【ケース面接対策＆例題と回答例第4弾】 Luupの売上向上施策
こんにちは、CaseMatch運営事務局です。
ケース問題解説編第4弾です。
前回は第3弾として「エナジードリンクの売上向上施策」について解説しました。
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良いと感じたら引用リポストで感想を呟いていただけると嬉しいです。
では早速、下記のお題を解いてみましょう。余裕のある方は解説を見る前に自分でも解いてみると良いです。（なお、ケースマッチで回答すると他の方の回答もみることができます。問題はこちら）
お題
電動キックボードのシェアリングサービス「LUUP」の売上向上施策を考えよ
回答はこちら↓
大学や平均年齢の若い企業との講習会含む提携を提案する。国内電動キックボード市場は、特に都市部での交通渋滞緩和やインバウンドの伸びとともに観光利用の増加が見込まれるため、拡大傾向にある。電動キックボードの競合となる移動手段には、徒歩、自転車、公共交通機関、タクシーなどがある。電動キックボードはこれらと比較して、容易な利用開始、小回りがきく、サービス提供区域であれば時間帯を問わずタクシーよりは安価に利用できるなどのメリットがある。特に他のシェアサイクルサービスと利用場面が近く競合しており、自分で漕がなくていい楽さ、コンパクトさ、斬新さといった点で勝る一方、多くの人々が電動キックボード自体を利用したことがないことによる恐れ、事故が多く危険なイメージが広まりのネックになっている。こうした中、この領域でトップシェアを誇るLUUPは電動キックボード=LUUPとも言えるほどの認知度、磨き込まれたUXの良さから同業他社に比べて優位な地位を築いており、売上向上のためには電動キックボード自体の利用拡大を目指すべきである。この際の方向性としては利用可能エリアの拡大、または利用可能エリアにおける利用率の上昇の2つがあるが、シェアリングサービスという特性上人口密集地以外では運営コストが非常に高くなるため、利用可能エリアにおける利用率の上昇を目指す。この際既存客の利用頻度上昇と新規顧客の獲得が考えられるが、既存顧客には新しいもの、便利なものが好きなユーザーが多く、すでにLUUPが日常の移動手段として根づいてきていると考えられるため、後者の新規顧客の獲得が課題となる。すでにプロモーションやクーポン配布を行った上で彼らが使わないのは前述の恐れによると考えられるため、獲得見込みの高い若者が多く集まるコミュニティを狙って一度使ってみる場を設けることでこの恐れを緩和し、利用者拡大に繋げることを提案したい。
電動キックボードは市場に投下されて間もない商材であり、また現在東京や大阪、京都など都心部中心にサービス展開されているものであったため、回答に苦戦された方もいると思います。しかし、実際に Bain&Company などの面接では最新技術や製品に関するケース問題が出された方もいるようです。(e.g., 2022年度にウェアラブル端末の売上向上など)
シェアリングエコノミー市場自体は急成長で、社会全体として「モノ」の稼働率を上昇させるといった側面から、SDGsにも大きく貢献すると言われています。近年では戦略コンサルだけでなく総合コンサルのJobにもシェアリングエコノミー関連のお題が出題されているので、このトピックについては一度リサーチしておくと良いでしょう。（加えて日本ではライドシェアも解禁されています。市場動向や実例などを調べてみると良いでしょう。）
次に当お題のポイントを見ていきましょう。ちなみに、ケース面接では回答は一通りに定りません。そのため、必ずしもこの回答と同じ方針ではないと面接通過できないというわけではありません。
しかし、良い回答は構造的かつ論理的で、自分の示唆やアイデアを的確に伝えられているという特徴があります。
皆さんには、ケースマッチを通して自分の示唆やアイデアを的確に伝えられるような記述方法（話し方）を学んでいただきたく思っています。
お題のポイント
・電動キックボードを提供しているLUUPは「法改正」や「安全性」そして「ポート設置などの供給面の課題」など着実に解決し、今後も成長が期待できる会社です。ポートの数を増やせば増やすほど利便性が向上する(ユーザー数も増える)ことから、現状では東京/大阪/京都など人口が集中しているところにあることが特徴です。競合としては電車/バスなどの中距離移動手段というよりは、寧ろラストワンマイル手段として「歩く」などの手段に近いかもしれません。
・その中で今回の売上向上施策では、「新たな新規顧客を獲得するのではあればどの顧客が最も経済合理性が高いか？」そして「その顧客が現在活用していない要因は何か？」を深堀することが求められます。勿論、「既存顧客によるアップセル/クロスセル」の方向性も考えることはできますが、成長市場においては「新規市場獲得」が最初に考えるべき方向性として良いと思います。
最後に
皆さんがケース対策/GD対策をする上で、本記事が有益なものになることを願っております。
今後ともCaseMatchをよろしくお願いします！
最後までお読みいただきありがとうございます！
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