営業スキル偏
こんにちは!バッファローです!
今日から「営業スキル」について書いていきます!
営業スキルが身に着くと何がよいのか?
営業の人は案件が取れ、営業でない人は....
デートの時に相手を楽しませるスキルがみにつきます!!
マスターすれば女の子からモテるようになる...??(; ・`д・´)
それ以外にも、人間関係の向上に役立つことでしょう!!
売れる営業マン、売れない営業マン
一体何が違うのか?
わかりやすく解説していきます!
◆営業前
営業前にやること、
「相手をとにかく知れ!」
具体的には以下です。
・HP確認
・代表の経歴
・代表のSNS→趣味、興味を知る
人は、自分のことを知ってくれている人に好感を持ちます。
商談を進めていく中で、事前に調べてきたことをちょっとづつ小出しにすることで、
「しっかり調べてきてくれてるんだな。」
と思わすことができます。
またもう一つ大切なこと、それは
・身だしなみ
服のしわ、靴の汚れなど、髪型、爪、
細かいところまで意識しましょう。
「とにかく第一印象をよく!!」
◆営業中
1、話さないで聞く
2、資料を説明するときは相手を見る
3、出来ないことでも持ち帰る
1、話さないで聞く
2、資料を説明するときは相手を見る
資料ははじから端まで覚える!!
そうすることで、説明をしながら相手の反応を伺えます。
「この部分は興味あるんだな、この部分は興味ないんだな」
と、分析することが可能です。
また、資料説明でボールペンでの指示は失礼なので、手で行うようにしましょう。
3、出来ないことでも持ち帰る
できないことでも、必ず一回持ち帰りましょう。
結果できなかったとしても、「改善しようとしてくれたんだな」と好感を生むことができます。
◆営業後
1、約束を守る
2、レスポンスは早く
3、与えることを惜しまない
1、約束を守る
社会人としての信頼の構築に最も必要です。
一回持ち帰った案件できなかったとしても、確認したことを伝える。
そうすることで相手からの信頼を積み上げましょう。
2、レスポンスは早く
仕事ができる人ほど返信が早い。
とにかく早く返事をすることで、ビジネスチャンスを逃しません。
逆に返信が遅いと、他社に案件を取られチャンスを逃がす可能性があるほか、クライアントへも「仕事ができない」という印象を与えます。
アポが複数ある場合、必ず即レスしてから次のアポに取り掛かりましょう。
普段から、即レスする癖をつけることをおすすめします。
3、与えることを惜しまない
例えできなくても他の候補を教えることを意識しましょう。
人脈の広さをアピールや、顧客ファーストの精神によって、クライアントからの信頼をグッと上げるチャンスです。
その積み重ねにより、「何かあったらこの人に相談しよう」という信頼を得て、結果として案件を獲得することに繋がります。
◆その他
1、行事ごとに連絡する
2、自信を持つ
3、夢を持つ
1、行事ごとに連絡する
誕生日、お正月などは必ず挨拶、祝辞を入れましょう。
人は一度に多くの幸せを与えられるより、毎日少しづつの幸せを与えられた方が高感度が高くなります。
そのためにも、日々のささやかな連絡、そして行事での祝辞は忘れず行いましょう。
2、自信を持つ
自信をもつために、商品の徹底理解を必ずしましょう。
クライアントの質問に対して、はっきりと堂々と答えるためには、商品の徹底理解が重要です。
3、夢を持つ
クライアントの多くは、雑談の一環といして、営業マンに夢を聞くことがあります。この時は逆にチャンス、自分の人となりを知ってもらうことで信頼度が増え、クライントを自分のサポーターにすることが可です。サポーターなれば、営業で案件を獲得できる確率が高くなること間違いなしです。
◆KPI、KGI設定
アウトバウンド営業(=自分から営業を仕掛ける)
に限った話ですが、KGI,KPIというのがあります。
KGI=重要目的達成度
(Key Goal Indicator)
KPI=達成のために必要な過程
(Key Performance Indicators)
具体的には、
KGI=1か月の目標契約数
KPI=このKGIを達成するための施策
なぜ設定すべきか?
たとえば、KGIを1か月50件の案件を取ると決めた場合、KPIは
契約件数=アポ×契約率
となります。
とすると、今現在自分に足りてないものは、
・アポイントが足りない?
・契約率が足りない?
など、自分の改善すべきところがどこなのか、何をどれくらいやればいいのかと「逆算」して行動することができます。
そのため、アウトバウンド営業の場合、
KGI、KPIをしっかり設定することをオススメします。
と、今日のブログはここまで、
営業スキルの基礎中の基礎をまとめてみました!
次回は、営業の命「トーク力」についてまとめていきたいと思います!
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