【ケース面接対策＆例題と回答例第3弾】 エナジードリンクの売上向上施策
こんにちは、CaseMatch運営事務局です。
ケース問題解説編第3弾です。
前回は第2弾として「GODIVAの売上向上施策」について解説しました。
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良いと感じたら引用リポストで感想を呟いていただけると嬉しいです。
では早速、下記のお題を解いてみましょう。余裕のある方は解説を見る前に自分でも解いてみると良いです。（なお、ケースマッチで回答すると他の方の回答もみることができます。問題はこちら）
お題
エナジードリンクの売上向上施策を考えよ
回答はこちら↓
クライアントをエナジードリンクのモンスターと想定し、「低アルコールのモンスター」の販売を提案する。 そもそもエナジードリンクは若い男性学生/社会人が「爽快感」「覚醒効果」を求めて購入している飲料で、社会のホワイト化や学生のオンライン化などの影響があり、市場成長が鈍化気味である。そしてその局所的な顧客に対して、競合のRedBullやZONEなどが類似商品を販売し、それぞれが熱狂的なファンを獲得している現状だ。その中でもモンスターは容量や味の種類が豊富で、他のエナジードリンクと異なり、飲みやすい果物フレイバーのドリンクがあることが他社比較での強みである。 顧客セグメントはファンの熱狂ゆえに固定化、そのためスイッチングが起こりにくいことを踏まえると「新規顧客を獲得できるか？」が業界として論点となる。しかし、女性顧客などはニーズが顕在化していない故に実現性が低いと考えたため、今回は「既存の顧客に対して新たな利用シーンにおいて付加価値を出し、クロスセルを創出する」方向性が妥当だと考える。 現在の利用シーンは残業やテスト勉強など「爽快感」や「覚醒効果」が必要な場面である。「覚醒効果」がニーズとして顕在化する利用シーンは深夜帯であり、これは残業/テスト勉強以外では「深夜飲み会」が挙げられる。 深夜飲み会ではアルコールを大量に摂取するため、催眠作用で眠くなってしまうという課題があり、この課題の解決策として「低アルコールのモンスター」を販売することを提案したい。 顧客は現状と同じ男性学生/社会人がメインとなる。低アルコール飲料における競合はチューハイやサワーなどが想定できるものの、ここに対しては覚醒作用だけでなく、エナジードリンクならではの「爽快感」もあり、優位性が保たれる。 以上から既存のターゲットに対して利用シーンを増やすことによって顧客獲得単価を向上させて売上を伸ばすことを提案する。
次にこの回答のポイントを見ていきましょう。ちなみに、ケース面接では回答は一通りに定りません。そのため、必ずしもこの回答と同じ方針ではないと面接通過できないというわけではありません。
しかし、良い回答は構造的かつ論理的で、自分の示唆やアイデアを的確に伝えられているという特徴があります。
皆さんには、ケースマッチを通して自分の示唆やアイデアを的確に伝えられるような記述方法（話し方）を学んでいただきたく思っています。
ポイント解説
・外部環境や特殊な市場/商材特性について触れることができている。
・トレンドを踏まえて会社が解くべき問い(=issue)について触れることができている
・利用シーンごとに分解することで、既存顧客の新たなニーズを深堀することがでできてる
・新たな市場における競合やその競合に対する優位性(=勝ち筋)まで示しているので、説得力(実現性)がある。
どんなケースでも上記のポイントを押さえておくことは非常に重要です。
また、今回の回答では”クロスセル”という言葉が出てきましたが、クロスセルとは「商品の購入を検討している顧客に対し、別の商品もセットもしくは単体で購入してもらうこと」です。似た言葉に”アップセル”がありますが、こちらは「顧客に対しより高額な上位モデルに乗り換えてもらうこと」を指します。どちらも客単価を上げ、LTV (顧客生涯価値) を高めるための手段として利用されています。
LTVとは、「顧客が自社と取引を開始し終了するまでにどれだけの利益をもたらしたか」を指します。当問題の場合、期間を１年間とした場合のLTVは客単価＊年間購入回数になります。
今後ケース問題を解く際にはこの点も意識してみましょう。
最後に
皆さんがケース対策/GD対策をする上で、本記事が有益なものになることを願っております。
今後ともCaseMatchをよろしくお願いします！
最後までお読みいただきありがとうございます！
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