ランチェスター戦略を少し深堀してみるとWEBマーケティングと相性がいいことがわかります。

こんにちは。事業計画研究所です。

前回の記事で「ランチェスター戦略」について書きました。

本日は、ランチェスター戦略を少し掘り下げてみようと思います。

ランチェスター戦略の２つの法則

ランチェスター戦略は２つの法則からなります。

▼第一の法則『弱者の戦略』
▼第２法則『強者の戦略』

強者の定義は、
強者＝シェアNo.1の企業　弱者＝それ以外のすべての企業

この定義から考えると、ほとんどの企業が弱者に分類されます。

第一の法則『弱者の戦略』

この記事では、第一の法則『弱者の戦略』について掘り下げていきます。

✅　戦力（営業力）＝武器効率（商品力・サービス品質）×兵力数

第1法則では、戦闘力が同じであれば人数が多い側が勝つとされています。弱者は、正面から挑んでも強者には勝てません。ランチェスター戦略では「弱者の5大戦略」をもって強者に勝つとされおり、ビジネスに置き換えると例えば、以下のように考えられます。

①局地戦→ビジネスの領域を絞る
②一騎打ち→一社強豪の領域で一社とだけ競合する
③接近戦→顧客に接近する
④一点集中→商品を１つに絞る
⑤陽動作戦→競合相手の想定しないビジネスモデルをつくる

この中でイメージしやすいのは①局地戦だと思います。
ランチェスター戦略に限らず、「ビジネスの領域を絞る」ことは、一般的なマーケティングでもよく言われていることです。

ビジネスでの局地戦

ビジネスで局地戦をするということは、特定市場でNo.1を目指すことと言い換えることができます。

特定市場であってもNo.1になれば、以下のような様々なメリットが手に入ります。

「●●ならこの会社」　というブランドイメージを獲得できる
口コミやSNSでも広まりやすい
得意分野があることで認知されやすい
信頼性が高まるので価格競争に巻き込まれづらい

特定市場でNo.1になるためには、特定市場を決めることが重要になります。これを「市場を細分化する（セグメンテーション）」といいます。

市場を細分化して局地戦をしている例としては、「オムライス専門店」、「高級食パン専門店」、「餃子専門店」などを思い出してもらえればイメージしやすいと思います。

細分化した市場にアプローチしやすいWEBマーケティング

市場というのは多数の人のニーズの集まりと考えられます。

通常、インターネットでは「キーワード」を使い必要な情報を検索します。つまり「キーワード」がニーズを反映しています。

たとえば「大阪　弁理士　特許」という言葉で検索する人がいれば、その人は「大阪で、特許が得意な、弁理士」を探しているということになります。

WEBマーケティングは、キーワードにってSEOや広告をするので、細分化されたニーズにアプローチしやすいと言えます。

細分化されたニーズにアプローチするためには、WEB以外の方法であれば、人を集めて、アンケートを取るとか、試作品を作って局所的にばら撒くなど、手間と暇がかかります。一方WEBであれば、適切に「キーワード」を選ぶだけで可能になります。

ランチェスター戦略からみたWEBマーケティング

WEBマーケティングは、ビジネスで局地戦を行うための手段として、非常に優れているといえます。

ランチェスター戦略では、WEBマーケティングを弱者の戦略に有効なものとして捉え、実行していくことが重要になります。