反応率を3倍にする「オファー」の作り方
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コピーライター歴20年の幅辰実と、「コピーライティング」でGoogle検索1位、メルマガ読者1万人の住田辰範の2人による対談コンテンツです。
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こんにちは！ビズラジ運営局の飛花くるみです。
今回は、反応率を3倍にするには、どんな風にオファーをすればいいのか？についてです。
マーケティングにおいて、『オファー』ってかなり重要なもの。
コピーライティングなど文章の書き方も知っておくと有利なのですが、それよりも
・何を売るのか
・どのようなオファー（提案）をするか
この部分がとっても大切なんです。
なぜかというと、商品やオファーが違うだけでお客様の反応率が大きく変わってくるからなんですね。
『オファー』がかなり重要だということを理解した上で、どのようなオファーをするべきかについて、事例も交えながら具体的にみていきましょう。
オファーを変えて反応率が上がった事例
まずは、オファーのハードルを下げて、反応率をアップさせた事例から。
ある税理士さんが、FAXレターを使ってセミナー集客をしたいと幅さんへ相談してきたときの話です。
幅さんは「FAXレターだけでセミナー集客をするのは難しいから、もっとオファーのハードルを下げた方がいいよ」とアドバイス。
でもその税理士さんはあきらめきれず、無料セミナーのFAXレターを1万枚以上出してみたところ、反応率はゼロ。
クレームのFAXだけがいくつか返ってきたという結果に。
反応率が悪かったことを反省し、幅さんのアドバイス通り、今度はオファーのハードルを下げることに挑戦した税理士さん。
ターゲットが興味を持ちそうなタイトルと内容の無料小冊子（資料）をプレゼントするというオファーに変えてみることにしたのだとか。
もちろん、小冊子にはセミナーに参加したくなるような工夫も凝らしています。
「無料小冊子をプレゼント」というFAXレターを1万枚ほど出したところ、なんと20社以上から資料請求が。
その中から15社ほど、セミナーに参加してもらえるという結果が得られたのです。
オファーを変えただけで、セミナー参加者がゼロから15社へと増え、反応率がかなり改善されたことが分かりますよね。
オファーのコンセプトを変えて反応率が上がった事例
オファー自体を変えて、反応率をアップさせた事例もあります。
たとえば、住田さんがセミナー集客をしようとした場合。
セミナーで伝える内容が似たようなものであったとしても、
・コピーライティングを教えます
・コピーライターになりましょう
こんな感じで、ただコンセプトを変えただけで、反応率が3倍になったこともあります。
オファーの反応率を上げることは、売上アップにもつながります。
でも、そこに無頓着な人がかなり多いのが実態です。
オファーがうまくいかないと、商品自体を変えてしまったり、デザインを見直したりしてしまうなど、枝葉の部分ばかりに時間やお金などのリソースを割いてしまい、反応率がなかなか上がらなくなっている状態をよく見かけます。
コピーライティングテクニックなどの小手先の技にばかり気を取られるよりも、オファーの仕方を変えるだけで一気に反応率がアップすることをぜひ知っておいてもらいたいのです。
反応率をアップさせるオファーの作り方
では、実際にオファーを作るときにどうすればいいのか？
気になりますよね。
基本的には、どのようなバックエンド（本命商品）を売りたいか、というところから逆算する流れになります。
たとえば士業さんの場合、顧問契約につなげたい、などのバックエンドが考えられますよね。
でも、いきなり顧問契約の話になることは少ないため、まずターゲット層の相手との接点をどう作るかを考えるところからスタートします。
・ターゲット層の心が動きそうなオファーを考える
・自分の事業との関連性を持たせる
・無料コンテンツなどでターゲットとの接点を持つ
・セミナーなどで関係性を構築する
・最終的に顧問契約を結ぶ
ざっくりと、以上のような流れを作り出すのが理想です。
単に、「いくらで顧問契約を結べるか」を主張することを考えてしまいがちですが、それだけだと他社と比較されてしまい、顧問契約になかなかつながらないことになってしまいます。
オファーを工夫することで、他社との差別化を図ることもできることをぜひ覚えておいてください。
オファーをするならターゲットに合わせるべき
バックエンドからオファーを考える方法をお伝えしましたが、忘れてはいけないのは、ターゲットに合わせたオファーであるかどうかです。
ターゲットに合わせるには、コンテンツ作りにも工夫が必要です。
大きく分けて2つの方法が考えられます。
1. 先にオファーを決めて、それに合わせたコンテンツを作成する
2. コンテンツのテーマごとに、オファーを変える
先にオファーを決めて、それに合わせたコンテンツを作成するなら、オファーに興味を持てるようなテーマを選んで作成していくことになります。
これは、多くの事業ですでに取り組まれているやり方ですね。
コンテンツのテーマごとにオファーをカスタマイズしていく方法は、よりターゲットのニーズに寄り添った形になります。
たとえばコピーライティングに関連したブログ運営をしていて、そこからメルマガ読者を集めている場合。
・ダイレクトレスポンスマーケティングの方法
・コピーライティングになるには？
・ライティングテクニックについて
このように、ブログ記事を書く上で様々なテーマを取り扱うことがあります。
記事のテーマによって、微妙に異なるターゲットが訪れているため、それぞれのニーズに合ったオファーを出しておくのが理想です。
オファーをする際に気を付けたい細かな点
『オファー』は、本当に様々な方法が考えられます。
・どんなツール（SNSなども含む）を使うのか
・どれだけハードルを下げるか
・どのように「気軽にできそう」だと思わせるか
など、工夫の余地はかなりあります。
申し込みフォームの記入欄を極力減らすなど、少しの手間を失くすだけでもかなり反応率は変わってくるものです。
オファーに関してもっと知りたい方は、以下の記事も併せて読んでおくことをおススメします！
それでは、今回はこのへんで。
ここまで読んでいただき、ありがとうございました！
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※幅辰実の実績
・IT企業 3年で売上13.3倍、さらに一部上場企業からのJVオファー殺到
・玩具メーカー 新規事業初年度で、売上目標421%、営業利益目標538%超
・社労士 開業2年、障害年金で年商3000万達成、1ヶ月で助成金1.5億獲得
・セミナー講師 年商800万からメルマガを活用し2,200万円へ
・整体院 広告費を掛けず4ヶ月で売上2.6倍
・社労士 1年で年商600万円から2300万円超、しかも広告費は大幅減
・中華料理店 席数24席で閑散とした店舗が1年で常に満員、予約必須の人気店に
・飲料卸 楽天で月商10万弱からカテゴリ1位を達成、平均月商は800万に
・不動産コンサルタント HP経由の案件獲得数0から年間64件へ
・経営コンサルタント 4年で年商400万円から8600万円
・金型製作工場 新規獲得を仕組み化して2年で売上3,1倍
・アフィリエイター ステップメールを作成しで月商平均20万円から130万円
・老舗料亭 1年で売り筋商品の売上が10倍以上
・農業団体 チラシの反応率が4.9倍！！さらにターゲットを変え9.1倍
・ITベンチャー アプリDL数6.7倍
・コンサルタント 見込み客リストにメールを5通送り売上270万円達成
・コンサルタント セミナー集客、DMからの反応率93.8%
・アフィリエイター LPからの売上が7.4倍
・コインランドリー DMの反応率を2.8倍
・税理士 たった1通のDMを送り全国展開を達成
・WEB広告会社 紹介文を変更し、ココナラの販売実績2位獲得
・社労士 1300枚のFAXで、半年100万円のコンサルを2本獲得
・不動産業 折込チラシを9,000枚配布、反応率0％から0.23％
・プロスポーツA社 観客数1年で1.97倍、ファンクラブ会員数4,6倍
・プロスポーツA社 CSRプログラム、DMのみ3週間で寄付金150万円獲得
・プロスポーツB社 観客数1年で189% ファンクラブ会員数2.8倍
・プロスポーツC社 イベントプロデュースで過去最高の6400人超を集客
等々・・・
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