最新！リード獲得手法の変遷と効率的に獲得ができるメディアまとめ
皆さま、こんにちは。CCI Lifestyle Digital CONNECTです。
今回はBtoB企業の営業に必要不可欠な【リード】（顧客となりうる方の個人情報）を獲得できるコンテンツメディアをご紹介いたします。
1. 前提：リード獲得の手法の変遷
BtoB企業の営業のアタック先となるリードについて、コロナ禍に入る2020年以前は展示会や、顧客への訪問による名刺交換など【リアル】での収集が主流でした。
しかし、コロナ禍に突入し、リアルコミュニケーションの制限・減少により、【オンライン】上でのリード獲得手法が発達し、コロナ禍が明けた現在では、リード収集に欠かせない一手法として定着しています。
オンライン上でのリード獲得の手法には、例えば以下のようなものがあります。
・自社でのオンラインセミナー開催
・自社のオウンドサイトへのホワイトペーパー掲載
・コンテンツメディアを活用したリード獲得施策
今回は、この中でも「コンテンツメディアを活用したリード獲得施策」に焦点を当て、リード獲得手法別におすすめのコンテンツメディアをご紹介いたします。
2. コンテンツメディアにおける主なリード獲得手法
「コンテンツメディアでリード獲得施策を行いたい！」
そのような時、まずは目的に合わせて【手法】を選びましょう。
今回は、主な手法2つをご紹介いたします。
①ホワイトペーパーダウンロード型（WPDL型）
＜どのような手法か？＞
「ホワイトペーパー（WP）」と呼ばれる商材の導入事例や導入メリットをまとめた資料と、その資料の紹介文をコンテンツメディアに掲載します。
紹介文を読んだ読者は、自らの個人情報を入力することで、資料をダウンロードして読むことをができるという座組になっています。
＜コンテンツメディアで実施するメリット＞
WPや紹介文をメディア側で制作してもらえる！
使用するWPは、BtoB企業の方ですでにご用意されているものを
使用することもありますが、メディア側で取材等を実施し新たに制作したものを使用することもできます。
WPの紹介文は、基本的にメディア側で制作します。「自らの個人情報を入力してでもこのWPを読みたい！」と思わせるような魅力的な紹介文を作成できることも
WPの制作と合わせてコンテンツメディアの強みと言えます。
WP掲載ページへの誘導付き！
WPが掲載されるページへの誘導もメディア側で行います。
BtoB企業の自社サイトでのWP掲載ですと、自社サイトへの流入数を増やすことも課題の1つとなることもありますが、メディアへの掲載によってその点もカバーできます。リードのセグメント指定や、件数保証ができる！
メディアによっては、BtoB企業の方でリードを集めたいターゲットに合わせて、「情報システム部門」、「役職者層」などのセグメントをかけてリード収集をすることができます。（その分、リード単価は高騰します。）また、メディアによっては、リード獲得件数をあらかじめ保証することもできるため、計画を持ってリード収集を行うことができます。
＜こんな時におすすめ＞
・ターゲットを絞ってリード獲得がしたい
・商材自体、あるいはターゲットがニッチ
・予算が潤沢にある
②セミナー協賛型
＜どのような手法か？＞
コンテンツメディアが主催するセミナーに協賛することで、そのセミナーの参加者のリード情報を提供してもらえます。協賛特典として、リード情報の獲得だけでなく、セミナーへ登壇することもでき、リード獲得だけでなく、セミナーへの参加者という潜在顧客への認知拡大・理解促進にもつながります。
セミナーは、コロナ禍ではオンラインで実施するもの（ウェビナー）が主流でしたが、現在ではリアルでの実施も回復傾向にあり、オフラインとオンラインのハイブリッド形式で実施するケースも増えてきております。
＜コンテンツメディアで実施するメリット＞
リード単価を押さえて一度に多くのリードを獲得できる！
セミナーの内容にもよりますが、1回のオンラインセミナーに100‐300人ほど事前登録し、その登録内容リードとして提供されるため、多くのリードを獲得することができます。
また、ビジネス系メディアを中心に、年に1‐2回程度の頻度で参加者1,000名超の大型セミナーを行うところも多くなっており、一度に大量のリードを獲得したいときにおすすめです。
また、リード単価についても、こちらもメディアやセミナーごとに異なりますが、5,000円から15,000円程度となっており、WPDL型と比べて安価であることが多いです。魅力的なセミナーを制作から集客、開催まで一気通貫で実施できる
メディア主催セミナーのため、セミナーのテーマや内容から、セミナーの集客、当日の実施まで、すべてメディア側が対応します。
BtoB企業が自社でセミナーをする主催の場合、上記の手間がかかってしまったり、セミナーの開催ノウハウがなく大変なことも多いですが、それらを全てセミナー実績が多くあるメディア側にお願いでき、効率的にリード獲得ができます。
＜こんな時におすすめ＞
・一度に多くのリードを獲得したい！
・リード単価を押さえたい！
・ターゲットが幅広い
・ブランディングと獲得、どちらも目的である
3. 手法別！おすすめのメディアのご紹介
2でお話しました【ホワイトペーパーダウンロード(WPDL)型】と【セミナー協賛型】、2つの手法それぞれで、おすすめのメディアをご紹介いたします。
①ホワイトペーパーダウンロード(WPDL)型
ITmedia
＜メディアの特徴＞
・ITに特化した専門系メディアでは国内最大級
・「エグゼクティブ」「テック」「ビジネス」「製造業」など、ジャンル別にメディアを複数運営しており、そのメディアごとに読者自体がセグメント化されている
・米国の先進企業TechTarget Inc.と提携。ホワイトペーパーダウンロードの日本版サービスを提供
＜おすすめポイント＞
・件数保証×条件指定セグメントでのリード獲得が可能
・セグメントは業種・役職などの属性だけでなく、商材カテゴリや企業指定など顧客ニーズにあわせた細かい条件指定が可能
・メディア企業ならではのセミナー協賛型リード獲得施策もあり
・ホワイトペーパーやセミナーでのリード獲得後にテレマーケティングをするアフターフォローメニューも充実
・メディアのインテントデータ活用したABM施策も可能
ビジネス＋IT
＜メディアの特徴＞
・経営とITに特化した専門系メディア
・メディア内では多数のセミナー配信やホワイトペーパー掲載がされており、情報収集意欲の高い読者が集まっている
・メディア内でのコンテンツ発信を生かして、年間1,000本以上のセミナー集客、オンラインリードジェン施策も年間800件、ほとんどをリード獲得数保証型で実施しており、実績・知見も高い
＜おすすめポイント＞
・限られた予算の中でも、セグメントをかけたリード獲得が可能
・メディア側でのWP作成も可能で、漫画形式での作成メニューもあり
・（ホワイトペーパーダウンロード型ではないが）セミナーメニューでも、自社主催セミナーの集客支援から、媒体社運営の協賛型セミナーまで幅広くメニューを取り揃えている
・セミナー集客では、他メディアではなかなか難しい集客件数保証でのご提案が可能
・協賛型セミナーでは、特にITに関する専門的なテーマでの実施が強みであり、ターゲットに合わせてピンポイントにリード獲得が可能
※都度可否確認が必要
②セミナー協賛型
JBpress ／ Japan Innovation Review
＜メディアの特徴＞
・「JBpress」は経営層などリテラシーの高い読者に向けてグローバルな視点での情報を発信するビジネス系メディア
・JBpressの中に大手企業の経営層に向けて、DXを始めとした「企業変革」のコンテンツを発信する「Japan Innovation Review」も運営。
・Japan Innovation Reviewが抱える、大企業のエグゼクティブ層を中心とした「キーパーソンデータベース」は100,000件を超えており、通常であればリーチしにくい大手企業のエグゼクティブ層に対して、イベントやメルマガ、ホワイトペーパー型の施策などを通じて効果的にアプローチすることができる。
・近年、8,000名程度の規模の大型オンラインイベントの他、BtoBに特化した業界別、部門別、テーマ別の動画コンテンツに力を入れている。
＜おすすめポイント＞
・「DXのオンラインセミナーといえば『JBpress / Japan Innovation Review』」と言えるほど、業種別DX、部門別DXの他、テーマ別のオンラインセミナーを週に3‐4回、累計200回を超える程の実績を積み重ねている。
・多いもので1,000～2,000名規模のセミナーを開催しているが、どのテーマでも一貫して、大手企業の割合が高く、意思決定層が過半数を超えている。
・豊富なセミナー実績で培った企画力や集客力を活かし、クライアントセミナーの集客支援や、企画協力、1社単独イベントの開催なども手掛けている。
・協賛受付中のオンラインセミナーの企画書は随時プロモーションサイトで確認ができる
東洋経済オンライン
＜メディアの特徴＞
・経営者層から若手ビジネスパーソンに向けて、特に経済に関する深く読ませる記事の発信を行うビジネス系メディア
・男女比が6:4と、ビジネス系メディアの中ではバランスが良く、また年代も幅広く読まれており、老若男女問わず情報を届けることができる
＜おすすめポイント＞
・セミナーへの登壇プランのほか、リードのみ提供プランなど、幅広い価格帯でプランを複数用意しており、予算に合わせてリード獲得が可能
・2024年は「DX・AI」、「人材戦略」、「経営戦略」という引き合いの強いテーマと、広告主に合わせた「特設テーマ」の4つのテーマで、毎月セミナーを開催しており、時期・テーマの選定も行いやすくなっている
・自社の発信したいテーマに合わせて一社単独でのウェビナーの開催も可能
・ウェビナーのほか、会場の雰囲気や演出で参加者の体験価値を高めるオフラインセミナーの開催も可能
まとめ
BtoB企業のリード獲得の一手法として【コンテンツメディア】での【ホワイトペーパーダウンロード(WPDL)型】と【セミナー協賛型】のメニューが有効です。
上記に挙げたメディア以外にも、多くのビジネス系・IT系メディアでリード獲得メニューのご用意がございますので、目的に合わせてメディアとメニューの選定をすることが望ましいと考えます。
LDCでは、今後もとっておきのコンテンツメディア情報を発信してまいります。具体的な広告プランニングのご相談などは下記までお問合せください。
■お問合せ：ldc@cartahd.com
文責：鈴木 瑞穂