顧客にとって"なくてはならない存在"になる

中小企業診断士として独立して１０年。経営コンサルティング会社を設立して９年。
現在、総勢３０名を超える会社になり、何とかここまでやってきたわけですが、決して順風満帆に来たわけではありません。
会社を作って社員を雇うようになれば、売上があろうがなかろうが給与を払わなければなりません。事務所を借りれば家賃を支払わなければなりません。
社会保険料や固定資産税やら何かと税金の支払いも発生します。
払えなくなったら終わり、な訳ですから、常に考えてきたことは、いかにして毎月、毎月、安定した売上を上げられるようにするかということでした。

そのため、いろんなサービスを立ち上げてきましたが、うまくいったもの・うまくいかなかったものたくさんあります。
むしろ、うまくいかなかったものの方が多かったりします…(^ ^;;
とまぁ、色々と奔走を続けているのですが、１つ心がけてきたことがあります。

それは、僕たちがどうすれば「顧客にとって"なくてはならない存在"になれるのか」を考え抜くことでした。

どんなに自分たちがいいと思ったサービスであっても、お客様から必要と思ってもらえなければお金を払ってまで使ってもらえません。
逆に、お客様がこれは必要だ！と思ってくれたものは、金額の高い・安いに関係なくお金を払って使い続けてくれます。

このサービスは「顧客にとってなくてはならない存在なのか。」
この考えがビジネスにおいては重要だと考えています。

例えば、弊社では中小企業診断士向けに「実務従事サービス」を提供していますが、これは受け入れてくれる事業者様、お金を払って参加してくれる中小企業診断士側の両方にとって、必要だと感じてもらえているため、比較的安定した売上を上げることができています。

一方で、私の中小企業診断士としての活動をノウハウ化し動画教材としてまとめたものを販売した「コンサルレシピ」というサービスは全くうまくいきませんでした。
気合を入れて、動画クリエイターに撮影・編集してもらい、動画販売サイトも構築して宣伝も頑張り売り出しましたが、結局１本も売れないままサービスを廃止することになりました…
コンテンツとして提供した内容は、もともと若手中小企業診断士向けにセミナーでやったこともある内容であり、かつ一定の評価をいただいたものでした。
セミナーで結果出たものであればいけるだろう！と思い、内容をブラッシュアップし満を持して販売したのに全くうまくはいきませんでした。
動画販売でがっつり稼ぐことを夢見たのですが、結果は惨敗でした。

今はYouTubeなどで質の高いノウハウ動画が無料で見ることができます。
お金を払ってまで見るということに価値を感じてもらえず、「顧客にとって"別になくてもいい存在"」と認識されたのだと思います。
余談ですが、この時コンテンツにしたものは、動画販売という表舞台からは消し去りましたが、コンテンツの内容は役立つものであると今でも思っています。
ということで、弊社のYouTubeにて公開することになりました。再撮影はほぼ終わったので、そのうちにアップされると思います。
その時はぜひご覧ください。

コムラッドファームジャパン(CFJ) / 中小企業診断士

これらは、中小企業診断士向けのサービスでの一例ですが、弊社の主力事業である経営コンサルティングサービスでも同じことが言えます。
僕たちのように経営コンサルティング業務を生業にしている中小企業診断士にとっての顧客とは、"中小企業・小規模事業者の経営者"の方々です。

"中小企業・小規模事業者の経営者"にとってなくてはならない存在になる。

今、僕たちは「○○の右腕」というラインナップでコンサルティングサービスを色々と立ち上げています。（どんなものがあるかは、こちらを参照ください。）
将来的に５０個のサービスを立ち上げることを目標としています。
これらを考えるときに、常にこれは顧客にとってなくてはならいものになっているかどうか、を確認するようにしています。

なくてはならないにも、色々な考えて方があります。
特定の場面や特定の悩みが出たときに無くてはならないもの。
常になくてはならないもの。　などなど。

理想は、常になくてはならないものになることです。
継続的な売上につながるからです。
常になくてはならないものをもう少し咀嚼すると、BtoCであれば「生活の一部に入り込むこと」、BtoBであれば「日々の経営の一部に入り込むこと」だと、僕は考えています。

どうすれば、顧客の生活や経営の一部に入り込めるのか。
まだまだこれだ！という大きな正解に辿り着いたわけではありませんが、それを見つけることが、日々経営者としても課されている課題であると、思う今日この頃です。

それでは。