営業のヒアリング力を最短で鍛える説得トレーニングとは(お題集付き)
説得トレーニングについて呟いたら思いの外反響が良かったので、社内で行っている方法をお題集も含めて共有します。
最近、営業マンの新人教育として説得面接を毎朝やってるがとても良い。
— ポッキー | Buff CEO (@p_pocky_y) May 22, 2020
説得面接とは、「私は◯◯派ですが、◯◯派に変えてください」というお題で、3分間で説得する、というもの。
説得するためには相手の価値観や現状を知らなければならず、ヒアリング力が鍛えられます。
この記事では、
■ 説得トレーニングとは？
■ 行う時の具体的な進め方
■ お題集
を記載しましたので、ぜひ読んでトレーニングを実践してみてください。
説得トレーニングとは？
2人で行うロープレで特定のお題に関して、AさんがBさんを説得するというものです。とある営業の強い企業では採用面接のひとつに見極めの目的で組み込まれているそうです。今回はヒアリング力を鍛える手段として紹介します。
「説得」という行為には営業の大事な要素が詰まっています。
説得するためには、相手が「なぜその意見を持っているのか」「背景にある真のニーズは何か」を理解する必要があり、それがないまま説得しようとするとただの押し付けになってしまいます。これは実際の営業でも同様であり、即興のテーマで行う分、純粋なヒアリング力が問われる訓練になっています。
説得トレーニングの進め方
① 出題側から説得側にお題を伝えます
ex,「私は北海道派なんですが沖縄派に変えてください」
ここで一点注意ですが、出題側は設定された別人になりきります。
出題側本人の性格や特徴は一度忘れて初対面の人と認識して臨んでください。
② 説得側に30秒時間が与えられます。
この30秒は好きに使ってOKです。
③ 3分間の説得タイムスタートです。
出題側は質問されたら設定に基づいて回答してください。
タイマーはこれが便利です。
イメージはこんな感じです(Aが説得者、Bが出題者です)
A「北海道のどこが好きなんですか？」
B「スキーやスノボ出来たり、ご飯が美味しいとこですかね」
A「旅行で行く対象として北海道が好きということですか？」
B「そうですね」
A「旅行はどなたかと行くことが多いですか？1人が多いですか？」
B「友達と行きます」
…
④ 3分間経ったらそこで終了です。
⑤ 振り返りを行います
説得側はすぐに裏設定を見る前に、「どうすればもっとうまく出来たか」を振り返り、出題側にフィードバックをもらうとより効果的です。
出題側がとても重要
実際、弊社でしばらくこの説得トレーニングを毎日1題ずつ行っていたのですが、やってみて気付いたのは出題側の設定がとても重要ということ。現実世界で「◯◯派だ」と言っている人には当然それだけの理由がある訳で(本人は言語化出来ていないかもしれませんが)、そうなるとそこらへんの設定を出題側が裏でちゃんと行っていないとグダグダになり、効果が半減します。
なので弊社では毎日出題側がお題と裏設定をちゃんと準備してスタートする、ということをやっていたのですが設定を考えるのもまあまあ大変。
ということで「せっかく考えたし、お題と設定を公開しちゃおう」ということでこんな記事を書きました。
以下お題です。
反響が良ければ今度もここにお題を追加していく予定です。
みんなで学び、このお題自体も改善していけたらいいなと思っているので、「実際にやったよ」って方は各お題にコメントを残してもらえたら嬉しいです！
お題集
このnoteの著者について
株式会社Buffという会社で代表をしています。
Twitterでも営業や組織について発信しています。
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