保険屋のつぶやき４２

ニード喚起

駆け出しの頃よく言われました。
顧客が気がついていないニーズを掘り起こす
って言われても…。

ニーズって何だ。
将来的に起こり得る問題に意識を向けて
一緒に問題解決に取り組んでいく。
ここで言われるニーズは意図されたニーズであります。

“定年退職後世界中を旅行して回りたいので
今から英語を習得したい。”
なんて事掘り起こした所で
仕事になりません。

当時の喚起すべきニーズは
資産形成でした。
入院保険を一軒一軒とっていったところで
簡単にはご飯を食べられません。
大口の死亡保障とか終身保険とか
掘り起こして来ないと
仕事にならなかったのです。

先で遭遇する
老後資金の問題とか、相続の問題。
保険会社の人が将来の問題に対して言うのだから、大体脅しに近い話になります。

脅しに対して本気で何とかしなくちゃと
思ってくれる人に出会えたらラッキーです。
“そうね。”と言っただけで
そっけない人は話が展開しません。
悪い話ではないのですが、
あんまりピンと来ませんでした。
だからニード喚起なんて
ほとんどやった事ありません。

こちらの意図した所に落とし込むのですから
何というか、性に合わなかったのです。

でも探して差し上げるのは必要だと思います。

つぶやき２５に挙げたお客様は
ご自分が思う所のニーズが何か思い付かず
でも何かしら満たしたい気持ちを持っていらっしゃいました。
お客様の言葉の中には見当たらない
もっと強いニーズがある事に気が付けたのは
良かったと思います。
ですが、次こうしたお客様に出会った時
ちゃんと対応できるのか
まだ試行錯誤でしか辿り着けそうにありません。今模索中です。