衝動買いの心理とＳＮＳでのパルス消費について
こんにちは、事業計画研究所です。
本日は衝動買いの心理とそれを誘う心理効果・ＳＮＳでの活用について記載していこうと思います。
みなさんも一度は経験がある？衝動買いですが、意図的に企業にそう思わされていた？なんてこともあるかもしれません。
ぜひ、最後までご覧になってみてください。
衝動買いの心理
衝動買いとは読んで字のごとく、自己抑制が働かずに購入意図がなかったのに購入してしまうことをいいます。
では、なぜ自己抑制が効かずに買ってしまうのか？って考えたことあるでしょうか？
これは内的要因と外的要因に分けて考えることができます。
【内的要因】
ストレスなどの心理状態の疲労が一番の要因です。
みなさんもそうだと思いますが、疲れると買い物をしたくなる心理ということです。
単なる衝動買いと病的な買い物依存症に分かれると思いますが、原因はどちらもストレスだといわれています。（※うつや統合失調なども関係あり）
一時的なストレスの軽減を購買行動に依存してしまうのが買い物依存症です。
【外的要因】
企業などは購買心理をうまく利用して、様々な手法で消費者の購買意欲をかき立てようとしています。
１．ザイオンス効果
同じ人やモノに接する回数が増えれば増えるほど、その人やモノに対して好印象を持つようになる心理現象のことです。
スーパーなどで見かけることが多いと思いますが、商品が複数の棚や場所に分かれて、配置されているなんてことなかったですか？
これはまさにザイオンス効果であり、「そんなに推してるなら買ってみようかな」と思った経験あるかと思います。
２．バンドワゴン効果
簡単に言うと、みんながほしいモノは私も欲しいという心理です。日本人は特にこの傾向が強いといわれていますね。行列ができている食べ物屋さんがあればそこに並んでみたくなったり、同じお店でもあえて混んでいる店へはいってしまうことをいいます。
商品例でいうなら、
商品のポップや包装に「売上2021年度１位！」や「～～アワード金賞受賞！」みたいな広告がこれにあたります。
３．エピソード記憶
エピソード記憶とは実体験を伴った記憶のことを言います。
マーケティングでは懐かしさ感情がエピソード記憶の多くを占めるかと思います。
子供の頃にみんなで駄菓子屋へ行って食べた、あのお菓子。的なやつですね。イオンモールなどの駄菓子屋などではしゃぐ大人を見かけることも少なくないかと思います。
また、過去の限定販売の復刻などもこれにあたります。
４．希少性の原理
残り少ないと思う心理状態にあるものは購入されやすいという心理ですね。
直近でいうと、コロナ流行でのマスクやトイレットペーパーなどがこれに当たりますね。
【数量限定販売】・【無くなり次第終了】などのポップはこれを利用したものだと言えます。
ＳＮＳでの衝動買いは？
昨今Googleでパルス型消費という考え方が提唱されました。
これは瞬間的に「買いたい」という購買意欲が高まり、そのまま購入に至る消費のことを指します。
衝動買いと似たニュアンスの意味合いですが、厳密には違う意味合いで使われています。
パルス型消費は、その商品に関連する何かを漠然と欲しい・興味があると思ってＳＮＳやＥＣサイトなどを徘徊しているうちに、衝動的に購入してしまうことをいいます。
ＳＮＳでの衝動買い≒パルス型消費を誘う
Googleがパルス消費の起きるセンサーとして６つあげています。
以下の記事・画像、上記より一部抜粋
1. Safety（セーフティ）
「より安心安全なもの」に反応する直感センサー
対面販売ではないため、クチコミ評価などが企業のイメージとしてモロに直結します。クチコミが多く・高いほど企業イメージがそれだけで良い印象を持ってもらえます。
2. For me（フォー・ミー）
「より自分にぴったりだと思うもの」に反応する直感センサー
商品の選択幅が、インターネットの普及ともに各段に増えたことによります。
3. Cost save（コストセーブ）
「お得なもの」に反応する直感センサー
対面販売に比べて価格の見比べが容易であり、どれが一番お得であるかを情報として得やすい傾向にあります。
4. Follow（フォロー）
「売れているもの」や、「第三者が推奨するもの」に反応する直感センサー
いわゆるInstagramなどのインフルエンサーが投稿している記事見て購入を決断する事ですね。現在は芸能人よりも、友人やインフルエンサーを参考にして購入を決めている人が多いというデータもあります。
良い商品やサービスをお互いが紹介・推奨することで一種のコミュニティーのようなものが出来上がっています。
5. Adventure（アドベンチャー）
「知らなかったもの」や「興味をそそるもの」に反応する直感センサー
２や４とも相関があるかと思いますが、手に入る情報量の増加に伴って冒険心がくすぐられるのかもしれません。
6. Power save（パワーセーブ）
「買い物の労力を減らせること」に反応する直感センサー
ネットショッピングの一番の利点ですね。飲料水や長尺モノなどは特にこのセンサーが働きやすいと思われます。
またどのセンサーがどのような事象に反応しやすいのかも表にされています
何気ない購買活動一つとっても、必ず何かの心理が働いていると言えます。
ＳＮＳでの衝動買い≒パルス消費を誘引させるためには、この６つのセンサーのどこかに意図的にひっかけてあげる必要がありそうですね。
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