オンライン化しても収益を伸ばすコツ

こんばんは。（株）八重コンサルティング代表の鈴木智恵です。
しばらく更新が滞ってしまいました。札幌はライラックの花もそろそろ終わり。なのに肌寒い日が続いています。

さて。
今、個人事業やBtoC事業を営む多くの方が、リアル→オンラインに転向したものの、売上を始め様々なお悩みを抱えています。

今日は、先日頂いたご相談の内容をシェアします。どこかしらがヒントになるかもしれません。ご自身の事業に置き換えてイメージしてみてください。

＜事業内容＞
相談者の方はピラティスの教室を主宰している女性。
自粛期間中はリアルレッスンを控えていて、オンラインレッスンをスタート。

私から見て気になったのは、Zoomレッスンとはいえ、レッスン料が安い（1時間1,000円）こと、申込ルートがいくつかあって決済までに手間が掛かること、の２点。

ちなみに。オンライン化した方から私が多く受けるご相談は「集客方法が分からない」、「売上が減った」、「手間が掛かる」の３つがほとんどです。

オンライン化した時に、客単価を下げるケースは多く、結果として売上減になる方は多いです。なので今日は「売上を増やす」ということをテーマに書いてみます。

■ 売上を増やす

(1) オンライン化したけど売上減ってない？

三密を避けるため、レッスンなどの教室ビジネスだけでなく、講演会やセミナーなどもオンラインで受けられるようになりました。私のように地方に住む者にとってはとてもありがたい限りです。自宅に居ながら１日に何本かをハシゴすることもできます。

そしてそのほとんどがリアルより割安で受けられます。理由は会場費などのコストが安く済むこと、リアルよりも大人数が期待できること、などです。

今回相談を頂いた方にレッスン料が安い理由を尋ねると、リアルと同じレベルで指導するのが難しいから、とのこと。確かに身体を使うレッスンだと同じ指導内容を維持するには、VRみたいな設備がない限りは無理ですよね。

おそらく今の段階では、オンライン化して売上が増えたのは著名な一部の人に過ぎず、多くの人は売上が減り、サービス内容や価格設定を模索中、といったところです。

今回の自粛期間は突然だったので仕方ないとしても、今後も感染症の流行はありえるでしょう。なので、オンラインでも売り上げを保つ・増やすことを目指しましょう。

(2) オンラインならではの付加価値を付ける

音楽だって、CDやダウンロードして聴くのと臨場感などが違うから、コンサートの人気があったわけです。リアルと同じレベルを求めるのは、どこかで限界が来ます。そしてCDやダウンロードにもちゃんと良さがあるから、事業として成り立っています。（例えば24時間いつでも好きな場所で聴ける、とか。）

なので、オンライン化にリアルとは別の良さを見出すことが重要です。

それは「オンラインだと物理的に移動の時間や交通費が掛からない」という当たり前のことだけではダメです。

例えば、セミナーなどだとチャット機能などを利用して参加者からリアルタイムに質問を受け付けられます。また、レッスン動画を保存していつでも見られるようにすれば、レッスン以外の日もセルフ受講できて、おまけにレッスン当日に参加できない人でも申込が成立できます。

(3) オンラインの位置付けを決めておく

上記とはちょっと別の観点になりますが、オンライン化した事業を自粛期間が終わった後にどうするのかを決めておく必要があります。それによって、オンライン化にどれだけ力を入れるのかが変わります。

平常に戻った時の対応は、およそ以下の３択になると思います。
　① オンラインをメインにする
　② オンラインとリアルを両立する
　③ リアルに戻す（＝再度自粛になったらまたオンライン化する）

このどれを選ぶかによって、打つ手も異なりますね。

①だと今までのお客様をオンラインに誘導する工夫が必要になるでしょう。
②だとそれぞれに別の手間が掛かるので、例えば申込や決済などの方法を集約するなど、省力化の工夫が必要になります。
③だとリアル⇔オンラインの切り替えがすぐできるように備えておき、オンライン期間中もリアルに来店できる方に向けて訴求することになります。

■ 大切なこと

同じ事業を営んでいてもその目的や理念は様々で、それに沿った事業を営むことが大事です。そうしないと、意図しないお客様が来てしまって翻弄されたり、あっちに手を出し、こっちは続かず、みたいになってしまいます。

事業を継続・拡大させるにあたって、そのベクトル（方向性）を今一度思い出してみると、おのずと進むべき道が分かります。

次の３つの質問は、ご自身の事業スタイルを見つけるヒントになります。

（１）自分が仕事や事業を通して何をしたいのか

（２）自分がどういう働き方・ライフスタイルをしたいのか

（３）いくらの売上（または収入）が欲しいのか

これを機に、日本人にありがちな「過度な顧客第一主義」から脱出して、自分と相性の良い顧客と付き合う環境に変えてみてください。そうすればストレスも少なく、お客様にも喜んでもらえます。

-----（ 自己紹介 ）-----
（株）八重コンサルティング代表　鈴木智恵
ITコンサルタントとして10年以上、大企業から一人会社まで数々の問題解決をしてきました。このnoteでは、その経験から日々降りてくるアイデアや誰かの役に立つ情報を発信しています。