セールスイネーブルメント〜営業を科学する〜

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SALESCOREという「営業を科学する」会社のメンバーが様々な営業組織のコンサルティングを行う中で得た日々の発見を書きます。

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#法人営業

営業の「売る」と同じくらい大事なもう一つの役割

営業の仕事とはなんでしょうか？そう聞かれたらあなたはなんと答えますか。きっと大半の方は「売ること」というのが思い浮かんだのではないでしょうか？そうです。「売ること」が営業の仕事のひとつです。ではもうひとつはなんでしょう？会社において唯一営業だけが出来る役割とは営業は会社において唯一「お客さんとの接点を持てる」立ち位置にいます。カスタマーサポート(orサクセス)がある会社においては、彼らもお客さんとの接点を持ちますが、それでも営業は唯一「まだ買ってくれていな

【営業Mgr向け】CRM/SFAの記録・活用をチームに根付かせる3つのコツ

SalesforceやHubSpot、SensesなどのCRM/SFAの導入が進んでいる昨今ですが実際の定着率は20％に満たないと言われています。私自身も規模・業界問わず営業組織のCRMの状況を見させてもらうことが多いですが、体感としては10-20%ぐらいのイメージです。定着率と言っても様々な段階があるので細かい定義は割愛しますが、私の中では「売上につながる記録・計画・分析・実行」ができていれば定着している言ってもいいかなと思っています。その中で一番躓きやすいのが

13年経った今でも思い出す、新卒1年目に受けたクレーム

営業をやっていればクレームやお叱りを受けることは必ずある。大事なのはそのクレームを受けた後にどう対応するか。その対応の仕方で売上が消滅するか大きく伸ばせるかが変わる。難しいお客様ほど他社もやりづらいのでこういうお客様を攻略するのは非常に有効である。クレームを制すれば売上を伸ばすことができる。ちなみに私も新卒のときにクレームを受けたにも関わらずビビって見ないふりをして放置してしまっていた過去もある。ただあるクレームがきっかけで自らクレームに飛び込むように

大手組織攻略はこれ一つで格段に進みます。

大手の組織攻略ってなかなか難しいイメージありませんか？とりあえず対面の担当者にPRするもののその後どうしていいかわからない。組織図を作ってみるもののどう活用したらいいかわからないなど。なかなかできていない方が多いのではないかと思います。 ABM（アカウントベースドマーケティング）という言葉は最近よく聞かれると思いますが、その中でもまず初めに組織構造と部署の力関係の把握を行います。組織構造を理解するそもそもどういう部署があって、どのような部署が関わってくる