「セールスイネーブルメント」をバイセルにより広く浸透させたい

こんにちは！広報PRの菊池です。
今回は、セールスマネジメント戦略本部セールスイネーブルメント部（イネーブルメント部）の久保部長にバイセルの「セールスイネーブルメント」についてお話を伺いました。

久保 裕（くぼ・ゆう）
趣味：ゴルフ、子どもと遊ぶこと
セールスマネジメント戦略本部 セールスイネーブルメント部 部長
2014年6月に入社し、営業としてキャリアを積む。フィールドセールス事業本部 西日本エリアマネージャーを経て、2021年1月より現職。

◆現在バイセルが抱えている課題と、イネーブルメント部の変遷

ーーそもそも、セールスイネーブルメントとはなんでしょうか？
イネーブル（enable）には、可能にする、容易にする、有効にするという意味があり、「セールスイネーブルメント（Sales Enablement）」を一言で表すならセールスがうまく働くための仕組み作りだと考えています。

ーーイネーブルメント部のミッションを教えて下さい。
イネーブルメント部の長期的なミッションは、「買取サイドの人・組織・事業に対するビジネス戦略の創出と実行によって、継続的な営業成績を残せる仕組みをつくること」です。
現在は、直近の課題である「①セールスメンバーの早期立ち上げ」と「②全体の底上げ」を解決するため、セールス部門への教育を行っています。
2022年、バイセルには196名の新卒が入社しました。さらに2023年4月には約240名が入社予定で、従業員数1,000名を超える企業体へと成長しています。この新卒入社者のうち約65%が以上はフィールドセールス（FS）とインサイドセールス（IS）のメンバーで、このような急激な組織規模の拡大に伴い、セールスの早期育成と質の向上が急務になっています。

ーー主に新卒セールスメンバーに対する教育を担当しているのですね！
はい、現在は主に新卒のFSメンバーに対する教育を担当しています。

これまでのイネーブルメント部の変遷について軽くお話させていただくと、2020年以前は外部コンサルの力を借りて、セールスイネーブルメントの基礎を固めてきた期間でした。
私がイネーブルメント部の部長に就任したのは、2021年1月で、約70名の新卒メンバーが入社した年でした。就任後、今後は年々新卒メンバーを増やしていく戦略に合わせて、まずはイネーブルメント部のリソースの多くをFSの新卒教育に割こうと決めて、新卒教育のトライアルを進めました。
そして2022年も引き続き、FS新卒へのオンボーディングを強化してきた1年で、入社した約130名もの新卒メンバーの早期立ち上げを図りました。また、新卒の教育に加えて、キャリア採用者のオンボーディングや既存メンバーへのスポット教育も実施してきました。
さらに、ISへの教育も開始しました。

このように、私が部長になった2021年以降、FSの新卒教育に始まって、キャリア採用者や既存メンバーへの教育、そしてISと徐々にイネーブルメント部が関わる範囲を広げてきました。

◆イネーブルメント部の組織構成と2022年の取り組み

ーーイネーブルメント部の組織構成を教えて下さい。
イネーブルメント部は、セールストレーニングに関わる分析、戦略立案、実行を主に行っていて、セールストレーニング課、データマネジメント課、プロダクト課の3つに分かれています。
そのうち、メンバーに対して直接教育を行っているのがセールストレーニング課です。このセールストレーニング課はセールストレーニング1、セールストレーニング2に分かれていて、1は主に既存・キャリア採用メンバーへのスポット教育やグループ会社間でのセールスに関する知見の共有等を担当、2は主に新卒メンバーへのセールストレーニングを行っています。

ーーセールストレーニングではどのようなことをされているのでしょうか？

はい。現在の課題でお話した①セールスメンバーの早期立ち上げ、②全体の底上げの2つの観点から、FSへのセールストレーニングについてご説明しますね。

①セールスメンバーの早期立ち上げ
体系的な教育研修システムを導入し、新卒メンバーの早期立ち上げを図っています。
バイセルではトップセールスの商談を分析し、重要な要素を8つ定義しています。入社後約2ヶ月間の基礎研修期間では、営業プロセスやこれらの要素に関するインプットとテスト、ロールプレイングを繰り返します。
基礎研修後は徐々に稼働件数を増やしていきます。実際の稼働の中で現れた課題については、各々の担当イネーブルメントメンバーによる日々のフォローや、各種研修にて解決を図ります。
また、eラーニングや動画コンテンツを用意し、個人の進度に合わせて学べる環境も整備しています。
このような教育により、およそ入社半年後には、既存のセールス同様の件数を担当できるようになります。

②全体の底上げ
イネーブルメント部では、データ活用を進めています。専用のデータベースを作成し、教育スケジュールや教育実施回数を蓄積、個人の性格特性や各要素の達成度をデータとして収集し、分析を行っています。これらを元に、1人1人に応じた教育プログラムを設定し実行することで、全体の底上げを図ります。
また、これらのデータはセールス個人にも還元。データから目標に対するギャップや課題を抽出し、分析できる素材を提供しています。

このように、営業活動のデータを収集して、スキルアップや改善に必要な要素の分析を繰り返し、研修やラーニングシステム、コーチングを駆使して、教育・サポートを行っています。

ーー2022年より開始したISへのトレーニングでは、どのようなことをされてきたのでしょうか？

2022年は様々な施策に挑戦してきた1年でした。ISは全体で約100名と、FSに比べてまだ人数も多くないことから、各レイヤーに併せてよりパーソナルな教育を行うことを意識してきました。

データ分析では、ISの営業フローを4つのプロセスに分け、どれがKPIに相関があるのかを検証をし、共通認識の設定と教育方針の可視化を進めてきました。
現場では、新卒入社後3ヶ月間を研修期間に設定し、新卒約30名の立ち上げを担当しました。その後は、リーダー陣を対象に、イネーブルメントの考え方を理解してもらうための講習を行いました。
また、並行して既存のプレイヤーに向けた教育も行いました。必要なスキルを数値化し、同じ課題をもったメンバーを集めて、月に1回トレーニングを実施してきました。

2022年の成果は少しずつ現れていますが、まだまだ教育の範囲が限定的であることが昨年の課題だと感じています。今年はもっと教育の範囲を広げていきたいですね。

◆イネーブルメント部の今後の展望

ーー今後の展望について教えて下さい。
①イネーブルメント教育をリーダー層にも深く広げていくこと
②各種トレーニングの効果検証を深めること
この2つを進めていきたいですね。

ーー①について。新卒オンボーディングに加え、リーダー層への教育にも注力し始めるということですね。
はい。2023年からは、セールスイネーブルメントの考え方を持った管理職のメンバーを増やしていきたいと考えています。

今年から、イネーブルメント部出身の2名がフィルドセールス事業部の出張買取拠点の管理者になります。

リーダー層への教育の実施に加えて、今後はこのようにイネーブルメント部とセールス部門間でのメンバー異動を活発に行うことで、セールスイネーブルメントを現場にもっと普及させ、イネーブルメント部だけに留まらず全社でメンバーを育てられる環境を作っていきたいですね。

ーー②について。イネーブルメント部はかなり結果を出されていると社内で聞いていたので、意外でした。
たしかに、イネーブルメント部がセールストレーニングを開始して以降、毎年目標は達成していて、新卒メンバーの営業成績は年々向上しているのですが…。
それが本当にイネーブルメント部のトレーニングによる効果なのか、正確にはまだ明らかにできていないんです。

ーー結果には現れているけれど、効果検証で”明確に”イネーブルメント部の効果を示したいということですね。ストイックですね…！
そうなんです。イネーブルメント部のどのアプローチがどの数値にヒットできているのを"明確に"示せるようになりたいんです。
今現在、効果検証の目処はある程度立っているため、今年はFS・IS
共に進めていきたいと考えています。

ーー現在、マネージャーポジションを募集されているとのことですが、今後一緒に働くかもしれない方に向けて、一言お願いします。
これら2つの課題を解決するために、今年は私自身ももっと現場に出て、細かく細かく情報を吸い上げていきたいと考えています。
しかし、今以上に現場のリアルな情報を得るためには、セールス部門とのさらなる連携とコミュニケーションの強化が必須です。

また、今後イネーブルメント部からセールス部門の管理者を輩出していく計画の中で、イネーブルメントメンバーをマネジメントしてくださる管理者の必要性も強く感じています。

拡大中の組織でのセールス教育にご興味がある方、マネージャーとしてセールスイネーブルメントに関わっていただける方、ぜひ一度お話しさせてください！

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関西出身の久保さん、常に笑顔でお話しされていたのが印象的でした！
久保さんの右腕になってくれるような方が見つかることを願っています。

セールスイネーブルメント部のマネージャーメンバー募集について詳しくは、👇をご覧ください！

セールスイネーブルメント部の所属する「セールスマネジメント戦略本部」について詳しくは、こちらのnoteをご覧ください。↓