BtoB とBtoCビジネスの違い
BtoBマーケティング自体は非常に濃密なテーマだが、25分の限られたセッションということで、すぐに理解できるであろう以下の7点に話をしぼって、枌谷氏はポイントを紹介した。
BtoBとBtoCの違いを知ろう
購買プロセスを把握しよう
BANT条件を決めよう
言葉を磨こう
課題買い掛けのストーリーを作ろう
自社サイトをうまく活かそう
情報発信を積極的に行おう
1.BtoBとBtoCの違い
1.対象者
生活者 法人
→個人ㆍ世帯 →企業ㆍ学校等
2.顧客数
多い 少ない
3.購入者と利用者
同じ 異なる
4.関与者
1人 複数+多層
5.決定方法と理由
独断と好意 協議と経済的合理性
6.購買目的
所有ㆍ体験ㆍ課題解決 課題解決
7.思考
情緒的 論理的
8.検討期間
短時間 長時間
9.購買単価
少額(数百円~数万円) 高額(数十万~数億円)
10.スイッチ
容易 困難
11.決定要因
少ないㆍ単純 多いㆍ複雑
12.情報量
多いㆍ買い手で判断可能 少ないㆍ買い手で判断不可能
13.購入イメージ
容易 困難
まず、BtoBでは関与する人数が異なる。BtoCだと、購入を一人で決めるタイプの商材が多い。一方、BtoBの場合は、一人で決めることは少なく、多数の人が協議して決めることが大半である。ということは、たとえば、担当者が決裁者にその良さを伝え、説得できるような、汎用性の高い魅力的な「言葉」が必要なのである。
たとえば、BtoCでは、iPhoneの新型モデルが出た時、旧モデルで困っているから買い替えるというのは稀で、多くは「特に困ってはいないが、単に新しいのがほしい」という理由で買うのではないだろうか。
BtoBではこのようなことは起こり得ない。たとえば、ツールベンダーが主催するイベントが楽しかったからという理由で数十万、時には数百万円を超えるツールを導入することはありえない。そのことが後押しする可能性はあるが、決定要因になることはない。
BtoBでは、事業上の課題があり、それを解決するために役立ちそうという理由で購入を検討する。だからこそ、「BtoBにおいては課題解決のストーリーが必要だ」と枌谷氏は言う。
これがニーズをしっかり掴むということ。
特にBtoBだと課題解決から生まれたものでないといけない。
一方で、ロジカルなだけではないのがBtoBだ。BtoBの商材は非常に高価なことが多く、クチコミも少ない。たとえば、購入が正解だったかは、導入して数か月、あるいは1年以上経過しないとわからない、ということも珍しくない。
つまり、「BtoBは、非常に経済的リスクが高い」と枌谷氏は言う。そして、最終的には「信頼感」が意思決定の決め手となる。ここには、情緒的な判断も多分に含まれる。これこそ、「BtoBにおいてブランディングが重要である理由」だと枌谷氏は指摘する。
B to Bの商材は値段が高く、口コミも少ない
「信頼感」=ブランディングが重要
まとめ
B to Bの特徴とそれがなぜかを押さえよう
経済的合理性が決めての主要因
↓
課題解決に紐付いている
出典:https://webtan.impress.co.jp/e/2019/07/25/33169
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