どうすればいいの!?価格設定!
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どうすればいいの!?価格設定!

新しい時代のビジネスの教科書実行委員会

あ、どうも堀内でーす。
こんばんは。

何について話すかというとですね、価格設定についてですね。
自分の商品やサービスを「いくらにしたらいいか?」っていう話です。

コンサルティングとかで聞かれるわけです。
自分の商品を幾らにした方がいいかとかね。
色んな考え方があるんですよ、価格設定って。

価格設定が出来ない人は、わりと共通してるところがあったので、
そこから入ろうと思います。


価格設定がうまくできない人

価格設定が出来ない人と言うか、価格設定が上手く行ってないかなと思う方の価格設定のパターンがいくつかあって、原価でつけるとか時間で付ける人ですね。

提供するものに対して値段を付ける人。
商品とかサービスとかにまんま値段をつけようとする人って、わりと価格設定が上手く行ってないんですよ。

このモノはいくらですとか、このサービスはいくらですって感覚でつけてる人って、価格設定がもったいないなっていうケースがあるんですよね。

例えば、商品だったら、作るのに掛けた時間とか原価から価格をつけるとか、セッションを提供してる人だったら、2時間のセッションいくらとかってつけるんですよ。
こういう付け方をしてる人は、割と価格設定苦労してると思います。

セッション・コンサル・セミナーもそうですよね、何日間のセミナーを幾らで提供するとか、セミナーとかで価格設定が微妙だなって方は、提供してる内容につけるとか。

営業のセミナーをやって、セミナーではこういうことをお伝えします、お値段幾らですって付ける人。
商品だったら、こういう商品です、こういう手間がかかって原材料にこんなものを使っています、幾らですっていう。

こういう付け方をしてる人って、ビジネス苦労してるんじゃないかなと言う気がします。

自分が提供したものに対していただくお金って感覚でビジネスやってる人は概ね価格設定苦労してるような気がします。

自分が提供しているものに値段を付ける人です。
商品だったら、この商品に値段をつけるっていう人。
セミナーとかセッションとかだったら、このセミナーとかで提供しているものに値段を付ける人。

コーチングとかでも一緒ですね。
このコーチングは2時間ぐらいでございます、そのときにあなたのこんな悩みを解決します、それに幾らですみたいな。

こういう感じの付け方をしてる人は、結構苦労してる感じ。
苦労してるっていうのはね、がんばってもがんばってもあんまりお金が入ってこないって感じになるか、すごいお金をいただくのに抵抗感を感じるみたいなことが起きます。

そういう値段の付け方をしている人。
自分の提供しているものに値段をつけるっていうやり方をそもそも切り替えなきゃいけない。


お客さんの未来に金額をつける。

ものすごく嬉しそうに販売している人と、販売に靴を感じてる人の違いって、販売してるものが違うんですよ。
何が違うかって言うと、ある程度楽しく出来てる人は、お客さんの未来を販売してるんですよね、基本的には。

お客さんの未来に金額をつけるんですね。
商品につけるんじゃないんですよ。
この商品幾らですって言う風につけるんじゃなくて、あなたの未来はこうなります、イクラですっていう感じ。
そっちに金額をつけるんですね。

基本はこの考え方かなと。

コーチングとかコンサルティングも一緒ですよ。
この2時間のセッションいくらですって言ったら、2時間でやることに値段をつけてるんですね、そういう人って。
2時間でこういう相談にのるぜーみたいな
そのときに、こういうスキルを駆使するぜ—みたいな
わたしはこんな資格を取ってきて、それは世界のトップコーチが使ってるスキルで、こんな効果を上げてきました、みたいなね。
それで、幾らです!

みたいな。

お客さんが、何に対してお金を払うかなんです、お客さんの立場で考えると。
2時間の相談とか純粋に原材料とか手間暇に払ってるんじゃないんですよ。
極端な話、手間暇なんか全くかかってなくても、すごくいい体験をしてそれが何かに繋がるような、翌日が楽しくなるとか、1年後が楽しくなるとかそういった事だったら、手間隙かかってなくてもいいし、時間が短くてもいいんですね。

たぶんね、この値付けが感覚的に出来ない方は、時間給で働いてるクセが染み付いてる方ですね。
自分が労働した分にお金をいただくみたいな感覚が染み付いてる方は苦労すると思います。

とにかく、つける値段はお客さんの未来。
お客さんの未来なんです。

なんで買って言うと、お客さんが何に対して支払うかって言うと、体験だったり底の延長線上の未来だったりするわけですね。

語るのはお客さんの未来を語るんです。
販売するのはお客さんの未来なんです。

セミナーでも同じなんですよね。
スキルを売ってもしょうがないんです。
「このセミナーはコミュニケーションのメソッドです。
このメソッドは、アメリカの何とかって博士が研究して、最先端で、海外のセレブのこんな人とこんな人とこんな人が推薦しています、いくらです。」

これ、買いたいですか?っていう。

例えば、お客さんの未来に値段をつけるっていうのは、こういう感じなんですよ。

「このコミュニケーションのメソッドとかセミナーを受けた後に、話すのがめちゃくちゃ楽しくなって、会う人会う人と話が盛り上がって、もしあなたが、何か売りたいものがあったら、お客さんと盛り上がってしまってどんどん勝手に売れてしまいます。パートナーシップに関しても、あなたのパートナーとすごく心が通じ合って、どんどんどんどんパートナーシップが深まって、どんどん楽しくなってきます。」

どっちを買いたいか?っていう話ですね。

コメント:売り出し当初のスマホと一緒ですね♪ スマホを持ったらこんなに素晴らしい生活が待ってるよ!という感じ。

それ!
スティーブ・ジョブズが言ったやつです。
これがみんなのライフスタイルを変えるんだよ、未来が見えるかい?
このスマートフォンって奴がね、私たちの未来を変えていくんだよ、みたいなね。

コメント:Appleの宣伝ってユーザーの未来を提示してくれてますよね。

それ!
アップルが販売してるのは、スマホじゃなくって未来のライフスタイル。
これを販売したんです、ジョブズは。

ライフスタイルだけじゃなくって、世界がこう変わっていくんだと言って、アップルの商品を買うと世界がこう変わるんだぜって言って。

当然買った人のライフスタイルも変わるし、これから先の未来もよくなる、と。
だから、スティーブ・ジョブズが販売したのは、未来のライフスタイルと、未来のよりよくなる世界を売ったんですよ。

これが、スマホを売る人とジョブズの違い。
ここなんですね。
お客さんが何を買うかって言う話なんですね。

仮にジョブズがね、
「これが今度うちで作った新しい商品でスマートフォンっていうんだよ。
画面にボタンがあって、こうやってボタンを押すと電話がかけられるんだぜ!
電卓もあるんだぜ!音楽も聴けるんだぜ!
地図も出せるんだぜ!いろんなアプリが入ってんだぜ!
ここの回路はこういうので、ここには最先端の技術が入ってんだぜ!はい、いくら!」

って言ったら、あそこまでインパクトはなかったんじゃないかな、と。
わかりますかね?ジョブズが販売したもの。

ジョブズが販売したものは、君たちのライフスタイルと我々の未来の世界
これなんですよ。

お客さんに販売するのは、とにかくそこ。そこなんです。
そこに値段をつけるって感じ。

そもそも販売しているものがね・・・多分違う気がします。
値段以前の問題かもしれない。

なんでも一緒ですよ。
スマホもそうだし、ハサミ?
ジャパネット高田の高田社長も同じじゃないですか?

ハサミを売るときもハサミに値段をつけちゃいけないんです。
ハサミを買った人の未来を売ってその未来に値段をつけるんです。
このハサミを購入したことによって、あなたの人生はこう変わるっていう。
そこを販売するんですね、ジョブズがやった感じ。

「これは単なるハサミなんじゃない。
この紙を持ってハサミを使えば、それはアートになって、人を感動させることができるんだ!」

みたいな。

それで、なぜそれが出来るかっていうと、それはこういう秘密があるんだって言って売るんですよ。

このハサミはAIチップが積んであって、切る素材によってハサミの形が変わるんだ、みたいな。
みなさんが買うのって要は、物とかそういうのじゃない。
未来の可能性です。

販売すべきは未来の可能性。

とにかく、提供するのはお客さんの未来。商品じゃない。
価格設定以前に、あなたは何を販売しているのか?というところになってくるわけです。
売るものに関しては。

商品でもセッションでもイベントでも歌でもダンスでも全部一緒。
あなたは、このイベントに来ることでこんな体験をするでしょう。
その体験はあなたにこういうことをもたらすでしょう。
その体験があなたのライフスタイルをこういう風にしていく、あなたの周りの人もこんな風になるという影響があるかもしれない。

だから、このイベントは絶対来た方がいいと思う。
このイベントはいくらです。

この順番なんです。

やっちゃダメなパターン。
このイベントは、こういうイベントです。
何時から何時までです。
何時から何時までは歌を提供します。
何時から何時までは踊りを提供します。
踊りというのは、私がこれまで15年かけて世界トップレベルの先生から学んで来た人の踊りをお見せします。

いくらです!

って言ったら、あんまり行きたくないっていうか、だからなんだよ、みたいな。
お前の費やした時間とかどうでもいいわ!とか
別にお前の歌とか見たくないわ!とか
この違いわかりますかね?

とにかくね、ジョブズがやったことがいい例なんです。
とにかく、私が提供するものは、あなたのライフスタイルをこう変えていく。
それによって、あなたの周りの人にこんな影響があるとか、世界がこう変わっていくとか、それを売るんです、とにかく。

そうすると、値段が見えて来るんですねちょっとだけ。
どういうことかって言うと、例えば・・・・

コメント:あなたの思い通りに切るスマートはさみ iScissors

iScissorsはハサミ売ってるんじゃないんです。

あなたの思い通りに切るあなたの思いを形にするって言うのを販売するんです。
例えば、iScissorsこのハサミを販売したとしましょう。
通常のハサミだと、ハサミの切れ味を売るんです。
このステンレスn素材の良さを売って、どう言う職人が作っているかを売るんです。

だけど、本当に売れる人っていうのは、このハサミによってあなたの人生がどう変わるかっていうのを売るんですね。

だから、iScissorsを売るとしたらね、あなたの思いを形にするハサミを作りましたって売るんですね。
このハサミは素晴らしいハサミで、あなたの思いを思うように形にしてくれるハサミなんだ。
このハサミが今までと全く違うのが、AIが組み込んであって、あなたがイメージしたものを少し手を動かすだけでAIが補助してくれて自動的に切ってくれるんだ

それによって、あなたが伝えたいものを形にできる。
今まであなたが頭で思い描いて来たけれども、形にできなかったものを、このハサミは形にできる。
どう、素晴らしくない?

っていうような物を売っていくんですね。

売ってるものは、あなたの思いを形にする商品を売ってるんですね、ハサミを売ってるんじゃないんです。

このプレゼンを聞いてるお客さんは、何を思い浮かべるかというと、このハサミを買うことによって、私が今まで形にできなかったものを形にできる。

これを描いています。

そうすると、そこから5年間思いのままにこのハサミを使って自分の思いを形にできる人生と、今までのハサミを使って自分の手先の動きの範囲で、なんとか切れるか切れないかっていう範囲の人生とどう違うか。

このギャップなんです。
わかりますかね?

このハサミを手に入れないままの延長線上の人生と、このハサミを手に入れた後の延長線上の5年10年20年。
この20年、どれくらいの差があるだろうって、お客さんがイメージできるかどうかなんです。

ジョブズはとにかくそれを言ったんです。
このiPhoneを持ったことによって、あなたのライフスタイルはどう変わるだろう。
これから先、iPhoneを持ったことによってあなたのライフスタイルが5年後10年後どう変るかイメージできるだろうか?
このiPhoneがあることによって、20年後、これから20年先の人生どう変るだろうか?

ジョブズは言ってないけれど、例えばその20年間、30年間に金額つけるとしたらいくら?
っていう話。
イメージ湧きます?

売るのはこっちなんです。

私の商品を買うことによって、あなたの人生はどう変化していくか。
その未来の総量のイメージをどれだけさせられるか。
そこに金額をね、お客さんが無意識につけます。

そうすると億単位になるんですね、販売してるものが。
わかりますかね?

例えば、コンサルティングとか、セミナーとかセッションとかやってる人だったら、多分売れない人は、2時間のセッションの説明をします。
私のセッションは2時間のセッションでっていう話をして売るんですね、おそらく。

この2時間のセッションは、こういうものをやります。
なんとかヒーリングを2時間で提供します。
このヒーリングっていうのは、こういうメソッドで、こういう変化があって、心のブロックをとります、みたいな。

心のブロックを2時間でとって、あなたの人生を変えますとか、無理やりいうんですね。
この2時間でこういうことやります、いくらです!ってこういうことをやっちゃうんです。

そしたらね、時給換算なんですよほとんど。

この場合、コンサルタントとかセラピストとかコーチの時給。
払う方にしても、どうなんですかね?

2時間のセッションにお金払うか、10万円とか。
2時間のセッションとかで5千円とか3千円とかでしか売れない人って、こういう販売をやってる人なんですよ。

後、1万円とか2万円とか。

5万とか10万ってなると、ちょっと高いっすって感覚になる人こういう人。
2時間のセッションいくらって売ってる人は、ちゃんとした自分の価値を絶対売れない。

提供している価値って何かっていうと、お客さんの未来なんです。
常に。

だから、売れる人は絶対そっちを売ってます。
必ず売ってます。

今の場合だと、セッションやセミナーとかコンサルですよね。
このセッションを受けたら・・・受けたらって話もしないんですね、場合によっては。

あなたのライフスタイルがこうなっていく、コミュニケーションはこうなって、恋愛はこうなる。
コミュニケーションがこうなると、仕事に関してもこういう好影響がある。
だから、周りの人ともスムーズにコミュニケーションが取れるようになって、すごいことになってくる。

実際にこういう人がいたんですよ。
このコミュニケーションができるようになった結果、こんな風に人生が展開して行ってこんな大きな仕事をゲットできるようになったとか、
さらに20年後どんな風になっているか、30年後40年後どうなっているか、イメージできるでしょうか。
40年後にもし、こう言ったことがわかっている人生ってどんな風になっているんだろうって事を語りかけてるんですね。

そうすると、このセッションを受けなかった場合の延長線上の未来と、このセッションを受けた場合の延長線上の未来はどれくらい差があるだろうっていう感じ。

そこにもしも、価格をつけるとしたら、何億とか何十億とか何百億とかになるわけですね、価値としては。

そうすると、何億だったら10万でも安いかなーみたいな。
それが、詐欺を売っちゃダメなんですけどね。

きちっと自分の提供している物の価値ですね・・・・

さっき言ったハサミだって、千円とかじゃないわけですね。

アップル社がスマホをまだ高額で販売できる、なぜかっていうと、ジョブズがイメージさせた未来がまだ残っているからですね。
アップル製品を手にした結果の未来、このプレゼンがまだ残ってる、そう言う事なんですね。

まずは、そこかなー
そこをすごいね、感じていただくといいんじゃないかなーと。

この動画を見ている方が、何を販売しても、何を提供していても、提供しているものに値段をつけちゃ、ダメなんですね。

提供したものによって得る、お客さんの未来。
そこを徹底してやっていく。
お客さんの未来っていうのは、10年、20年、30年ぶん?
そっちを語る。

自分が商品を作るためにどんだけこだわってきたかとか、いい素材をどんだけ使ってるかっていうのは、お客さんにとっては、正直知ったこっちゃねえよって言う話の可能性があるんですね。

私はこれを提供するために、こんな技術を何十年かけて身につけてきたよって話は、どうでもいいんですね、お客さんにとってはね。
こんなすごい先生のもとで、何十年修行してきたも、場合によってはあんま関係ないんですね。
こんな苦労してきたも、あんま関係ないんですね。

基本、あんま関係ないと思っていただいた方がいいかもしれない。
こんないい素材使ってるってのも関係ない。
これはいい商品だって言うのも関係ない。

商品が良い悪いじゃないんですねー。

いくら良い商品でも、良い素材使ってても、時間をかけて作っていても、手をかけても、世界最高の先生のもとで学んだものを使っててもね、お客さんは関係ないんですねー。

コメント:未来のお客様への幸せの糧になるものが新しい着眼点まで提供できたら嬉しい

だから、結局未来のお客さんの幸せ、これを販売しているわけですね。
さっき言ったようなね、自分のこだわりはそこの裏付けになれば良いんです、どっちかって言うと。

この商品を購入することによって、あなたの未来はこうなっていくとか、こんな幸せな未来が訪れる、みたいな。
この幸せの未来が訪れるのはなぜかと言うと、この商品はこう言う風になっていて、なおかつ裏付けとしてこう言う素材になってるからなんですよって言う順番なんです。

違いがわかります?
前者と後者。

前者のこの商品はこんなこだわりで、こんな素材使って、これだけの時間をかけてって言うのは、私の苦労話をしてるんですね。
私の苦労を買えって言ってるんですね。
私のこだわりを買えって言ってるんですね。

だから、いくら良い素材を使おうが、時間をかけて研究を重ねようが、すごい先生のもとで学ぼうが、私の苦労を買いなさいって言っているようなものなんですね。

それはお客さんには関係ございません、ってことなんですね。

販売すべきは常にお客さんの未来、幸せ、豊かさ、楽しみ、可能性、なんでも良いと思うんですが、要はそこなんですね。

これを購入すると、あなたはこんな風に幸せになっちゃうよー!
さらに、周りの人もこんな風に幸せになっちゃうよー!
それをやるために、私は30年こう言う研究をしてきました!

違いわかりますかね。
前者と後者。

前者は、この商品はこんな商品です、こんな素材を使ってます、何十年の研究をして生み出した商品です。

後者は、これはあなたの未来がこうなって言って、あなたの笑顔が増えて、周りの人がこうなっていくよ!そのために何十年の研究をして、こんな素材を盛り込んだよ!

わかります?この違い。


前者は結局ね、どんだけ苦労したかという話をして、苦労を押し付けてるだけなんですよ。
だからなんだ、って話になるわけです。
素材にこだわってくれたって別に知らないよって思わないいいですか?
あなたが研究開発するために30年間・・・よかったねって思うけど、だから?って思うじゃないですか。

後者は、私はこれを手にするだけでこんなに幸せになっちゃって、そのためにこの人30年間も研究してたんだ、ありがとう、なんです。
これを買ったら私だけじゃなくて私の周りの人までこんなに喜んでくれるんだ、そのためにここまでこだわってくれてるんだ、ありがとう。

なんかわかります?

販売しているものによって、こんだけ変わっちゃうんですね。
わかります?

結局、価格設定なんですけど何を販売してるかっていうのが一番の見るべきポイントかなと言うところなんですね。

コメント:世界観を共有するって感じですか?

世界観を共有するだけじゃだめですね。
あくまでも、あなたの幸せって言うのが先。
世界観共有するだけだと、やっぱり関係ないって話になりますね。

例えば、いきなりですよ
「このリモコンを使うと世界が変わるんだ」
とか言われても。
「このリモコンはわたしのミッションがあって、子どもたちの笑顔がこのリモコンを買うと増えるんだ」
って言われても、じゃあ頑張ってねって終わるじゃないですか。

世界観の前に、あなたの幸せ。
こっちが先。

あなたがこんな風に幸せになる、バックグラウンドとしてこんな世界観があります。
こんなふうに言うんです。
絶対この順番。

世界観をいきなりやってもダメなんです。
世界観は裏付けの一個。
世界観とか素材とか掛けてきた時間とか技術のクオリティなんていうのは、お客さんにとっては関係ないんです。

はっきり言って独りよがり。

最高の指導方法ですって言ってもダメです。全然ダメ。
独りよがりです。

たとえば、美容室がったとしてね、世界のコレクションに出た美容室です。
最先端の技術を身につけてます!

まあ、ある程度行きたいかもしれないけど、強く惹かれないかも。

本命の彼に絶対告白されるヘアスタイルを開発したんですよ!
って言ったほうが、行きたくないですか?求めてる人がいたら。

これが、お客さんの未来を販売する、わかりますか?
どっちに行きたい?って言う。

このあいだのフランスのコレクションのモデルの髪を切ってきました。
顧客に世界のこんなセレブがいますって言ったら、もしかしたら聞いた方はそういうセレブみたいになれるかもしれないってなるかもしれない。

それよりもね、意中の彼を一発でゲットできる髪型。
このヘアスタイルを開発しちゃったよ、どう?って言ったら、行きたいよね、ってやつ。

意中の彼を絶対にゲットできる髪型、3万5千円って言ったら、意外と行く人いるかも。絶対ゲットできるんだったら。

わかりますか?

ヘアカットでも3万5千円でも払う人いるんじゃないですか?
本当に意中の彼をゲットできるなら10万円でも払うんじゃないですか?
ヘアカットでも、3万5千円でも払うんです。
場合によっては10万円でも払う。
ヘアカットでも、3万5千円でも安いわけですね。

でも多分ね、この間私はミラノのコレクションでモデルをカットしてきました。
アメリカの最先端の流行を取り入れてカットします、3万5千円。

って言ったら、ちょっと・・・3万5千円か・・・ってなる気がします。

値段・・・値段わかってきました?
私の商品に値段をつけるんじゃないんです。
お客さんの未来を販売して、お客さんの未来に価格をつけるんです。

あとは、感覚かな。
細かくいうと色々あるけど、一旦は感覚値でつける感じ。

まずイメージするんですね。
お客さんの未来は、私のサービスや商品を購入した後に、こういう風に展開して行くって、ずーっとイメージして行くんですね。

こんな感じになって、こんな感じになって、こんな感じになるって感じでイメージして行くんですね。

ずーっとイメージするんですよ。
私の商品を購入した後のお客さんの人生の変化は、こうなってくぞー、こんな風に楽しいことになって行くぞ、すげー!うわー盛り上がったー!

みたいなね。
60歳とか70歳くらいまで延長するんですね。

購入しなかった場合、一切そういう商品を手にしなかった場合の延長線上の未来を引っ張ってくるんですね。
で、ここにギャップをまずつけるんです。

いくらか、なんです。
それをまず体で味わう。

そうすると、意中の彼をゲットするヘアサロンだったとしましょう。
意中の彼を必ずゲットできるとしたら、あなたは好きになった人を必ずモノにできます、と。今後。

うちのヘアサロンに来たら、あなたが惚れた男は全員モノにできる。
全員。
それも、相手がどんな条件のやつでも。
芸能人だろうが、経営者だろうが、セレブだろうが、モデルだろうが、いいか悪いかは別にして、既婚者だろうが、モテモテだろうが、どんなやつでもあなたに惚れちゃう。
ここから先、あなたはあった人あった人全員魅了しちゃうよ。
必ずゲットできて、ずっとその相手を惚れ続けさせることができるよーみたいな。
20年30年、40年間あなたは愛され続けちゃうよ!
それもあなたが一番好きな人。
あなたが一番惚れて好きでメロメロになった人が、あなたにメロメロになっちゃって、そんな人生40年間味わっちゃうけど、この人生いくらつける?って。

超金持ちだろうと、あなたのものよ、みたいな。
竹野内豊でも、松潤でも誰でも、ブラピだろうと、ベッカムだろうと、羽生くんだろうと、石油王だろうとあなたのものよ、と。

やばくないか、と。

このカット2万3千円このカット、どう?・・・って言ったら、安ってなるんですね。
イメージ湧きますか?

つまり僕が、今適当に喋ったら、皆さんの中で60歳70歳80歳になった時の、相対的に得られるものがお金に換算すると何百億、何千億になってると思うんですね。

何百億、何千億のものを提供しているから、2万3千円安い!ってなるんですね。
要はこれを売ればいいんですね。
要は、この話をすればいいんですよ。

なんでもそうですよ。

これで2万3千円なら行きますよね。

要は、セールスが上手い人はこうやって売ってるんです。
ちゃんと値段をつけられる人は、ここに値段をつけます。

一般的にいうと、その業界だと高額っていう値段をつけても安いって言われます。
美容師業界でカットだけで2万3千円ってつけたら、多分高いと思うんですけど、さっきのだと100万円でも安いって思うじゃないですか。

なんかわかります?

だから、みなさんが提供しているものは業界の価格は全く関係ないんです。
全然関係ない。
全く関係ない。
きにする必要なし。

結局ね、みなさんが販売しているものによって、お客さんの未来がどうなるかってだけなんで。
商品見ていくらってやってる人が、他の人と比較するんですね。

さっきで言ったら、そういう実力を持ってる美容師さんでも、他の美容師さんと比べちゃダメなんです。

そこと比べちゃったら、値段が数千円とかね、そういうことになっちゃうわけじゃないですか。
みなさんも一緒なんです。

だからみなさんが販売しているものが何かなんていうものはね、あんまり関係ないってことなんです。

みなさんが販売しているものは、お客さんの未来!
以上!
なんです。

というか、お客さんの未来でございます。

で、お客さんの未来をしっかりとプレゼンして、お客さんがそれを感じてくれたら、これは何百億円分の価値があると、勝手にお客さんの中で、お金換算されています。

わかります、これ?

お客さんの中で、これを購入したら、何百億、何十億となってる。
なんでも一緒。
お菓子でも、本でも洋服でもデザインでもなんでも一緒です。

全部一緒。

コメント:未来なんですね

そうなんです、未来なんです。
とにかくなんでも一緒です。
要はそこに触れる人の未来・・・違うな、例えばね芸術なんかも同じだと思うんです。

芸術っていうのはですね、見ると心が動く、わけですね。
心が動いたことによって、何かを感じる。
本質的なものであればあるほど、芸術っていうのは感動を呼ぶかもしれない。

本質と繋がった時に我々はインスピレーションを受け取ったりします。
本質的なものは実は、ありとあらゆるものの価値の本当の中心で一番大事なものなので、芸術とか自然とか宇宙そのものだったりするので、そこと触れると大切なものに気がつく。

その芸術作品と触れると何千人何万人という人がそれによって、本質に触れて人生が変わっていく。
何万人という人が本質に触れて、その本質に触れた人がそこから生み出すものが変わるから、このアートは何億円になるとかそういう考え方ですね。

コメント:セールストークとかで未来をイメージできれば、その価値があると思ったら、たぶん価格は関係なくなるんだと思うんですよね。

そういうことです。

コメント:ようふくも それでうれましたー きてみた みらいをつたえるー

それ。

コメント:の未来を描いてもらうのが…ってところに、価格を決めきれない人のジレンマや本質があるのかなぁ

僕が何かをセールスするときは、その人の未来を描いて話しています。
あのね、販売するときってタイムラインがあるんですよ。

販売するときのタイムラインってね、売れない人ってね、買うのを迷ってるのを説得する人って売れないんです。
営業がヘッタクソな人ってね、買うのを迷ってるのを説得する人は絶対売れません。

違いをわかりやすくするために見せるとね、買うのを迷ってる人に洋服を売りましょうか。
買うのを迷ってる人に洋服売りますね、今。

で、買うのを迷ってる人に売る人ってこんな感じ。

お客様どうしました?
あー、今お迷いなんですね、そうですか。
このお洋服はね、今売れてて最先端なんですよね。
お客様だったら、絶対お似合いだと思うんですよ、色とか素材とか。
お値段も今すごく安くなってて、セール中で、普段は1万円だけど、5千円なんですよ。
どうですか、いいと思いませんか?
試着してみませんか?
これ来たら絶対お客様に似合うし、可愛いと思うんで、どうでしょう?

これが、迷ってる人に売ってる人。
これはたぶん売れない売り方。

で、タイムラインをね、ぶわーっと持っていくんですね。
頭の中に。
お客さんが、洋服を買ってそれをよろこんで、家に帰って喜んじゃって、その洋服を着たことによって、どう変わってきたかっていうのを販売しますね。

・・・要は、未来のお客さんにつながってセールスしますね、これから。
どうやるかって言うとね

あ、お客さん、すごいのに目をつけましたね。
これヤバイですよ。
これ、絶対お客さん似合う、すごい似合う。
家に帰ったら絶対ね・・・・彼氏います?いるんですね!
彼氏絶対惚れ直す、惚れ直すだけじゃなくて、絶対デートに行きたくなるし、特別なところに連れて行きたくなると思う、これ着ていったら。
だって、持ってるだけでヤバイもん。
すごい、ヤバイと思う。
あの、絶対これね、彼氏・・・・

とか、適当なこといいましたけど、なんとなくわかります?違い。

で。
この洋服着てたら絶対楽しいよ。
朝起きたときに、すぐ着たくなると思う。
鏡の前に立ったときに、朝、めっちゃ気分あがると思うよ。
だって、持ってるだけでもう気持ち上がってきてない?
ちょっと鏡見て、やばくない?

違いわかります?
要は迷っている人を説得するっていうタイムラインではダメなんです。
お客さんに買わせるっていうのは常に説得になるんですね。

常にやるのは、未来の人に話しかける。
今のお客さんがここにいるんだとしたら、絶対ここ(未来)。
ここにつながって話しかける。

コメント:未来の状態を売るんだ!そのうえで、期間限定とか売っちゃう

そうそうそう。
そういうこと。

全部一緒。

セールス・販売は絶対未来。
てことは、裏を返すと、わたしの提供するものはお客さんのどんな未来とつながってるんだろうと自分がわかってないとだめよっていう。

変な話。

お客さんは専門家じゃないんで、皆さんの販売しているものとか、提供しようとしているものについてはわからない。
わからないからね、お客さんの未来をイメージするんですね。

お客さんに未来を描かせるんじゃなくって、僕はセミナーを販売してるんですけど、僕がセミナーを販売するときには、お客さんがこのセミナーを受けたらこの人だったら、絶対こうなるっていう確信というか、未来を描くんですね。

この人たぶん、俺のセミナーに来たらこうなるわ。
そこが浮かばない人には売らないですね。
これも重要。

要は、このセミナー受けてもこうなるがうかばない人には、売っても売れないです。
ていうか、ある種の詐欺になる。

僕が販売するときには絶対に、この人が僕のセミナーに来た場合に、絶対こうなるぞっていうのが浮かんだ人に、しっかり伝える感じ。

このセミナーを受けたらたぶんこーなっていくよっていう。
こういう感じ。
で、どういう感じのところに引っかかってる?
それに関してはね、たぶんねこうなってくから、こうなってこうなってこうなってくんだよ。

どう?

ていう感じ。

だから、なんていうのかな・・・。
全部皆さんが何かを提供するときは、そこ。

そうするとなんていうんですか?
こっちだって別に無理に勧めてるわけじゃなくって、必ずあなたの幸せがこうなるっていうふうに、専門家だからわかってるし、商品を扱ってるからある意味あなたよりわかると。

たぶんこうなると言うイメージはしている。
そのイメージに基づいて語っている。
そのイメージを持てるから、そのイメージを描きながら質問を受けたら答えてあげる。

全部一緒

コメント:せつしょんも ようふくと いっしよ かー なるほどーーーー

一緒ですよ、全部一緒。
洋服を着たときの未来と一緒で、セッション2時間いくらなんて売っちゃ絶対ダメなんです。

コンセッションはこういうスキルを使いますって言っても絶対ダメなんです。
そのスキルが、いくら世界最高峰の心理学だろうが、アメリカで学んだ最先端のなんとかだろうが、どんなセレブが推薦してるかなんて関係ないんです、全然。

要は、このセッションを受けたらこうなるっていう未来を、まず描けるかどうかですね。
自分が。
セッションを販売するんだったら。
このセッションを受けたら、あなたはこうなる。
更に描けるんだったら、あなたの周りの人はこうなっていく。

場合によっては、このセッションを受けてあなたがこうなり、周りがこうなり、世界がこうなるも描けたら、かなり・・・人生としてはね、人生というかお客さんに描けるんじゃないですか?

コメント:それやりがちよね、セッションは特に。

やっちゃう人いるんだろうな—。
絶対やっちゃいかんのですよね。

使ってる技術とか・・・セッションだったら技術?洋服だったら素材?または、デザイナー?セッションだったらメソッドの開発者?

これを売ってる人、ダメー。
全然ダメなんですね。
「わたしだ!」と言ってる人がいますね。

それを売っちゃダメなんです。
そしたら、やっぱりちょっと高いなって思いますよね。

いくらこだわりの素材を使ってる洋服だって、いくらこだわりの原材料を使ってる食事だって、いくらこだわりの技術を詰め込んだセッションだって、結局、だから?って言う。

エンタテイメントだってそうですよね。
それを見に行った後、こうなるよっていう。
ていうことですね。

値段をつけていくのは、お客さんの延長線上にある未来をまず見て、この2時間のセッションを受けたら、この洋服を買ったら、この食事を食べたら、こういう風な人生になっていくよっていう事。

それを売ってくださいって言うこと。
そこに値段をつけてくださいっていうのが、あのブログの記事を解説するとそんな感じですかね—。(あのブログの記事:http://blog.hori-yasu.com/entry/2016/09/23/001441)

解説するとそんな感じかな~と言うところですね。
大体わかりましたかね。

価格設定はもう一回まとめていくと
つけるのは、お客さんの未来につける。
そこの未来はどんな未来になっているか、これを販売している。

そうすると、今いくらくらいかって言う当たりでつけていく感じ。
お客さんの未来が、ザーッと変わっていって100億くらいの価値があるな~と。
100億ぐらいの価値があるから、5万くらいで販売してみようかなとか、10万円くらいで販売してみようかなとか。
3000円だとちょっと安すぎるよなとか。

なんかわかります?
こういう感じでつけていくんですよ。

どうですかね、こんな感じでわかりますかね?

お客さんがとにかく、この商品とこのサービスを手に入れることで、こんなふうになっていく。
それを金額換算していくと10億、20億。

じゃあ5万かな、あいいかも。
じゃあ4千円・・・安すぎとか。
一万もちょっと安いな、2万・・・まだちょっと安いかも、4万、あ、いいかもねとか。

そういう感じ。

やることは簡単なんです。
お客さんの未来をイメージしていって、こうなってこうなってこうなってくぞーみたいな。
場合によってはお客さんの会社でもいいし、周りでもいいし、こうなってくぞ—。

こんなふうになってったときに、幾らくらいかなー。
絶対これ300億くらいになってる、価値としては。

たぶん40年後には300億くらいになる価値をお客さんに提供してるな—。
2千円、安っ
1万円、まだ安い
3万円、近いかな
4万円、いいかも
4万5千円、うん、4万5千円から、5万円くらいかな、じゃ、4万5千円で売っちゃえ。

わかりますかね。

で、販売する時も一緒ですよ。
これはこうこうこうこうこうこう、で300億円くらいを感じさせるってことですね。
お客さんにね。

コメント:文系右脳系の人は未来創造販売できるけど、理系左脳系の人は過去機能販売ですねー

いや、いけますよ、たぶん。
たぶんね、理系左脳系でも、未来創造販売できますよ。
ディスカウントキャッシュフローって言うやり方をとれば、いけます。

えっとね、ディスカウントキャッシュフローって、金融の専門用語になっちゃうんですけど、おんなじです。

M&Aでウォーレン・バフェットが会社に値段を付ける方法ってこのやり方なんですよ。
実は。

M&Aで会社を合併させるときに、どのくらいの会社の価値があるかって事を算出する方法がわりとこういう方法なんですよ。

会社の未来価値なんですよ。

左脳系の人は、そういう方法で攻める。

具体的に言うと、左脳系の人は未来の価値を算出します。
左脳系の人だったら出来るとおもいます。

将来的に生み出す価値に金額をつけるんですね、左脳系の人のファーストステップ。
つぎに、割引率っていうので割っていくんですね、未来の価格から。
割引率っていうもので割っていくときの感覚としては、お客さんが感じるリスクで割っていくんですね。

お客さんが感じるリスクで割るんですね。

リスクで割るっていうのはどんくらいかって言うと、お客さんが払ったお金で、金利が何割くらいついてくるんだったら、これに払いたいんだろうって言うふうにリスクが出るんですね。

そうすると金利が出るので、金利って結局・・・例えば
三割くらいが帰ってこなければマズイかもって思うんだったら、払ったお金に対して三割くらい返ってきてほしいってことですね。

これを逆算していくんですね。
要は、未来の300億から3割ずつ削ってって、一年おきに・・・って感じでやってくようなやり方があるんですけど。

左脳系の人は、ディスカウントキャッシュフロー出だすといいとおもいます。
調べれば出てくるんで。

考え方はそんな感じで。
ウォーレンバフェットとかも、会社をそれで出してるんですよ、安いか高いか。

この会社は将来いくらになる。
どんくらいの価値を生む。
リスクはこれくらいあるから、今の金額で3割ずつかけてって、10年後にこんくらいになってる、20年後にこんくらいになってる、じゃあ、今この株価安いから、この会社の株買ってしまえって言うのが、ウォーレン・バフェットのやってることなんですね。
ていう感じなので、左脳系の人もこの考え方でいけます!
ただ、ディスカウントキャッシュフローって僕苦手なんですよ、一回僕なりに勉強したんですけど。

でも考え方は一緒よーってことで。

未来の価値を算出して、ディスカウントしていくんです、キャッシュフローを。
それで現在価値に置き換えるんです。

現在価値がいくらかってうのに置き換えて、それが価格。
これが、左脳的にやる場合。

300億を現在価値に置き換えると、2万3千円とか出るんですね。
2万1千円にすると安い、5万円にすると高い。

左脳よりの人はDCFで調べて下さい。
計算の方法はいくらでもあるんで。

将来価値を算出した後に、DCFで現在価値を算出して、それが金額になるっていうのが左脳系。
右脳系は、さっき言ったように、言ってることは同じなんですけどね。
未来のお客さんの幸せをぶわーっとイメージして、超イメージして、じゃあ幾らくらいかなっていうのを描いて、こんくらいなるんだったら、2万、いいね。1万、安っ。

って感じ。

まあそういう感じで、左脳系でも右脳系でも未来から想像するんですね。
未来にお客さんが得る価値から算出していくとでますよー、と言う感じでございます。

というわけで、価格設定に関してでした。


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これからの新しい時代に合ったビジネスのやり方を公開していきます。ネタ元・おしゃべり:堀内恭隆、編集・ライティング:越川紀宏、イラスト・構成:咲舞さくら

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