なぜ売れないのか知らなかった社会人2年目〜SALEの時にSALEを売るな！の本当の意味〜

どうも、金曜日担当hiro4です。

本日はクリスマスですが、販売員にとってはクリスマスが来たと言うことはまもなく初売りがはじまりますね。
今年はすでにSALEをスタートしているブランドも多いですが、初売りのSALEというのは特別ですよね。

以前はSALEが売れなかった私の事をnoteに書きましたが、

https://note.com/carrierinsurance/n/n989d0c418a60

今回はSALEの時にSALEばっかり売るな！と言われた時の事を書いていきます。

SALEを売るな！店舗目線

まず初めにSALEを売るな！
とはいえ本当に売ってはいけないわけではなく、SALEしか売れていないと単価が上がらず売り上げが伸びないからプロパー(SALE除外品)を売って単価を稼ぎなさい。
という意味が隠れています。

結果的に売り上げ予算を達成すれば結果オーライなのですが、SALEのみで売り上げを作ると単価が低い分販売数が増えて在庫が無くなってしまったりSALE除外品を買えるお客様がSALE商品だけを買ってしまうと結果として売り上げが下がってしまうのでSALE予算とプロパー予算が別に組まれる事も多いです。

ちなみにですが、
SALEは普段買いに来られないお客様がお手頃価格になったから試しに買ってみる→ファンになるというループを生み出す為でもありました。
料理店のランチ戦略に近い狙いもあります。

SALEを売るな！お客様目線

ここまではお店側から見た数字的な面ばかり書いてきましたが、SALEを売ってはいけない理由にはお客さま目線の部分もあります。
SALEで試しに買ってファンになる。
と書きましたが実際にはSALE価格で買ったその後ブランドのファンになる事は少ないです。

理由は簡単でその値段だから買おうと思っても普段の金額だとそこまでお金を出す程ではない。
5000円ならここのセーター欲しいけど10000円だとちょっと手が出ないな。。
という考えになるのが普通です。

その中でごく少数の人が実際に着てみたらすごく良かったからこれからはここで買おう！
と思って下さるわけです。
なのでSALEでファンを作るというのは理想論でしかありません。

ではSALEは単価も下がるしファンも出来ないし良い事が１つもないのか？
というとそんなわけはありません。
SALEとプロパーでお客様の棲み分けが発生します。
簡単にいうとSALEを買うお客様とプロパーを買うお客様で分かれるという事です。

プロパーを買うお客様に無闇にSALEを薦めるとお客様からすると

「私無理して買ってるように見えるのかな？」
「とりあえず買って欲しいだけなのかな？」
「私はSALEになる前になるべく早く買いたいのだけど」

こう思っているかもしれません。
よく来てくださるお客様だからと親切心でSALEをおすすめしても求められていない場合もあるのです。
逆にSALEでしか買わないお客様に新商品の案内をしても中身も見ずに終わっているかもしれません。

なので
SALE=お客様の得

だと思うのは早合点がすぎます。
販売員はお客様をちゃんと見て喜んで頂くにはどうすれば良いのか？
を考えないといけないわけです。

SALEを売るな！の真実

SALEを売るな！とはお客様をちゃんと見てその方にとってSALEが1番良い選択なのかをしっかりと見極めて接客、連絡、アプローチをしなさいという事です。

SALEで3万円分買う人でもプロパーは買わないかもしれません。
いつも5万円買ってくださる方でもSALEでは何も買わないかもしれません。

SALEを売るな！とは
SALEを求めている人以外に売るな！
SALEを求めている人にはしっかりアプローチして自分のブランドのSALEファンにしましょう。

新年も間も無く訪れます。
来年のSALEは今までと一味違うものにしてみませんか？

良いお年を！