（11446文字）トレーナー営業戦略！「忙しいから買えません」は本音なのか？トレーニングを買ってもらうために〜あなたは応援されてますか？〜

クリニック勤務の柔整AT


追記:2024/05/16）
上に全力で書いたnoteを貼っておきます。
過去の自分のように、呼吸で困るトレーナーの同志が1人でも救われますように。量だけは多いのでためになる部分が必ず見つかるはず！！

では、本題。

　
パーソナルトレーニングを買ってもらうのに苦労していますか？

我々は専門職になるべく勉強する一方で、社会一般的なスキルというのは高くないことが多いのではないでしょうか？

パーソナルトレーニングは他施設でひっそり（法人系列の施設）指導していた私ですが、今回はいよいよクリニックにサービス提供を構える運びです。

ですが、肝心の集客、というか「売り方」にいまいち自信が持てず。。

もっと上手な売り方があるのでは？

今回はそんなことを考えて、自分が勉強した内容を発信してみたいと思います。

その人のため！と思っていたのにメソッドで売りつけてしまっているんですよね。。
その辺こちらでも書いてます。

追記:2023.10.27）最近はグループトレーニングや教室、イベントなど多くの運営に関わらせていただいておりますが、集客はいつでも苦労するものだなあと感じております。ですが、続けていると、苦労せずにすぐに予約が埋まってしまうような教室もできてきます。

一体、何が違っただろうかと考えながら調べていると今までとは違った視点がでてきました。
それらについても書いていきたいと思います。


なんで、僕がパーソナルをするのか？

具体的に、評価シートを使って評価していくわけなんですけど。シート埋めることが目的ではないですよね。

ただシートあると埋めたくなるんですよね。これから新たにパーソナルをやるっていう人を研修するときはぜひ気をつけてください。


もう一度いいますがシートを埋めることがパーソナルではありません。

本来は、問診やらカウンセリングをして、それをもとに評価をして、アセスメントして、という流れだと思います。
先に評価方法がセレクトされているのも変な話。

しかし、今回作成された評価シートでは、全身くまなくスクリーニングし、リハビリでは見切れない細かいところまでみれる、というのも一つの押しポイント。

つまり、カウンセリングで得た内容をこれらの評価シートに繋げる必要がある、ということなのではと。

この辺を間違えると、せっかく買ってもらえるところもダメになりそうですよね！（経験談）

売れて当たり前感

売れる営業マンが持ち合わせている空気感のことです。

売れて当たり前。

そんな強者の雰囲気。風格。

当たり前感があると説得力があって実際に売れやすいようです。

ではこの売れて当たり前感を作るにはどのようにすれば良いのか。
これを考える必要があります。その答えは量と質を積み上げ営業の実績を積み上げることです。

営業は質より量若者は質より量よりスピードを重視するべきだと言うのは、この辺が根拠になっていると言うことです。

営業は量と心得てたくさんアプローチををする必要があると言うことです。

売れる人と売れない人の違いって何だろう。

浅はかかもしれないですが、今時っぽく情報を集めようと思ってYouTubeをたらふく見ました。

なんだか普段はばたばたしててあんまり見れないですけど、ものすごい情報量でした。

ただ、自分の専門分野に限っていえば、「一概にそうとは言い切れない」発信も多々あるので情報収集の仕方としては諸刃である印象も受けました。

さて話を戻し、得た情報をまとめてみます。

まず、大会の成績って集客に関係するのだろうか？ということ。
相手にしたい客層にもよるとは思いますけど。。
どうやら経営者兼トレーナーの方の印象では、全く関係がないわけではないが、重要なのはそこではないと。

「お客様にとっては自分の悩みを解決してくれるかどうか」

実績で言えば自分よりお客様をどうしてきたかという実績のほうが大切。知っておくべきLife time valueだそうです。

追記:2023.10.27）お客様のお声をポスターに貼り出してから集客が楽になったり、検討中の方との会話が増えたように思います。

ターゲットをとにかく明確に、自分の特異性が出せないと使えない可能性が高い、とも言われていました。
まあこれはそうですよね。マネタイズを戦略的にするにはまずこの設定が必要です。

「自分の特異性かあ。。いまいちはっきりしないなあ。。」なんて思った方、僕と同じです。

個人的に面白かった話は、どこにキャッシュポイントがあるのか。というもの。
これには経営者的目線が必要ともいいます。

例えばパーソナルトレーナーだとしても、トレーニング指導だけがお金を稼ぐ手段ではないということです。

講師をしたり、YouTubeしたりnoteしたり、そういうポイントのことです。
それらをすることで先に書いた「Why」の部分が叶うのであればいいことなのではないでしょうか、ということです。

自分が人に提供できる価値がお金を生むポイントは一つではないと。

お客様の悩みが実は意外と共有できていない

きちんとカウンセリングして聞き出すべきかと。痩せたいけど運動できない人に対して、機能的な評価をして、それをどう痩せることにつなげていくのか。

痩せようと我流の運動をして失敗した人を結構見ました。そうなってもらわないために僕がいます。という感じですかね？

営業成績常時1位に聞く営業の秘訣「今日はこんな話をします」とは

まず営業ノウハウというのは多方面に生きてくるもののようです。

ここで僕はセラピストやトレーナーも取り入れて損はないだろうと思ったわけですが。

営業の人はやっぱり喋るのがうまいですね。
自分の失敗談から入る喋りの見せ方って真似したいなと。

また、営業職は研修でロールプレイングは結構しているみたいです。トークより重要なものがあるとはいくらいっても、トークを軽視しているわけではないのが伺えます。

また、どんな話をしていきたいかを先に伝えておくのも印象深いです。
今日はこんな話をします、なんて先にあらすじを伝えると理解しやすいなって。これは真似したい。

追記2024/09/23）
みなさんは人に語れる失敗談ってありますか？
僕は失敗から入ったけど、今うまくいっている。あなたにはぜひ失敗せず成功してほしい！
こんなマインドなんて、どうでしょう。

2日続けて同じご飯は嫌ですよね？話の上手さは営業の結果にあまり関係はない！「ちょうど欲しかった人」に出会う

・話の上手さは営業の結果にあまり関係はない。そして量は質を凌駕する

これ、結構色んな営業マンの方が言われています。効率重視の時代でもこれは大事なんだとか。

では、ボリュームが相当重要なのはなぜなのか？

それは、いまお客様がものを欲しいかどうかはこちら側とは全く関係ないからです。

例えばお腹がいっぱいならいくらごはんを進めても買ってはくれないでしょう。
また、どんなに高級でも、二日続けて同じ晩御飯なら買いたくなくなるでしょう。そういうことらしいです。

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