25日目 営業で悩んでいる人へ「ヘコヘコしなくていいんですよ」と伝えたくなる本の紹介の話
みなさんこんにちは！
本日で25日目の更新となりました！
いい感じです！
そしてもう少しで一ヶ月！
楽しんでいきます！！
さて、今回は「営業は台本が9割」という本を読んで、営業に悩んでいる人へ、「ヘコヘコしなくていいんですよ」ということを伝えたくなりましたので紹介します。
営業のイメージ
日本では割と営業という仕事のイメージは良くないように思います。
理由としてあげられるのは
毎日ヘコヘコして大変そう。
無理やり売りつけている。
こんな形ではないでしょうか。ただ、これは間違ったイメージが蔓延ってしまっているからだと思います。
ヘコヘコするのが悪いとは思いませんが、そうした方がいいのかどうか、無理やり売りつけているのかどうかは、医者と患者の関係で考えるとわかります。
医者と患者の関係
医者と患者の関係は、営業マンとお客様の関係と同じです。
ヘコヘコしているイメージがある営業ですが、それが正しいのかどうか考えてみると、
例えば、あなたが熱が出てめちゃくちゃヘコヘコするお医者さんのところへ行ったことを想像してください。
ほんと〜に申し訳ないんだけど、このお薬、ちょっとでいいので飲んでいただけると、うれしいんだけどぉ
（本文から引用させていただきました）
やばくないですか？
怖くないですか？
こんな医者から薬もらったら多分僕は怖くて飲みません。
当然、無理やり売るのもだめです。
つべこべ言わず、これ飲め！何でも治るから！
これも嫌ですよね。信頼関係がめちゃくちゃできている先ならそれもいいかもしれないですが、よっぽどじゃないとこんな医者からもらった薬飲むのも怖いですよね。
実際の営業って、ヘコヘコしているイメージが強いんですが、医者と患者の関係で考えると明らかにおかしいことがわかっていただけたと思います。
それでは、信頼が得られる医者はどんな人でしょうか。
どれぐらいの熱がいつから出てますか？
体の痛みとかは出てないですか？
頭痛はどうですか？
喉もそんなに腫れていないので、一応、風邪の薬を出しておきます。状況が変わったらまた来てください
こんな感じじゃないですか？
（お医者さんのことはわからないのであくまでイメージです。）
要は
相手のニーズを聞き、適切に処方する
これが信頼できる医者であり、信頼できる営業になるわけです。
3Ｋでは売れない
ヘコヘコするのが必ずしもいいことではないことが理解いただけたと思います。
ただ、未だに上司の中には
営業は気合と根性だ！とりあえず数やればなんとかなる！
といった「気合・根性・カン」の3Ｋを言ってくる人がいるかと思います。
もちろんそういう側面も大切だとは思いますが、医者と患者の関係で考えたらここも、3Ｋでは解決できない部分が多く思えます。
重要なのはニーズの深堀と、相手の欲求を高めることです。
何をしゃべるのか
ここまで根本的なイメージが強かったのですが、ここからはなにをどのようにしゃべるかについてお話します。
先程お伝えしたとおりで、カンでその場で思いつきでしゃべるのはやはりNGです。
何をしゃべるのか、何が重要なのか。
結論から申しますと、「ニーズ」の「深堀り」です。
ただニーズを知るのではなく、出てきたニーズを深堀り、深堀り、深堀りしていく。
作者の言葉を借りると、
地獄を見せ、天国を見せる
要は、このまま進んでいくとまずいというニーズ（地獄）を理解させ、解決すれば天国が待っていると思わせることが重要だということです。
天才的なトップセールスの人たちはこれが無意識にできていることが多いです。僕のような凡人は、これをすぐその場で準備もせずに喋れと言われると喋れません。
そんなときに必要なのか台本なんです。
台本の作成時のポイントと注意点
台本は、要はしゃべることを準備しておきましょう、ということです。
営業は台本が9割という題名の通り、台本が大きく影響を及ぼします。
全ては準備できまる
ということですね。
では、どのように台本を作ればいいのでしょうか。
営業台本の要素
①人間関係構築
②ニーズの深堀りとウォンツアップ
③商品説明
④クロージング
⑤反論解決（反論処理）
ここで個人的に感じた最も重要なのは④のクロージングではなく、②のニーズの深堀りとウォンツアップだということです。
クロージング以前に、お客様のニーズを深堀りし続けなけれは、購買意欲も出ないため、そもそもクロージングまでいかないからです。
ニーズの深堀りをするためには？
一度聞き出せたと思った答えに対して、質問をし、さらに質問を繰り返すといったことが重要です
台本作成時のポイント
①完璧でなくていいのでまずはとりかかること
②購買心理に基づいた台本を作成すること
③永遠に改良し続けること
ここは最近こちらでもあげたとおりで、まずはやってみる、そしてお客様の購買心理に基づき台本を作成し、改良しつづけなければならないです。
こちらの本は、人間関係構築、商品説明、クロージングについても章わけして、非常にわかりやすく書かれています。
・営業成績が伸びずに悩んでいる方
・部下の成績を伸ばさなければならない方
にとってはこの本はコスパ最強の本の一つだと思います。
残りの詳しい内容は、是非買って読んで、著者に還元してください！
本日は以上となります！
明日の更新も頑張りますので是非よろしくお願いします！
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