4つの大手ECモールで受賞！モールの特徴を捉えたセールスプロモーションチームの取り組み2022
この度バイセルが出店する4つのECモールから、2022年に優秀な成績を収めたストアとして表彰いただきました！
これまでも賞を頂いたことはありましたが、同年度で4つはバイセル史上過去最多となります。
今回のnoteでは、各ECモールの販売戦略を担当する、SP（セールスプロモーション）チームの4名にお話を伺いました。
福山裕人（ふくやま・ひろと）
販売戦略本部 EC事業部 SPチーム マネージャー
前職ではECコンサルタントを経て、2020年1月バイセル入社。楽天・ヤフオク!・ラクマ・メルカリShopsを担当。
岡村茜（おかむら・あかね）
販売戦略本部 EC事業部 SPチーム サブマネージャー
2017年新卒入社。受発注を担うCRMチームを経て、2019年からSPを兼任。2020年7月から専任。au PAY マーケットと自社ECバイセルオンラインを担当。
志賀亮佑（しが・りょうすけ）
販売戦略本部 EC事業部 SPチーム サブマネージャー
SEO支援企業等を経て2017年9月バイセル入社。マーケティング本部で買取のプロモーションを担当した後にEC事業部へ異動し現職。Yahoo!ショッピングと自社ECバイセルブランシェを担当。
室伏香澄（むろふし・かすみ）
販売戦略本部 EC事業部 SPチーム
2020年新卒入社。ブランド品の出品担当を経て戦略チームへ異動。Yahoo!ショッピングと自社ECバイセルブランシェを担当。
――2022年の4冠おめでとうございます！まずはSPチームの担当する仕事について教えてください。
福山さん：
現在EC事業部が展開する出品先は自社ECが2つ、モール型ECが3つ、CtoC型サイトへの出店が3つ、越境サイトが1つありますが、それぞれのECサイトで売上を立てるために出品した商品をいかにお客様に見ていただき買っていただくかの戦略を担うのがSPチームです。
具体的には、商品の特集企画やメルマガ、広告などの情報発信、そしてポイントやクーポン、セール等の購入の後押しになる施策の立案から実行までが、主な業務になります。
各サイトごとに担当を分けていますが、今回受賞した4モールについては、私が楽天とヤフオク、岡村さんがau Pay マーケット、志賀さんと室伏さんがYahoo!ショッピングを担当しています。
――今回の受賞では、それぞれどのような取り組みが評価されたと思われますか？
福山さん：
受賞の理由は各モール売上や成長率、お客様の投票など複合的な要因になるので、絶対にこれだというものは分からないのですが、まずは2022年にしっかりと売上を作れたことは大きいかと思っています。
具体的な取り組みとしては、それぞれのモールの特徴に合わせて施策を調整してきたことや、モールが開催するキャンペーンの波にうまく乗れたことが要因と考えています。
――「モールの特徴に合わせる」という点では、例えば出品する商品を出し分けるようなことでしょうか？
福山さん：
販売している商品としては、一部の商材を除いて、基本的にはほぼ全てのECサイトで同一です。出品するだけお客様との接触可能性も増えるので、出せるだけ出品しています。
ただし、売れやすい商品にはモールごとの特徴が出てきます。
楽天市場は、ブランド品や時計、ジュエリーが売れやすく、男性のお客様が多めです。Yahoo!ショッピングは、ジュエリーや着物が安定的に売れています。ヤフオク!では、着物とカメラを中心に、お酒も比較的売れやすい傾向です。au PAY マーケットは低単価の商材が売れやすいのと着物にも固定のお客様がついています。
岡村さん：
これまでは全てのサイト同一で打ち出したい商材をいかに見せていくかに取り組んできましたが、2022年はモールごとの特性を見てきました。
「時計特集」や「お酒特集」といった特集企画もこれまでは全てのモールで共通で展開していたところを、ジュエリーが動きやすいYahoo!ショッピングで「ジュエリー特集」をメインで展開して、他では別の特集をするといった動きを強化してきました。
広告に関しても、私が担当しているau PAY マーケットには、auユーザーが溜まったauポイントを消化するため、低単価の商材の購入が活発という傾向があります。
以前は全ての商材を広告の対象にしていたところ、2022年はモールの特徴に合わせて、商材や単価を絞った結果、費用対効果が大きく向上しました。
――もう一つの「キャンペーンの波に乗れた」というところは、具体的にはどういった取り組みだったのでしょうか？
志賀さん：
例えば、私と室伏さんで担当するYahoo!ショッピングだと「超PayPay祭」が大きなキャンペーンになります。楽天だと「楽天スーパーSALE」や「楽天お買い物マラソン」が目玉ですね。
基本的にモール側からのセール等の情報提供は開催の1ヶ月〜1ヶ月半ほど前にあります。そのセールの盛り上がりにお客様の需要をきちんと掴むことができるように、開催の1ヶ月前くらいから、どんな施策をどういうタイミングで行なうのか、どんなバナーを作って集客するのかなどの戦略を立てていきます。
室伏さん：
Yahoo!ショッピングは他のモールと比較するとキャンペーン施策が多くありませんが、「5のつく日」などポイント施策は定期開催されます。そういったタイミングに合わせて、自社発行のクーポンを配布したり、特定の商材の特集を掲載したりといった戦略を立てていきます。
2022年11月の超PayPay祭では、最もポイント倍率が高くなるラスト3日間に合わせて自社セールを実施したこともあって、単月で過去最高の売上を作ることができました。
福山さん：
ちなみに、この11月の時期は例年楽天のセール直前にあたって売上が落ち込む時期だったのですが、ここをYahoo!ショッピング側がカバーしてくれるといった効果も出てきています。複数のモールを組み合わせることで、会社全体としての売上を安定的に作ることもできています。
――ちなみに、ヤフオク以外は新品が基本となるモールですが、リユース品へのニーズの変化も感じますか？
ここ数年で中古品に対するハードルが下がってきている印象はあります。
2021年末にはギフトラッピングの施策をスタートするためにお客様にアンケートを取りましたが、2〜3割のお客様がギフトに中古品を検討する/検討したことがあると回答されました。
――2023年に向けての目標を教えてください。
志賀さん：
やはり売上流通額が一番の基準になるので、現状から月平均1.5倍ほどの売上を安定して立てられるようになりたいと思っています。
Yahoo!ショッピングについては、2022年4月からセール回数を月2回に増やして、新規のお客様の獲得とリピーター創出に取り組んできました。この効果があってか、リピート転換率は他ストアよりも高い数値を実現できていると、ヤフーECコンサルタントの方からフィードバックを頂いております。
この次の手として、セール以外の平時にもご購入に繋がるような施策を目指していきたいです。
室伏さん：
2022年は、異動した後まずは戦略的なことを覚えながら、Yahoo!ショッピングの運営を任せてもらえる1年でした。
11月に過去最高の売上を立てられたところを、安定的に超えていけるようにしたいです。
岡村：
au Pay マーケットはお得に買いたいという方が多いため、ポイントやセールに依存してしまいがちなのですが、やはりここも定価でも買いたいと思って頂けるようなプロモーションを行なっていきたいですね。
福山さん：
担当する楽天に関しては次こそリユース賞の中でも大賞を受賞したいと思っています。
SPチームとしては、予算と売上を意識しつつ、販促費をどう効果的にかけていくかが大きな課題です。チームの皆が言うように、セールが無い時にも購入頂けるような施策や打ち出しにも取り組みたいです。
また、評価されるECサイトは、お客様対応をしているCRMチームや、より良い商品をより多く出品しようと努めてくれているMDチームとの連携も必要不可欠です。
各チームの協力や連携を高める動きにも注力していきます。
ぜひバイセル運営の各種ECサイトを覗いてみてください！
■リユースセレクトショップバイセル オンライン（着物専門）
■バイセルブランシェ（ブランド品・ジュエリー中心）
■リユースセレクトショップバイセル Yahoo!店
https://shopping.geocities.jp/kaipre/
■リユースセレクトショップバイセル 楽天市場店
https://www.rakuten.ne.jp/gold/brandox/index_total.html
■リユースセレクトショップバイセル au PAY マーケット店
https://wowma.jp/user/55560330
■バイセル ヤフオク店
https://auctions.yahoo.co.jp/seller/spi_kai
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