BtoB とBtoCビジネスの違い

BtoBマーケティング自体は非常に濃密なテーマだが、25分の限られたセッションということで、すぐに理解できるであろう以下の7点に話をしぼって、枌谷氏はポイントを紹介した。

BtoBとBtoCの違いを知ろう

購買プロセスを把握しよう

BANT条件を決めよう

言葉を磨こう

課題買い掛けのストーリーを作ろう

自社サイトをうまく活かそう

情報発信を積極的に行おう

1.BtoBとBtoCの違い

1.対象者
生活者　　　　　　　　　　法人
→個人ㆍ世帯　　　　　　　→企業ㆍ学校等

2.顧客数
多い　　　　　　　　　　　少ない

3.購入者と利用者
同じ　　　　　　　　　　　異なる

4.関与者
１人　　　　　　　　　　　複数+多層

5.決定方法と理由
独断と好意　　　　　　　　協議と経済的合理性

6.購買目的
所有ㆍ体験ㆍ課題解決　　　課題解決

7.思考
情緒的　　　　　　　　　　論理的

8.検討期間　　　
短時間　　　　　　　　　　長時間

9.購買単価
少額(数百円～数万円)　　　高額(数十万～数億円)

10.スイッチ
容易　　　　　　　　　　　困難

11.決定要因
少ないㆍ単純　　　　　　　多いㆍ複雑

12.情報量
多いㆍ買い手で判断可能　　少ないㆍ買い手で判断不可能

13.購入イメージ
容易　　　　　　　　　　　困難

まず、BtoBでは関与する人数が異なる。BtoCだと、購入を一人で決めるタイプの商材が多い。一方、BtoBの場合は、一人で決めることは少なく、多数の人が協議して決めることが大半である。ということは、たとえば、担当者が決裁者にその良さを伝え、説得できるような、汎用性の高い魅力的な「言葉」が必要なのである。

たとえば、BtoCでは、iPhoneの新型モデルが出た時、旧モデルで困っているから買い替えるというのは稀で、多くは「特に困ってはいないが、単に新しいのがほしい」という理由で買うのではないだろうか。
BtoBではこのようなことは起こり得ない。たとえば、ツールベンダーが主催するイベントが楽しかったからという理由で数十万、時には数百万円を超えるツールを導入することはありえない。そのことが後押しする可能性はあるが、決定要因になることはない。
BtoBでは、事業上の課題があり、それを解決するために役立ちそうという理由で購入を検討する。だからこそ、「BtoBにおいては課題解決のストーリーが必要だ」と枌谷氏は言う。

これがニーズをしっかり掴むということ。
特にBtoBだと課題解決から生まれたものでないといけない。

一方で、ロジカルなだけではないのがBtoBだ。BtoBの商材は非常に高価なことが多く、クチコミも少ない。たとえば、購入が正解だったかは、導入して数か月、あるいは1年以上経過しないとわからない、ということも珍しくない。
つまり、「BtoBは、非常に経済的リスクが高い」と枌谷氏は言う。そして、最終的には「信頼感」が意思決定の決め手となる。ここには、情緒的な判断も多分に含まれる。これこそ、「BtoBにおいてブランディングが重要である理由」だと枌谷氏は指摘する。

B to Bの商材は値段が高く、口コミも少ない
｢信頼感｣=ブランディングが重要

まとめ

B to Bの特徴とそれがなぜかを押さえよう

経済的合理性が決めての主要因
↓
課題解決に紐付いている

　　

出典:https://webtan.impress.co.jp/e/2019/07/25/33169