HubSpotを構築し運用させることを目的にした2019年〜その4：新規リードの管理方法編

前回までの記事ではHubSpotの概念的な部分での説明でした。

今回は実践編。HubSpotを使った新規リードの管理について書きたいと思います。

私のメインの担当領域がWeb周りであったこと、またちゃんとした顧客管理を早く実現したいと思っていたので、比較的HubSpot導入後早いタイミングでこのフローを作成。

色々と変更・改善を繰り返しながらも、結果として新規リードの管理がHubSpotで管理できるようになったこと、またリードを獲得した後のプロセスを作ることもでき、HubSpotを導入してよかった！！と強く思えたタイミングとなります。なので、自分はWeb担当という方がいたらはじめに取り組むことをおすすめします！

ただしHubSpotをマーケティングチームが使うCRMと限定し、営業管理としてSFA的な要素は含みません。「リードの獲得〜ナーチャリング〜営業パス」までのプロセスだけにフォーカスしたプロセスとなっていますので、何卒ご了承を...

## 顧客リスト・企業情報のインポート

まずは顧客リストのインポート。下記にインポートテンプレートがあるのでこちらを使います。

インポートファイルをセットアップする

「コンタクト」と「会社」のファイルを使いますが以下の点は留意したほうが良いポイントです。

コンタクトについて

・1レコード記録すると1データが生成されます（HubSpotのContact IDというカラムがインポート時に自動に書き加えられ、これが1ユニークであるフラグに）

・Contact IDだけの管理だと1ユニーク管理がしづらいので、メールアドレスを必須にする（マーケのリードの概念を1メアドにするとその後何かと管理しやすい）

・メールアドレスが入ると、自動でドメイン判定で企業と一致してくれることも（ただしgmailやYahoo、キャリアドメインの場合、法人格が勝手に付与されるので注意）

会社について

・1レコード記録すると1データが生成されます（HubSpotのCompany IDというカラムがインポート時に自動に書き加えられ、これが1ユニークであるフラグに）

・HubSpotがもつ企業DB（企業名とドメイン）とデータが一致すると自動で企業名判定や従業員数、売上規模などがレコードされる

・個人事業主のケースや企業名で前株後株などが入らない場合は、HubSpotのもつ企業DBと連動しないので、なるべく正式名称に置き換える

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これ以外にも、「コンタクト」と「会社」を紐付けて一括インポートする方法があるのですが、ちょっと複雑な手順になるのでこれは後々HubSpotの操作に慣れてきてから実施するのでも問題ないと思います。

※一度DBに書き加えられればエクスポートして、一括更新なども可能なので。

## 新規リードの獲得フローを「WebAdからLP誘導〜資料DL」の設計

今回はWebAdの導線設計をHubSpotに管理するためにプロセスづくりをしたので、その流れを書き留めます。

1、HubSpotにてフォームの作成

・HubSpotの「マーケティング」タブにある「フォーム」を使う

・フォームビルダーでポップアップ型・1ページ型・埋め込み型と選択できるので用途に合わせて設定

・HubSpotにあるフォーム機能を使うと、フォームが送信（レコードが記録）されるとHubSpot内にデータが自動で追加されることがメリット

・フォーム送信したユーザーがすでにHubSpot内にあるユーザーと一致している場合は、上書きするのか、新しいレコードにするのかも選択できる

2、フォームのThankyou画面とThankyouメールに資料DLリンクを設定

3、LPのCTAボタンの誘導先を変更

・LPがフォーム埋込み型の場合はフォームのソースを、画面遷移させるのであればリンク先をHubSpotのフォームに変更します

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おまけ

上記設定をすれば、LP経由で資料DLされた場合にHubSpotにユーザー情報がレコードされます。またHubSpotの機能によりCVが発生したURLや、初回訪問URL・参照元、直前の訪問URL・参照元などのデータも記録されます。

※HubSpotのタグをサイトの全ページに追加すること必須です。

後々の顧客管理などする上でURLパラメーターだけだと分析しにくいので、私はどのAd経由だったかなど条件分岐を設定。

パラメーターはそれぞれ異なるので、その条件をトリガーにどのサイト経由なのか、どの広告キャンペーン経由なのかも後ろ側で自動化して「カスタムプロパティ」として記録しています。

## 獲得した新規リードをHubSpot内でステータス管理

これまでの設定をすると、WebAd→LP→CVするとHubSpotにレコードが記録されるようになります。

CVフォームの項目にメアドを必須にしておけば、メールでの再アプローチやHubSpotのCookieによりサイトに訪問してどのページを閲覧したかの行動蓄積もされるようになります。

ここまでできればナーチャリングもやりやすくなりますね！

この先のプロセスについては企業毎やマーケティング・プロセスによって違いが出てくると思いますが、私は下記流れまでを設計しました。

資料DLがあった後にインサイドセールスチームによる顧客ヒアリング。ヒアリング内容によって、営業へパスアップかナーチャリング対象とするかの分岐を作り、ここに「ライフサイクルステージ」を当てていきます。

HubSpotのユニーク概念であるライフサイクルステージ管理ができれば、HubSpotにあるマーケティングレポート画面が使えるようになるはず…（と思って設定まで実施し、まだレポート画面のところまでたどり着けていませんが）。

今後のステップとして「リードのステータス」も自動化によって管理するか、SFAとして営業が使っているツールに集約させるか検討段階です。

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上記流れを構築するとHubSpotを使ったWebAdのプロセス仕組みが出来上がるので、あとは担当者を必要な箇所にアサインしていけばPDCAのサイクルが回せるように。

HubSpotを使い始めて1年余りですが、このプロセスを作って管理できるようになったことが一番のメリットだったかなーと感じます。数字としても管理できるようになるし、ファネルの遷移率なども数値として可視化されるのでおすすめです。