〈AIDMA〉というフレームワーク

2021年12月18日 16:16

何か商品を買うとき買う予定のなかったものまで買ってしまった…！という経験がある方いらっしゃると思います。

でも、その「買う予定なかったもの」は存在すら知らなかったものではなくて、前々からうっすら「欲しい」と思っていたではないでしょうか？

バッグが欲しいと思って買いに来たのに、今買う必要がない＆１度も見たことないけど身体に良さそうな成分が入ってるから、と栄養ドリンクを買う人は少ないと思います。

何か買うときはその商品について事前に知っていたり、興味があるから購入します。

・買ってもらいたい商品・提案したい物があるけど、どう営業すればいいかわからない…

・営業トークが上手くできない…

そんな方にお勧めなのが「AIDMA」というフレームワークです。
プレゼンや営業で使えるフレームワークなので、ぜひ使ってみてください。

1.「AIDMA」は何の略？

それぞれ英語の頭文字です。

A⇒Attention(注目)
I⇒Interest(興味)
D⇒Desire(欲求)
M⇒Memory(記憶)
A⇒Action(購買・行動)

どういうプロセスを踏めば購入まで行くのか1つずつ説明します。

聞き手の関心をこちらに向けます。
プレゼンのときであれば、「一旦、こちらをご覧ください」と声掛けします。ここで注意です。全員が前を向くまで話始めないでください。

向いてない人がいるのに話始めると、生徒が言うことを聞いてくれない先生のように舐められて今後の指示は聞いてもらえなくなります。

聞き手の関心を惹いて「聞きたい」と思ってもらう。
具体的には問いかけや質問を投げかけて商品について「知りたい！」と思ってもらいます。

「欲しい！」「いいね！」と思ってもらう。
そう思ってもらうために使えるプレゼンスキルは３つあります。

ⅰ.結論ファースト
例)結論から言うと、この栄養ドリンクを飲めば肌荒れに悩まされることはなくなります！

ⅱ.具体例、データ、自分の経験
例)繁忙期に残業が多くてあまり寝れないせいで肌が荒れた経験があります。そのときにこの栄養ドリンクを飲んで肌荒れが良くなりました。

ⅲ.ユーモア
例)偶然かと思ったので5回徹夜してわざと肌荒れさせてみました。そしてこの栄養ドリンクを飲んだら5回とも肌荒れが良くなりました。

例に出した栄養ドリンクが胡散臭すぎますね(笑)

覚えてもらう。
そのためには、キーワードや短文を繰り返します。

今すぐ行動してもらうために、喜怒哀楽を表現、ボディランゲージを使ったり声のトーンを変えて話します。

この５つのステップを踏まえてトーク例を考えてみました！

対象とするお客さん
・30~40代のパートの女性
・世帯収入1,000万円
・子どもがいる(幼稚園・小学生)

バレエ教室情報
・キャッチフレーズ「本物の音楽を通して優雅にバレエを踊りませんか？」
・先生は全員プロ
・ピアニストが音楽を演奏してくれる

一旦、こちらをご覧ください(A)
本日は体験レッスンのご参加ありがとうございました。今日一緒に踊ってもらった子は、実はこの教室に通い始めて1年の子です。

どうでしたか？(I)

上手ですよね！この教室に通うと1年であれだけバレエが上手に踊れるようになります。

もちろん、皆さまのお子様も1年後にはあのレベルでバレエが踊れるようになります。
この教室で指導する先生は全員プロのバレリーナで、今までバレエを習った事がなかった方にもきちんと基礎からバレエを教えることができます。　　なので、大事なお子様を怪我させることなく通わせることができます(D)

さらにこの教室では音楽を流すときにCDをかけるのではなく、ピアニストが演奏してくれます。私たちは、バレエだけでなくクラシック音楽にも興味を持ってもらいたいと思っています。ここで本物の音楽を通してお子様に優雅にバレエを踊ってもらいたくないですか？(M)

本日、入会の申し込みをしてくれた方には3万円相当のオーダーメイド衣装が作れるチケットをお渡ししています(A)　　　　　　　　　　　　　　　　練習着とはいえ、大事なお子様にはオンリーワンのかわいい服を着て練習してもらいたいと思っています。

皆さまのお子様が、本物の音楽を通して優雅にバレエを踊る姿を見るのが楽しみです(再びM)
ありがとうございました。入会のお申込お待ちしています(A)

という内容になり、AIDMAをすべて盛り込むことができました。
最後、行動を促すのは言いにくいことですが言い切ってください。

・〈AIDMA〉はプレゼンや営業トークで使えるフレームワーク
・それぞれ〈注意・興味・欲求・記憶・行動〉の英単語の頭文字
・〈AIDMA〉を知れば営業トークが簡単に作れます

知らなかった方はぜひこのフレームワークを使ってみてください。
最後までご覧いただきありがとうございました！

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