のご依頼には、ディレクター、アシスタント、チェッカー、監査役のチーム体制で対応します。
ディレクターはお客様との連絡窓口・業務のディレクション、アシスタントは実務を担当します。
チェッカーは、作業品質向上のため、アシスタントの作業を総合的にチェックし、業務改善指導やフィードバックを実施します。
監査役は、サービスの品質維持・向上のため、各スタッフがサービス規定に沿って業務を遂行しているか定期的に監査し、改善指導を実施します。
セキュリティを担保
全国に設置されたセキュリティセンター内で作業を実施し、セキュリティレベルを確保します。
各セキュリティセンターでは入退室の管理、情報システムへのアクセスを保護するファイヤーウォールの設置、作業PCの定期的なセキュリティチェックを徹底します。
他社のサービスでは連絡窓口となるディレクターはサービス会社の社員ですが、実務を担当するアシスタントは大学生や主婦のことがあり、どこでどいう言った環境で作業をしているかわかりません。
消化時間を工数から換算
1つのご依頼で消化する時間はそのご依頼の工数から換算します。
ほとんどのリモート秘書では、ご依頼の工数ではなく実際に作業にかかった時間を消化します。これでは同じ業務でも作業するアシスタントのレベルにより消化時間が変動します。
消化時間を工数から換算することでお客様の想定以上に時間が消化されることを防ぎます。
無料トライアルの詳細
トライアルは、単発トライアルと継続トライアルから構成されます。
・単発トライアル
ご依頼の流れと品質をチェックする目的のトライアルです。まずは2～3時間程度のご依頼をし、実際に依頼をするときの連絡窓口のディレクターとの連絡や仕上がった納品物の品質をチェックいただきます。
・継続トライアル
業務の切り出しを目的としたトライアルです。業務の切り出しには負担がかかります。ご自身のペースで1か月～3か月かけて業務の切り出しを含めた継続的な利用のトライアルを提供します。
まずは単発トライアルからサービスを体験してみるのはいかがでしょうか。トライアルを実施することで、ご利用イメージが湧き品質が確認できるだけでなく、体験中に生じたサービスの疑問などもあわせて確認することができます。外注先を選定中の方や外注業務がまとまっていない方もまずは単発トライアルから始めてみてはいかがでしょうか。
トライアルのお申込みはサービスサイトより
その他メールでも承ります。info@cocoroto-human.co.jp