新規獲得も既存顧客の売上も安定させるためには？

こんばんは。ひろぽんです。

今日は営業手法についてまとめていきます。

営業マンは数字を取ってくるのが仕事ですが、そのやり方は様々です。
新規開拓営業や既存顧客深耕営業など、営業と言ってもその方法はマチマチ。
０からお客さんを作るのが好きな営業。
既存のお客さん回りをして仕事をもらってくる営業。
どちらも数字を作ることが必要です。

数字さえ作れればそれでいいのか？
と言われると、営業マンほど信頼が必要な職種はないというのが僕の結論。
今日の昼間にツイートしたことを例に挙げます。

僕の場合、上司を反面教師にしていますね。刈り取ることは上手いけど、育てることをしない人なので、継続的な取引ができていないから。継続的な関係づくりには信頼獲得が大事。圧倒的な知識とコミュニケーションが必要です。 https://t.co/t4SM6JYDai

— ひろぽん＠勤め人勇者 (@hiropon_cafe) September 16, 2020

僕の上司は短期的なお金を稼ぐことには物凄く力がある人です。
赤字だった今の会社を短期で黒字化に持って行った立役者。
この上司がいなければ、僕がこの会社で働くこともなかったと思います。

しかし毎年110％以上の成長率を維持している状態で僕が気になっているのは、既存顧客との継続性が非常に乏しいということ。
一時的には大口取引ができていますが、その取引が終わった後にはリピートされていない。
中には、もう取引しない！とまで言ってくるお客さんもいます。

対する僕のやり方ですが、新規のお客さんから定期的に仕事をいただける関係になった後、競合他社には見積もりを取らずに１社購買をしていただけています。
昨日のツイートでこんな発言をしました。

新規のお客様になぜ今回取引を受けてくれたのかを確認してみたら、
① 光回線の提供方法
② ひろぽんの知識量

言われた通りに提供してもつまらないので、コロナ禍対策打ちました。ブログの知識もめちゃ活かしました。値下げに頼らず競合情報と個人力で獲得！
最後まで担当できないのが残念。

— ひろぽん＠勤め人勇者 (@hiropon_cafe) September 15, 2020

通常、お客さんも暇ではありません。
自分の仕事を抱えた状態でいかに仕事を速く・ミスなくこなしていくのかを課題としています。

僕はインターネットの仕事をしていますが、このインターネットって普段使っているものですけど、なんかよくわからない。
そんなサービスですよね。
だからこそ、お客さんの手間を削減するために、誰よりもインターネットの勉強をして、お客さんが考えもしない方法を提案して、そのサービスでお客さんの利益を拡大してもらう。
そうすることで、競合他社がいなくなり、こちらも受注件数や粗利率を確保できるわけです。

これこそ資本主義社会の分業なんですよね。
餅は餅屋に任せて、自分は自分の仕事を全うする。

営業方法についてはあまり深く考えずに、どうしたら信用してくれるかな？というのを常に考えていたら、この営業手法に行きつきました。

結果は新規も取れるし、既存客も浮気しないし、めちゃくちゃ楽ですｗ

確かに赤字状態の時には、このやり方は時間がかかるので、おすすめできませんが、会社もやり方を変えるべき時なのかな？と思いつつ、転勤打診の対応で疲れ切ってしまったので、この辺の改革はまだできていません。

自分がこの会社の窮地を救った！と思ってるので、なかなかやり方は変えられないと思いますが、僕は僕なりに粛々と業務を全うしていこうと思う今日この頃でした。