「ウェビナー施策」を丸ごと大解剖！月間40本以上を開催し続けるノウハウとは？

※bizhikeはCASTER BIZ セールスマーケへ名称を変更しました

こんにちは！株式会社キャスターbizhikeチームの水谷です！

bizhikeチームではスタートアップを中心とした企業のハンズオン支援を行っています。

このnoteでは、過去の支援実績について紐解いていき、クライアントと伴走しながらプロジェクトを進めた軌跡をお伝えします…！
（第一回目の山本さんnoteの評判が良く、緊張…）

第二回目は、新型コロナウィルス対策をきっかけに爆発的に増えた「ウェビナー（オンラインセミナー）」について。

bizhikeチームにもウェビナーに関するお問い合わせを多くいただき、複数のクライアントで、企画や資料作成、当日運営まで支援しています。
その一つが、ベルフェイス株式会社です（以下、べルフェイス社）。

べルフェイス株式会社　（https://corp.bell-face.com/）
オンライン営業システム「bellFace（ベルフェイス）」の開発・販売事業を手掛ける。

■bellFaceとは
bellFaceは電話を使った、オンライン営業に特化した国内シェアNo.1のシステムです。複雑な設定が一切不要で、ネットが苦手なお客さまにも使いやすく、リリースから5年で3,000社以上の企業に導入されています。
https://bell-face.com/

べルフェイス社では、”ほぼ毎日”ウェビナーを開催しており、合計すると月40本以上！間違いなく、日本で一番ウェビナーを開催されています。
▼開催ウェビナー情報をチェック！
https://event.bell-face.com/

ありがたいことに、イベントマーケティングチーム マネージャーの堀さんからお声かけいただき、bizhikeチーム代表の渡が共催ウェビナーに登壇しました！

ずばりタイトルはコチラ！

（手前味噌ですが、とても好評でした🙌）
今回のnoteでは、当日のパネルディスカッションの内容をもとに「ウェビナー施策のノウハウ」を丸ごと解説しながら、bizhikeチームの支援についてもお話していきます！

Q1．ウェビナーの「テーマ」の決め方って？

前回のホワイトペーパー施策のnoteと同様、ウェビナーのテーマの根幹は「ユーザーが知りたいこと」です。
当プロジェクトにおいて、ユーザー視点で「テーマ」を出し続けてきた2つのSTEPを紹介します。

【STEP1】「カスタマージャーニー」を描き、整理する

ウェビナー施策に限らず、マーケティング戦略を立てる上で「ユーザーの心理や行動」を明らかにするのが重要。その手段の一つが「カスタマージャーニー」です。

カスタマージャーニーを描くために、3つの方向から「声」を集めました。

①社内メンバー、特に顧客と最前線で接しているセールス・カスタマーサクセスから上がってくる声
②ユーザーインタビューで得られた声（既存顧客、解約顧客、潜在顧客）
③自分たちで想像しうる限りのユーザーの声

収集する際には、その声を発する「ペルソナ（性別・地域・役職etc…）」も細かく描きましょう。「誰が何を知りたいか」の解像度がグッと高まります。

ここで陥りがちな失敗が、集めた声を並べて、ユーザーの状況が何となく見えただけで満足してしまうこと。

カスタマージャーニーは活用されてこそ、価値が発揮されるものです。

活用しやすくするために、集まった声をユーザーの階層 ×フェーズで分類し、「必要なコンテンツは何か？」を書き出します。その後、誰が見てもわかるように一覧にまとめます。（この整理していく作業が本当に一苦労…💦）
「集める→分類する→まとめる」という過程を経て、「カスタマージャー二ー」の完成です！

※集まった声から、bizhikeチームで整理したカスタマージャー二ー（一部）

カスタマージャー二ーを作成するなかで、「ユーザーには知りたいことが大量にある」という気づきを得ることができました。結果、現在のウェビナーの本数にもつながっています。

整理されたカスタマージャーニーは、企画に行き詰まったときの寄りどころにもなります。手元でまとめている方も、定期的に見直すのがおすすめです。

【STEP2】「ユーザーの声」を聞き続ける

ウェビナー開催中は、コメントや質問を除くと、参加者の反応は一切読み取れません。参加者の声を知る唯一の手段が「事後アンケート」です。

事後アンケートで重要なのは、満足度の把握に加えて「次回ウェビナーに何を期待するか」を聞き出すこと。べルフェイス社では参加者からのニーズを1つ1つ確認し、bizhikeチームで定期的にまとめて分析しています。

※「次回期待するテーマ」についての参加者の回答(FA)を分類

事後アンケートからは当初の予想を超える期待や要望をいただき、次回ウェビナーに向けた改善、新たな企画の糸口がたくさん見つかりました。
そのニーズに応えていくうちに「オンライン営業の方法」という一つの切り口から「営業に関することは何でも解説してみよう！」とテーマの幅が大きく広がったのです。

カスタマージャーニーを基盤とし、寄せられたユーザーの声からブラッシュアップを続けていく。これがテーマを出し続けるための鉄則です。

Q2．ウェビナー集客のコツは？

集客の方法は、大きく以下の3つにわかれます。

①メールマガジンでの告知
②Facebook広告の運用
③公式・社員SNSでの展開

いずれの方法においても「見え方」が集客を大きく左右するため、「タイトル」と「バナー」に力を入れています。

タイトルは前述のテーマ設定が肝ですが、「誰が、何の課題を解決できるのか」を簡潔に示します。数字を入れる、ターゲットを具体化するなど、タイトルがわかりやすいほど集客につながりやすいです！

ちなみに、タイトル付けでは以下の記事を参考にしています。

魅力的なタイトルができあがれば、クリエイティブもスムーズ！
ユーザーの目を引くよう、タイトルをもっとも大きく打ち出し、テーマを意識したインパクトあるバナーに仕上げます。

※バナー制作例

Q3．ウェビナー運営の全体像は？

実際に運営を経験してわかることが多いですが、いくつかコツを紹介していきましょう。

▼実施までのスケジュール
オフラインに比べて手間は少ないですが、それでもToDoはたくさん！企画決定から当日まで2～3週間あるとベストです。

【ウェビナー当日までのToDo】
①企画の概要を決める：タイトル・対象・登壇者・日時の決定
②集客の開始：LP＆申込フォーム・バナーの作成　→広告の出稿　※出稿期間が2週間あるとgood
③参加者への案内：申込受付後メールの送信、リマインドの準備
④登壇資料の作成
⑤終了後フォローの準備：事後アンケート作成・インセンティブ
⑥リハーサル：進行・時間配分・音声テスト　※初めての場合は絶対やるべし！

▼企画→登壇資料の作成
資料に落とし込む段階で「何をどう話していけばよいのか…」と煮詰まらないためにも、テーマが決まったら構成・シナリオをじっくりと練りましょう。

べルフェイス社では、ウェビナーのタイトル・対象・構成案をA4・1～2枚の企画書にまとめています。bizhikeチームでは、企画内容がより参加者に伝わるよう、話の流れを整え、ファクトデータなど要素をプラスして登壇資料を作成します。

ウェビナーの登壇資料は、参加者の目にしっかり映ります。スマホで参加する方も多いので「文字を大きく、色使いでわかりやすく」もポイントです。

▼当日運営のコツ
どんなに素晴らしいテーマでも、当日運営の不備で参加者の満足度は下がります…。伝えたいメッセージも届きません！しっかり準備しましょう💪

・リマインドメールの送信：当日の朝、開始15分前に1本ずつ！参加率アップにつながります。
・登壇する人数：登壇者以外に進行用のファシリテーターを置いて、必ず2人以上で実施！1人だと、淡々と進み盛り上がりに欠ける他、当日話す内容に集中できなくなることも…。
・ファシリテーターの役割：開始や終了の挨拶の進行に加えて、質疑応答など登壇者をサポートします。参加者からのコメントにも対応しましょう。
・利用ツール：Zoom一択！参加者側で使える方が多いこと、運営側の操作も難しくないのが理由です。
・バーチャル背景：必ず設定！会社名・名前・誘導先のQRを入れたオリジナルを作っておくとgood。

Q4．KPIは具体的にどう設定してる？

細かい内容は差し控えますが、集客数・獲得単価・案件化率など様々な指標をみています。

以下、お伝えできる範囲ですが、目安として参考にしてください！

・当日参加率：目安は約7割
・途中離脱率：目標はゼロ！（1割あっても悲しい）
・満足度：4点以上！（5点満点）
・商談・案件化率：総じて2割あると良い。ただしウェビナーのテーマによって異なるので、狙うターゲットのフェーズに応じて設定する。

Q5．結局「良いウェビナー」って何？

このプロジェクトを通して出た答えは「”ウェビナーのよさ”を決めるのはユーザー自身」ということです。

自分が言いたいこと、自社の商品をアピールし続けるのはNG。せっかく興味を持ってくれたユーザーが離れてしまいます。

ユーザーは課題を抱えており、ウェビナーをきっかけに解決したいと考えています。「聞いた内容が役立った！」「明日から実践してみよう！」と実感を得てもらえれば成功といえるでしょう。

べルフェイス社では、「ユーザーが解決したい課題＝営業におけるさまざまな悩み」であることがわかり、自社の専門性が高いオリジナルコンテンツを作り出せるようになりました。
愚直にPDCAを回してきたことで、現在は”ベルフェイスならではのよさ”が紹介や口コミで広がり続けています。

ウェビナーは、比較的スピーディーに実行できる施策です。
まずは実践すること！そして施策の効果を最大限に高める方法は、徹底的にやり続けることです！

▼べルフェイス株式会社　堀さんからのコメント
bizhikeチームと一緒にプロジェクトを開始したのは、新型コロナウイルスが台頭しはじめた2020年初旬でした。リモートワークが進む中でベルフェイスへのお問い合わせが急伸する最中でしたが、事業企画を任せられる人材の採用がなかなか進んでいなかったのです。
bizhikeチームには、伝わりやすい登壇資料のデザインはもちろん、参加者アンケートの分析から企画案出し、構成検討、LPの作成などを広くカバーしてもらっています。上流の企画設計から川下の実働までを担ってもらえるので、プロジェクトのスピードと精度がぐっと高まりました。
社内の他のチームでも支援に入ってもらっており、これからも継続的に伴走していただきたいです。

CASTER BIZ セールスマーケにお気軽にご相談ください！

もし本記事を読んで「自社オリジナルのウェビナーをやってみたい」「ウェビナー施策を改善したい」という方がいましたらお気軽にご連絡ください！伴走しながら一緒に悩み、試行錯誤し、課題を解決していくお手伝いができればと思います。

ご興味がある方は、まずはフランクにオンラインでお話ししましょう！
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株式会社キャスター　CASTER BIZ セールスマーケ（旧称：bizhike）
ベンチャー・スタートアップ を中心にハンズオン型の業務支援を展開。新規事業の企画設計から、営業・マーケティング・採用に至るまで幅広く支援。お客様のチームの一員として伴走しながら、一緒に悩み、考え、喜びあう新しいサービスです！

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