海外営業に向いている性格とは？

どうも、しーせです。

私は現在、営業として複数の国を担当しています。
その経験をもとに、今回は海外営業に向いている性格について書きたいと思います。

結論

➀適当（楽観的）な人 ※
②メンタルが強い人

※ここで言う適当は、雑な人ではなく、最適なさじ加減で物事を進める人という意味です。

理由

日本人ほど真面目に仕事をする外国人は少ない。

もちろん、適当な日本人は幾らでもいますし、日本人以上に真面目な外国人もたくさんいます。あくまでも平均的な話である事はご了承ください。

具体的な例をあげると、
・問い（メール）の回答（返信）が速い
・約束や納期を守る
・発言内容に一貫性がある
などの点において、日本人の方が質は高い傾向があります。

海外から上がってくる販売推定の精度は低い

国内或いは海外問わずですが、営業は数字管理が非常に重要な仕事です。

予算達成する事ももちろん重要ですが、化学品は生産に1週間かかる製品もある業界なので、販売推定の精度を保つ事が重要です。

具体的には、
・来月の売上見込み
・四半期の売上見込み
などの数字を管理する事が重要です。

国内であれば、顧客との距離も近いですし、市場状況を常に肌で感じられます。

一方、海外に関しては電話会議やメールでしか、日々の情報が取れないため、基本は海外代理店から上がってくる報告を鵜呑みにするしかないのが実情です。

私の経験上、海外では日本ほど正確な数字を求める文化がないのか（実際は分かりません）、正確な数字は殆ど上がってきません。

突っ込んでヒアリングしても、あまり細かい数字は把握していない様子である事が感じ取れます。

（これらに対して、私が実施している工夫や方法などは別に機会で書きたいと思います。）

一方で、海外担当として推定と実績の乖離が大きければ、社内で色々指摘（プレッシャー）を受ける事になります。

自身で海外担当経験がある上司であれば、そこまで言われませんが、現場を知らない上司であれば、結構しんどい日々になります。

そのため、言われる度にいちいち落ち込んでいれば、パフォーマンスも落ちるため、メンタルを強く保つ事が必要です。

また逆に、数字の精度が低いからと言って、現地にあまり細かい指示を繰り返すと、嫌がられて相手にされなくなり、逆効果になる可能性もあります。

そのため、細かい事が気になる性格の人はストレスを感じ続ける事になります。

海外市場の方が競争は厳しいため

特にインド市場は競争が厳しい。

多くの産業において、インドは現在最もホットな市場だからです。

ここ20年間の中国と同じような経済成長が、今後インドは期待されています。

そのため、先行投資という理由で、各企業の「安価設定によりシェアを取る戦略」が横行しています。

何故なら、今後成長する市場で高いシェアを持つ事は重要だからです。

例えば、市場規模を100として、A社が7割（70）、B社が3割（30）のシェアを保持しているとします。

20年後、市場規模が5倍になるとどうなるでしょうか？
A社は350で、B社は150の商売を持つ事になり、2社の間には大きま差がうまれます。

この様に、インドにおいては今後の経済成長を期待して、シェアの奪い合いは非常に厳しいです。

その環境下であるため、シェアを獲得する事もあれば、もちろん失う事も頻繁に経験する事になります。

いちいち落ち込んではいられません。

先進国である韓国も競争が厳しい

市場が成長済みである先進国でも、競争が少ないわけではありません。

もちろん、国及び業界ごとに特徴は違いますが、先進国の中でも韓国は、競争が厳しい事は良く聞く話です。

理由は不明ですが、他国と比較すると、韓国の市場価格はやたら安価です。

また、顧客も安価な提案をすぐ受け入れる印象があります。

価格交渉中などによく、「他社からはもっと安価の提案がきている」と、こちらの譲歩を引き出そうしてくる事は日常茶飯事です。

加えて韓国のビジネス文化は非常にスピードを重要視するため、それに対して、カウンターが遅れると、シェアを失う事に繋がります。

逆に言えば、韓国市場へのチャレンジャー的ポジションであれば、参入チャンスがある魅力的な市場とも言えます。

守るシェアがある立場であれば、かならず厳しい競争にさらされるし、シェアを失う経験は避けられません。

日本市場の競争はそこまで厳しくない？

「競争が厳しくない」と言うと語弊があります。

正しく表現すると、日本は顧客の判断も慎重であるため単純な価格差でのシェアの移り変わりは少ない市場という傾向があります。

そのため、顧客の信頼を勝ち取っていれば、競合と比較して不利な状況になりそうな時には、そのサインやヒントを出してくれます。

そのヒントに気付く事ができ、しっかり対応すれば、シェアを守り続ける事が比較的容易な気がします。

最後に

海外を担当していると、シェアを頻繁に奪われたり、数字の管理が難しかったりします。

社内からのプレッシャーをそのまま社外の代理店にかけてしまうのは、最悪な行いです。

とは言っても、営業は最終的に結果さえ出し続ければ、文句は言われません。

海外市場は伸びしろのある国が多いため、国内市場より数字を伸ばすチャンスは多いのでやりがいは非常にあるかと思います。

海外営業に関しては、他の観点からも取り上げているので良かったら読んでみてください。