どのタイミングで営業を行うか？そのタイミング次第で値引き合戦か？提示価格で売れるかが決まる！
こんにちは。
本日は
「どのタイミングで営業を行うか？そのタイミング次第で値引き合戦か？提示価格で売れるかが決まる！」
についてお話ししたいと思います。
自分の販売する商品やサーヴィスを高く販売するために、どの時点で、営業をしなければいけないかについて、お話ししたいと思います。
ほとんどの営業担当者が意識していない5つの商談ステージ
商談には、5つのステージがあります。
1.需要喚起
2.ニーズの発掘
3.ニーズの確定
4.選定
5.購入
値引きなしで売れる商談ステージは？
つまり、この5つのステージのどの時点で、営業をするのが、値引きなく、一番高く売れるかというと、
「1.需要喚起」です。
この段階に営業をしないと、高く売れることはありません。
つまり、人が何かを欲しいと思った時点で、営業を開始しても、値引き競争に巻き込まれるか、営業しても、受注できない確率が大幅に高くなります。
コンサルティングサービスを売る場合の例
例えば、ITコンサルティングサービスを一般企業に販売する場合です。
お客様が、自社のIT担当者よりも高度な知識と経験を持つITコンサルタントを探している場合、ITコンサルタントが欲しいということが確定してしまってから、営業をしても、比較と価格競争になってしまうことがほとんどです。
もちろん、特別、高いスキルを持ち、それをお客様が評価して頂けるのであれば、
その時点から営業をしても、受注出来る確率は高くなります。
しかしながら、そのような自分の能力がどう比較しても高くて、それがお客様が評価していただける案件は、そんなにありません。
値引きなしで売るための商談ステージと活動方法
そのために、何をするか、それは、需要喚起です。
出来るだけ、お客様がITコンサルティングサービスが必要であることを認識していない時点で、お客様の意思決定者にコンタクトを行い、お客様のITの課題、問題、目標などをヒアリングを行います。
その中で、お客様の必要としているものを見出して、そこに自分が売りたいITコンサルティングサービスの効果を説明するのです。
こうすることによって、ニーズの発掘を行います。
ニーズの発掘をする際に、気を付けなければならないのが、需要の喚起の仕方です。
需要喚起の仕方を間違えると泥仕合になる
お客様が必要としているものを見出す際に、なぜ、自分の販売するITコンサルティングサービスでなければならないのかという理由も、一緒に見い出して、ITコンサルティングのサービスの効果を説明する際に付け加えないと、需要喚起をして、「4.選定」の際に、価格が安い競合会社と泥沼の戦いを強いられます。
例えば、個人事業主としてやっているITコンサルティングサービスを売るのであれば、ニーズ発掘の営業の際に、お客様が必要しているのは、迅速な対応だったとします。
大手のITコンサルティング会社の場合、契約範囲外の作業を行う際は、別途、追加
契約が必要になったり、組織内での承認が必要になり、時間が掛かってします。
しかし、個人事業主のITコンサルティングサービスであれば、迅速に小回りの効く対応ができますので、これだけでも、大手のITコンサルティング会社との価格競争から逃れることができます。
このように、一つだけでなく、出来るだけ多く見つけ出し、それをしっかりとお客様のニーズの確定に盛り込んで行くのです。
今日のまとめ
「突然の見積依頼は買い叩かれる前兆、需要がない時から営業出来れば高く販売できるチャンス」
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？