売れる営業、売れない営業の分かれ道のひとつについて【あなたは何をお客様にPRしますか？】

こんばんは。

今日はビジネスについてのお話です。

私は営業職に就いており、日々、目標やノルマに対してどのようにそれらをクリアするかを考え、営業活動しております。

勿論、色々考えていることはあるのですが、
ある程度どんな製品でもサービスでも物を売る業種なら当てはまる考え方について披露します。



いきなりですが、


性能と機能の違いはわかりますか？？



この違いが分かる方はこれから先読まなくても全く問題ございません^ ^



私は下記のように理解しています。

性能とは、その製品が持つ能力のこと。

機能とは、その製品が持つ役割のこと。

営業において、
この違いをしっかり理解しておくことが

売れる営業と売れない営業への分かれ道

と、私は考えています。



結論から言うと、
私は機能をしっかりPR出来る営業マンであるべきだと考えています。

なぜなら、、、

性能をPRするということは、
その製品の能力であったり特徴をPRしてるに過ぎません。

しかし、機能をPRするということは、
その製品を使うことでお客様がどのように役に立ち、どのようなメリットがあるかを提案するということです。


ケースバイケースで性能のPRも必要であることは言うまでもありませんが、


機能こそが本当に大切なのです。


それは何故なのか、例をあげて説明してみましょう。


あなたはドライヤーを探しに家電量販店に行くお客様です。
Aという販売員とBという販売員がいるとします。



販売員Aが販売を持ち掛けてきました。

A：ドライヤーをお探しですか？？
あなた：はい。１万円くらいで探しています。
A：ご予算は１万円くらいですか。それなら当店オススメの、今、非常に人気のあるドライヤーがございます。
A：こちらのドライヤーはですね、1500W出力で圧倒的な風圧ですぐ髪の毛も乾きますよ。色も、黒、白、グレーの３色があり、お客様の好きなお色を選んで頂けます。
また、オプションの取付アタッチメントをつけると、置いたままドライヤーを使用出来ますよ。今非常に人気のある売れ筋製品です。
あなた：そうですか。取付アタッチメントってなんですか？？
A：別売になりますが、そちらも購入頂くと、ドライヤーを持たなくても置いたまま使用できる製品です。お値段は3000円しますが、腕も疲れず非常にオススメです。
あなた：そうなんですね。一度検討してみます。






だいぶ、極端な例ですが、こういう販売員いますよね。

実はこの前、内容は違えど、
まさにこういう販売員の方とお会いしました。笑


私はドライヤーに詳しくもないので、このようなドライヤーが実際にあるかどうかは別の話ですが、


これはただドライヤーの性能をPRしてるに過ぎません。


そして、最もダメなのが、
お客様のニーズを把握していないということ。


1500W出力をウリにしていますが、家のコンセントが1300Wまでしか対応していないとそもそも無意味になります。

これでは正直、買いませんよね。




それでは販売員Bを見てみましょう。


B：ドライヤーをお探しですか？？
あなた：はい。１万円くらいで探しています。
B：ご予算は１万円くらいですか。今回ドライヤーは買い替え予定ですか？？
あなた：そうですね。壊れてはないんですが、今使ってる物があまりよくなくて。
B：良くないというのは、どうしてですか？？
あなた：髪の広がりを抑えられないんです。
B：髪の広がりを抑えたいのですね。
あなた：はい。そうなんです。
B：ちなみに差し支えなければ、普段どのようにドライヤーを使用していますか？？
あなた：１番高い風圧でバサーっと髪に当てて乾かしていますね。
B：なるほどですね。そのドライヤーには冷風機能は付いていますか？
あなた：いえ、今のドライヤーは温風でハイモードとローモードがあるくらいです。
B：なるほどですね。買い替えするにあたり他に求める条件はございますか？
あなた：妻も使用するので出来れば髪の痛みを補修できる物がいいですね。
B：奥様も一緒に使用されるのですね。
あなた：はい、そうですね。
B：と、なると、奥様と一緒に決められますか？
あなた：そうですね、今日良いのがあればカタログを持って帰って相談する予定です。
B：そうなんですね。こちらのドライヤーであれば、ご予算から1500円程オーバーしてしまいますが、お客様と奥様のご希望に添えるかと思います。
こちらのドライヤーは、温風の中にもハイモードとミドルモード、ローモードがあり、加えて冷風モードもございます。この冷風モードを活用することで伸びてきた髪を抑えることが出来、お客様のお悩みは解決されるかと思います。また、こちらのドライヤーには◯◯イオンも搭載されており、キューティクルを整え、まとまりやすい髪型になります。枝毛や髪のパサつき予防にも繋がりますので、奥様も喜んで頂けるかと思います。
あなた：おぉ、これはいいですね。
B：ちなみに、お家のコンセントは何Wまで対応しているかわかりますか？？
あなた：確か、1500Wまでだったはずです。
B：もし1500Wまでなら、こちらのドライヤーのハイモード（1500W）、ミドルモード（1000W）、ローモード（600W）、冷風モードをフルでご活用頂けます。それぞれをうまく活用すれば、髪を早く乾かして、かつ、理想のスタイリングに向けたベース作りが出来ますよ。
あなた：ありがとうございます。早速帰って妻と検討させて頂きます。


みたいに、いかにお客様のニーズや課題を探って、
そのニーズや課題に沿ったものを、
お客様にピッタリハマる機能を提案するかが重要です。


Bさんは、この会話の中で
・予算は１万円
・髪の広がりを抑えたい
・今、使用中のドライヤーは温風のみ
・奥様も一緒に同じ物を使用
・髪を出来る限り痛めないようにしたい

と、いったお客様のニーズを引き出した上で、
このニーズに沿ったドライヤーを提案しています。

1500円程予算オーバーしてしまうも、
それらをクリア出来るドライヤーなので、
お客様の印象は全然違います。



今回の例、は極端な例ですが、
Aさんは全くお客様のニーズを把握することなく、商品のPRを始めてしまっていることが最も残念なところ。



もしかすると、これをしっかり応用していくと、
就職活動でたまに出されるテーマ


「このペンを１万円で売ってください」


というようなことにも対処出来るかもしれませんね。




この話は絶対こうだというものではないですが、
何か悩んでる方のひとつのヒントになれば幸いです。


私はこれを意識してから営業成績はかなり飛躍しました。
全社トップ5の売上を経験したこともあります。


是非皆さんも性能と機能の違いを理解した上で、
お客様に提案活動してみて下さいね！

そんな社会人が集まる男女ツインボーカルバンド、カナリオペダルの楽曲は、下記URLよりMVがご覧頂けます。


是非ご視聴下さいませ！


https://youtu.be/nrCT4re0ueE

PS 
私はドライヤーを販売する業界の営業マンでも全く別の業界の営業マンである為、このようなドライヤーが実際にあるかは存じ上げていません。
例え話であることをご理解くださいませ。笑