インサイドセールスについて

こんにちは、事業計画研究所です。

本日は先週の購買行動に関する記事に続いて、インサイドセールスについて記載しようと思います。

先週の記事はこちらからご覧ください！

インサイドセールスとは？

インサイドセールスとは、見込み顧客（リード顧客）に対して、電話やメール、SNSなど非対面で行う営業活動の一つです。

従来の営業セールスは、顧客選定からアポイント獲得・対面でのクロージングまで一人でこなすことが主流になっていました。
しかし、新型コロナウィルス等の影響も追い風となり非対面での営業活動に主軸を置く企業が増えたことにあります。

このようにインサイドセールスは分業型セールスの一つであり、いわゆるマーケティング部門と営業部門の橋渡しをする役割であると言えます。

インサイドセールスのKPI

インサイドセールスの業務範囲は企業によって異なり、初回の商談までこなす場合もあります。
ですので、KPIとしては以下のような事柄が該当します。

・案件化数
・受注数、率
・メール開封率
・架電数、通話時間　　etc…..

インサイドセールスの大きな役割は、リード顧客を選定し商談までこぎつけることです。

商談までこぎつけるためには、リード顧客それぞれに寄り添った提案やヒアリングが必要です。

【POINT】
・顧客の課題を適切に分析する
・顧客の潜在ニーズを会話で顕在化させる
・自社の商材と設定したターゲット層の適切な理解

また、インサイドセールスはインバウンド営業が主軸になりがちですが
新規開拓も大きな仕事の一つであると言えます。

【※インバウンド営業】
顧客からの能動的な行動（問い合わせ等）からはじまる営業のこと。

インサイドセールスのデメリット

【新規開拓が苦手な人には向いていない】

デメリットではないですが、営業職の中でも新規開拓を嫌がる人は一般的に多いと思われます。
既存顧客などと違って、初回接触でヒアリングや今後のリード顧客へと発展していくためにトライ&エラーが必要な仕事です。
また、契約などはフィールドセールスが行うため達成感を持ちづらい仕事であると感じる人も多いはずです。

【企業体制が整っていないと現実的ではない】

営業活動を標準化することで、企業の尺度で選定されたリードの選出が可能になります。
属人的な営業活動では、個々人の尺度に基づいた選定になってしまうため
一口にリード顧客といっても企業の尺度とは合致しない顧客が選定されるリスクがあります。

しかし、分業型セールスはバックオフィスが整っている企業でないと現実的ではありません。
一つの案件に関わる人員が増えるため、営業支援ツールやそれぞれのチームとしての組織力が必要になります。

本日はここまで！

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