【ドリルを売るには穴を売れ】

佐藤義典さんの【ドリルを売るには穴を売れ】についてのまとめ。

マーケティングの入門書を探していて、本屋で立ち読みしていてピンときて購入。

読んでいて入門書としてはこれ以上のものはないと筆者は強く感じた。

売多まこという主人公を中心としたストーリーと絡めながらマーケティングをわかりやすく解説する。

物語としても面白いので、途中で読書に飽きてしまうということも少ないはず。

①マーケティングとは

本書ではマーケティングとはお客様に価値を提供し、その対価としてお金をもらう活動としている。

マーケティングを行うための具体的な理論は以下の４つ。

○ベネフィット
○セグメンテーションとターゲティング
○差別化
○４P

この４つの理論のシナジーが取れて初めて、マーケティングが成功していると言える。

②ベネフィット

ベネフィットとは顧客に提供する価値のことである。

これはもちろん商品そのものも含まれるがそのほかに

○顧客が買うための手間、時間、エネルギーを減らすこと
○値下げの努力をすること

も結果的に顧客のベネフィットの上昇に繋がる。

またベネフィットには

○機能的ベネフィット
○情緒的ベネフィット

の２種類が存在する。

たとえば腕時計を売る場合

機能的ベネフィットとは「軽い、すぐに文字盤が読める、壊れにくい」といった物理的な要因であるのに対し、

情緒的ベネフィットは「このブランドの時計を持っていたい、おしゃれである」といった感情的な要因が当てはまる。

また価値の源泉は人間の３つの欲求にあり、

「もっと成長したい。自分の思うとおりに生きたい。」という自己欲求

「ちやほやされたい、認められたい」といった社会欲求

「生きるためにお金が欲しい。美味しいものが食べたい。」といった生存欲求がある。

売れる商品というのはこの３つの要求を同時に満たしていることが多い。

③セグメンテーションとターゲティング

先ほど説明した時計の例では「時間を知るためにつけている人」や「オシャレとしてつけている人」など一口に時計といっても様々な客層がいる。

つまり狙う客層を絞らなければいけない。

マーケティングの世界では、客層を細分化し分けることをセグメンテーション、その中で狙う客層を決めることをターゲティングと言う。

顧客の分け方にはいろいろある。

まず代表的なものだと性別・年齢・居住地で分ける人口統計セグメンテーション。

その他には心理的セグメンテーション。これは顧客を商品を買う時期で分けたり、ベネフィットで分けたりするセグメンテーションである。

この人口統計セグメンテーションと心理的セグメンテーションを組み合わせることで有用なセグメンテーションを作ることができる。

次にターゲティングを行う。

セグメントの中でどのようなターゲットを選ぶかの基準は大きく３つ存在する。

まず、市場が十分に大きいこと。

次に競合の激しさと自分の強みを意識すること。

最後に価値の必要の高さ（どれだけ相手が必要としているのか。欲しいなー。程度なのか絶対必要！！なのか）を意識することである。

④差別化

差別化とは競合より高い価値を提供することである。

つまり「提供する価値の競合との差」が差別化であるということになる。

差別化の具体的戦略は3つ。

一つ目は「手軽に済ませたい」お客さんを狙った手軽軸

２つ目は「最高品質のサービス」で勝負する商品軸

そして「顧客との距離の近さ」で勝負する密着軸がある。

差別化の軸は相反する要素もあり、どれか一つに絞る必要があるとされる。

これはこれからのマーケティングの方針に関わるので非常に重要な決断である。

⑤４P

４Pとは

○Product（製品・サービス）
○Promotion（広告・販促）
○Place（流通・チャネル）
○Price（価格）

の頭文字の４Pである。

あなたの製品は顧客にとってのどんな価値を実現するのか、（たとえば優雅なひととき、時間の節約など）

その価値を伝える方法は、

販路はどうするのか、といったことを考える基準になる。

良い４Pとは一貫性の取れた４Pである。

たとえばドン・キホーテで売っている超高級時計を買う人はそれほど多くないだろう。

⑤まとめ

４Pだけに関わらず、ベネフィット、ターゲティング、差別化、４P全てにおいて一貫性を持っているのがいいマーケティングと言える。

理論はそれほど難しくはないが、実行するのは非常に難しい。

所以日々マーケ脳、が必要ということである。

以下、本文より抜粋

○マーケティングとは、本質的には「顧客にとっての価値」を売り、その対価として、顧客から対価を頂くことだ。

○最後に勝つのは、勝ちたい、っていう執念、思いを持っているやつだ。

○職人タイプの人は、「いいものさえ作れば売れる」とよく言う。よいものを作ることは確かに必要条件ではあるが、十分条件ではない。

○上質感でもいいし、ワクワクかんでもいいの。なんていうかな、そこに行く、特別な理由がなきゃ、２度目はないわ。

○私の経験から人が大きく伸びるには３つの条件があると思う
−自分の実力を超えるゴールが設定されていること
−自由に動けてその責任を自分で負う、自由と責任のセット
−支えてくれるメンターの存在

○マーケティングはお客様の心の中で起きている