15日目 何事も仮説立てて検証していくことが重要だと、「営業」という本を再読していて再認識した話
おはようございます！
１５日目、本日も無事に更新できそうです！
さて、本日は冨田和成さんの著書「営業」についてのアウトプットノートとさせていただきます。
表紙はこんな感じ
現在ＺＵＵの代表取締役を務めている冨田和成さん。
以前は野村證券に勤めていらっしゃり、野村證券では
・1年間で企業や経営者を中心とする220件の新規顧客を開拓。同期では断トツトップ。全社員でも新規開拓においてトップ10に入った。
・3年目には全国の7年目までの若手の中で個人売上においてナンバーワンになれた。
・4年目、超富裕層の資産管理や資産運用を担うプライベートバンキング部門に当時最年少で異動した。
といういわゆるスーパートップセールスです。ただ、そんな冨田さんも
・ご挨拶に伺いました一本で飛び込み営業を駆け回った
・量が大事だと言われていたからだ
・でも結果は全然でなかった。愕然とするくらい出なかった。
と前書きで述べているように、最初は全く結果が出なかったそうです。
では、どうやってそこから輝かしい営業成績を収めたのか。
一言で言うと「仮説」をもった営業を行うようになったことです。
この本のタイトルは「営業」ですが、僕はこの本のタイトルは「仮説営業」だと思っています。
いかに行動に仮説を立てて、それをぶつけられるか、が重要だと述べられています。
その仮説を立てる上で重要なのが「因数分解力」だと冨田さんは言います。
たとえば、不動産会社に飛び込むときも
「ご挨拶に伺いました」
ではなく、
「本日は不動産の件で伺いました」
と切り出すと受付突破率はけた違いに高くなる。
と冨田さんは言います。
特に本書の中で重要だと僕が思う2点について
①仮説思考力
②因数分解力
①仮説思考力
「仮説思考自体は癖づければ誰でも習得できる。」と冨田さんはおっしゃっています。同時に身に付けておきたいのは情報収集能力。情報が多ければ多いほど仮説の制度は高まる。ただ、時間がかかってしまうとスピードが遅くなってしまうため、情報収集能力は高めないといけません。
②因数分解力
「やることが明確になるまで」深堀する。
→スケジュールにto doで組み込めるぐらいまで深堀する。
この二つが重要です。
ただ、これは営業に限った話ではないと思っておりまして。
例えば
ブログの記事を伸ばそうと考えたらただやみくもに記事を書いてもいけない。
↓
まずは因数分解をする。
↓
記事が伸びる要因は何なのか？
タイトルなのか？内容なのか？それとも発信量なのか？それともＳＮＳとの相性なのか？
↓
例えばタイトルであれば、だれの記事から学べばいいのか。有名なＡさんがいたら、Ａさんの伸びている記事10個ぐらいを読んで、まとめてみる、といった行動まで落とし込む。
こんな感じですかね。
実際に取り入れてみて注意しないといけない点が一つあります。
それは仮説を立てることや、因数分解に時間を取られすぎて行動がなかなか進まなくなってしまうことです。
PDCAを回そうとするがなかなか回らない、そんな状況になりがちなので、最初はある程度自分なりの仮説を立てたら、とりあえずやってみる精神は非常に重要だと思います。サンプル数がそもそもない状態であれば、いい仮説は立てられないためです。
考えながら仕事をすること、量をすること、バランスが非常に大事になってきますが、今まで仮説をたてる回数が少なかった方は、是非一つ参考にしていただけたらと思います。
本日は以上です！
明日は土曜日！
明日も更新できるよう頑張ります！！！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？