営業の上司からの一言シリーズ

【No.73】
こんにちは！
闘ってますか？

車です。🚗

前職時代に言われた言葉をふと思い出して、
ブログにしようと思います。

それは、

無理に戦おうとせんでええやん

です。

課長からの一言でした。
「車くんなんで、競合してないところを、無理に競合作りにいってるん？」😏

ということでした。
私としては競合に勝つぞ！という熱き闘志を燃やしていたので
びっくり！😳

教えてもらったことは、
1人のお客様をいろんな会社が取りに行くと、
利益率は必ず下がるということでした。

確かに。ここまでは理解できるけど
どうやって競合なしの状態作るの？

ここからは、業界的な話になるのですが、
A社、B社、当社があったとして、

お客様が要望しているものを満たせるのが
当社だけの場合、確実に競合がなくなる
ブルーオーシャンになるということでした。

いうは易し。

なんで要望うちだけが満たせるの？
ということですが、
そこが提案のみそでした。

提案するときに、お客様が求めている要望を創る
ということを学びました。🧠

以前の会社時代、億超えの案件を対応したりもしていたのですが、
とにかく、競合排除が重要でした。

PCリプレース案件では、
顧客のPCに左側にUSBポートが２つ必要で
HDMIポートが右側、
ポートと奥行きが2.7mmである必要がある。
みたいな仕様書になったとして、

世の中でそれを満たせるのが、◯製のものと決まれば
それを提案できるようにして、
競合が提案できないようにすれば、もう競合排除です。

そういうように、要望＝当社のみ
の状態を作ると勝手にブルーオーシャンになっていくというもの。
（案件ごとのブルーオーシャンです）

あとはスピード。
先行者利益に似た考え方かもしれませんが、
先に提案した方が有利です！
（当たり前や！笑）

でもなぜ有利なのか？
先に抑えられるからでした。

先に提案する物品を押さえてしまって競合は提案できないようにしちゃうということ。

やっぱり先にやっちゃった方が有利なんですね。

あと期間！
納品数ヶ月目前！というときに競合が入ってきても対応できない！という状況を作るそうです。
だからこそ、納期確定はかなり重要と学びました。🕐

パートナー契約で勝つ！
事前に協業会社とのパートナー契約を結ぶことで有利に案件を動かすことができるというもの。
戦術ってすごい。たくさんあるんですね。

周りの皆さんはたくさんの戦術を持っていて
末恐ろしい営業力を持っておりました。
とても勉強になりました。✒️

ふと思い出した内容のブログでした。笑

ありがとうございました！