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企業のマーケティングをトータルでサポート！「マーケティング戦略コンサルティング」の支援内容とやりがい｜Yosuke.N｜CINCの人

CINC TIMES

こんにちは。CINC TIMES編集部です。

CINCのアナリティクス事業本部では、企業のマーケティングを支援するコンサルティングサービスを提供しています。サービスの1つ「マーケティング戦略コンサルティング」（以下、マーケティング戦略コンサル）では、クライアント企業のビジネスゴールの達成に向けて、マーケティング戦略の策定から施策の実行までトータルでサポートを行っています。

マーケティング戦略コンサルではどのような支援を行い、クライアントの成果創出に貢献しているのか、担当者の1人であるYosuke.Nに教えてもらいました。

「マーケティングに総合的に関与したい」との思いで挑戦

私がマーケティング戦略コンサルの業務を担うようになったのは最近のことで、CINCに入社して数年はアナリティクス事業本部のアナリストとして経験を積み、主にSEOコンサルティングやインターネット広告の運用業務などに携わってきました。
アナリストとしてマーケティングのいわゆる下流工程で成果を上げられるようになったことから、「上流の工程にも携わりたい」と考えるようになり、より総合的に関与できるマーケティング戦略コンサルへの挑戦を申し出たのです。

マーケティング戦略コンサルでは、事業目標の策定から、現状分析、課題抽出、マーケティング戦略・戦術の立案、施策実行までワンストップでクライアント企業を支援します。私の役割は、事業目標の策定から戦術の立案までを行い、オブザーバーとして施策の実行をサポートすることです。

マーケティング戦略コンサルにおける、全体の流れのイメージ

事業目標の策定～現状分析～課題抽出

まずは事業全体またはマーケティング部門の目標やKPIを策定します。そして、3C（市場・競合・自社）の観点などで現状分析を行い、策定した目標に対する課題を抽出します。

マーケティング戦略・戦術立案

マーケティング戦略の策定にあたっては、外部環境・内部環境の分析をしたり、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングを行ったりします。外部環境とは市場全体や競合他社のことで、内部環境とは企業が自社でコントロール可能な経営資源や組織能力などのことです。セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングでは、ターゲットとする市場や顧客を選定し、競合に対して自社の強みをどう打ち出すか考えます。

マーケティング戦略の全体像が固まったら、次は戦術の立案です。コミュニケーション設計やチャネルの選定などを行い、施策ごとにKPIも設計します。

マーケティング施策の実行支援

施策によって支援する内容は異なりますが、例えばインターネット広告やSNS、SEOでは以下のような形でオブザーバーとしてサポートします。

　インターネット広告（Web広告）

  • マーケティング戦略に即した、適切な媒体の選定やターゲティング設定（リスティングキーワードの選定、ディスプレイ・SNS広告のオーディエンス）

  • クリエイティブのパフォーマンス検証（A/Bテストなど）

  • 計測タグ・ツールの設定（もしくはフォローを行う）

    SNS

  • マーケティング戦略に即した、適切な媒体の選定

  • 各媒体のアルゴリズムの動向に即したチューニング施策

  • 投稿内容やターゲティングの参考にするベンチマークアカウントの選定

  • 投稿頻度や「いいね」・フォローなどアクションの実行管理、またはサポート

  • 主要指標を確認し、アカウントのプロフィールや投稿内容のパフォーマンスを検証

    SEO

  • コンテンツSEOの戦略立案から記事の執筆方法、PDCAの回し方までマニュアルを作成

  • 上記マニュアルをもとにした勉強会の実施

  • 数値の振り返りや分析方法のレクチャーなど

施策の実行後は効果測定を行い、期待通りの成果が出ていない場合は軌道修正を図るのも私の役割です。

また、成果の創出にあたって営業プロセスの改善が必要と判断されるプロジェクトでは、営業担当者の商品知識を強化する勉強会の実施提案、問い合わせ対応時間拡大など体制の強化に関する提案、トークスクリプトの整備、架電アプローチの強化といった営業施策の実行を支援することもあります。

1年間で新規事業の黒字化を達成

ブランド品の販売・買取事業を行う企業を支援した際の事例を紹介します。
この企業の支援では、BtoC向けの新規事業のマーケティングをはじめ、既存事業の営業KPIの策定や集客のサポートなどにも携わりました。新規事業においては、黒字化の達成という成果を上げています。

プロジェクトにアサインされた後の流れは、次の通りです。

  • 1カ月目：ヒアリングやミーティングを通じて情報収集～経営・事業課題特定

  • 2カ月目：経営層と取り組みにおける目標・KPIすり合わせ

  • 3～4カ月目：事業計画、マーケティング戦略、ロードマップ

  • 5カ月～：マーケティング施策実行、営業KPI達成サポート

5カ月目以降のマーケティング施策、営業KPI達成サポートでは次のような内容を実施しました。

　 【マーケティング施策】

  • Webサイトを作成し、SEOを実施。集客の受け皿としてサイトを活用

  • リスティング広告による集客の実施

  • 地方局のテレビCMによる集客の実施

  • オフライン施策（イベント経由での集客、ポスティング）　
    など

    【営業KPI達成サポート】

  • コールセンターにおけるトークスクリプトの整備

  • 対応時間の拡大など、コールセンターの体制強化

  • 営業担当者の商品知識を強化するための勉強会実施をサポート

  • リピーターへのアプローチの強化
    など

マーケティング施策では、上記に加えて投資対効果の最適化を行い、CPA（顧客獲得単価）を約33％削減しながらリード数を増加させることができました。また、新規事業の売り上げがCINC参画前よりも増加し、1年間で黒字化を達成しています。

時には未知の領域にも挑戦する、マーケティング戦略コンサルのやりがい

マーケティング戦略コンサルの業務を通じて、大きく2つのやりがいを感じています。知的好奇心を満たせることと、提案や施策を早期に実現し、自身の目で成果を確認できることです。

知的好奇心を満たすことができる

マーケティング戦略コンサルでは、自身が過去に経験を積んできたインターネット広告やSEOに限らず、幅広い領域の課題への対応が求められるため、さまざまな知見が得られます。
例に挙げたブランド品の販売・買取事業を行う企業の支援では、ポスティングやテレビCMなどの施策について学びましたし、別の会社ではSNSやCRMに関する知見を身に付けました。

自分にとって未知の領域に挑戦する際は苦労も伴いますが、プロジェクトを通して新たな知識や経験が増えるのが楽しいです。

提案や施策を早期に実現し、自身の目で成果を確認できる

アナリストとしてSEOコンサルティングやインターネット広告の運用業務に携わっていた頃は、戦略・戦術の提案は行うものの、実装までに時間がかかったり、成果を見届けられなかったりすることがありました。
しかし、マーケティング戦略コンサルではクライアント企業の内部から支援し、経営者や事業責任者と直接やり取りする機会も多いため、外部からコンサルティングするよりも施策をスムーズに進めやすく、自身の目で成果を確かめられる点にやりがいを感じています。

精度の高いマーケティング戦略を策定できる状態を目指して

これからも絶えず学び、経験を積んで、マーケティング施策の単なる足し算ではなく、定量・定性の両面で精度が高いマーケティング戦略を策定できる状態を目指します。

また今後は、事業のフェーズに応じたデータやAIの活用にも関与したいです。

例えば、事業が立ち上がったばかりの頃はデータが全くない状態であっても、事業成長に伴い見込み客や顧客が増加すれば、データが蓄積され、AIの活用方法も変化します。変化に応じたデータの活用により、事業をどうスケールさせるのか、戦略設計を担えるようになりたいと考えています。

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