緻密に成功を描く。開拓者と伴走者の信念 〜High Standard Interview #3〜

ビットキーnote編集部です。
さて、High Standard Interview第三弾に登場するのはアライアンスセールスの原さんとカスタマーサクセスの中瀬さんです。

お二人に共通する目的は、「アライアンス企業とのプロジェクトを成功させること」。お二人はどのようにプロジェクトの成功を描き、日々何を大事にしているのでしょうか。原さんと中瀬さんのハイスタンダードに迫ります。

（左）原 崇嗣（アライアンスセールスチームマネージャー）

work事業とhome事業のエンタープライズ営業・スキーム構築、アライアンス先の営業推進を担当。

（右）中瀬 純（カスタマーサクセスチームマネージャー）

home事業の法人向け顧客に対するプロジェクトリード・サポートを担当。

ーーこれまで大阪ガス様、つなぐネットコミュニケーションズ様、Casa様との業務提携契約が公開されていますね。アライアンスセールスとしてどのような提案を行っているのですか。

原：お客様の事業の柱となるような事業企画の提案をしています。ビットキーのソリューションを先方の事業、製品、サービスに組み合わせ、他社との差別化や顧客の獲得につなげることを目指します。アライアンス先はいわゆる「大企業」と呼ばれるような、売上高1兆円超の企業や業界トップクラスを誇る企業ばかりです。主力事業拡大の一手としてビットキーを選んでいただいているため、我々にとってもお客様にとってもインパクトの大きな商談になることが多いです。

ーースタートアップ企業が大手企業様と大型契約を結ぶというのは、かなり難易度が高いことですよね。

原：おっしゃる通り、契約までに超えなければいけないハードルは山ほどあります。それらを着実かつ緻密に進めることが私の仕事です。

前提として、我々はスモールスタートはやらないと決めているんですね。スモールスタートとは、最初は小さくアライアンスをして、上手くいく見通しが立ったら双方ともにコストを払うというやり方です。コストをほとんど払わない状態でなんとなく提携したところで、スケールしようがないという仮説を僕らは持っています。双方のコストを投下して、ビットキーもお客様も「本気」でプロジェクトに臨んでいきます。

ーービットキーをご評価いただけているポイントは何でしょうか。

原：一番は「テクノロジーの力で、あらゆるものを安全で便利で気持ちよく『つなげる』」という我々のミッションへの共感です。社会的に価値がある取り組みになるという手応えを感じていただいています。さらには、ビジネスモデルへの期待値の高さ、そしてスマートロック、アプリ、管理システムといったビットキーの持つ幅広い製品・サービスを複合的にご評価いただいています。

ーーアライアンスセールスとカスタマーサクセスはどのように連携していますか。

中瀬：契約の前後から連携が始まります。アライアンスセールスもカスタマーサクセスも「お客様の成功を目指す」というゴールは共通していて、我々のチームはプロジェクトの走り出しから達成まで、お客様と一緒になってリード・サポートする役割を担います。いつまでにリリースすればよいのか、どのように事業達成をするか、そのための手段は何か、具体的なタスクとして落とし込んで緻密に計画を進めていきます。

原：「緻密に」というのはプロジェクトのキーとなる要素ですね。「大丈夫です！僕に任せてください！」と口で言ったところでお客様に安心いただくことはできません。過去には、初回プレゼンの二週間後にやるべきタスクを87個持っていって、どうすれば達成できるのかを具体的に説明したことがありました。勢いだけのスタートアップと判断されたら大手企業の信頼を勝ち取れないんですね。

ーースタートアップだからこそ勢いを売りにしてはいけないと。

中瀬：信頼を勝ち取る上でもそうですし、何より緻密でなくてはお客様の大成功は望めません。僕は社内で「厳密すぎる」と言われるので、一般的な感覚以上に相当厳しくやっているかもしれませんが（笑）。

一方で、僕にとっての緻密さ・厳密さはリスクヘッジや可視化するための手段に過ぎないんですよ。本来は、「目的ありき」であるべきという考えです。具体的なアクションが進むにつれて、誰しも自然と目的を見失いがちだと思うんです。「何のために案件を進めていくんだっけ？」「何のためにビットキー製品を採用してくださったんだっけ？」と立ち返る瞬間をあえてつくる必要があると考えているんですね。

なぜなら、目の前のタスクだけに追われてしまうと、仕事が作業化してつらくなってしまう可能性があるからです。お客様にとって、チームにとって、そして自分にとって、どんないいことがあるのかを日頃からメンバーと会話するよう心がけています。また、目的だけを掲げても何も進まないので、具体的に分解しつつ、抽象と具体を行き来することが重要だと考えます。

ーー抽象と具体の行き来によって、緻密にプロジェクトを進めつつ、目的に向かう動機を持ち続けているんですね。

ーーさて、中瀬さんに少し突っ込んだ質問をします。プロジェクトの前行程と後行程で引き継ぎがあるわけですが、「聞いていたことと違う」という齟齬が発生することはありませんか。また、それによってチームの関係性に影響が生じることはありませんか。一般的に、チーム連携における「よくある話」ではないかと。

原：結構突っ込みますね。暑くなってきました（笑）。

中瀬：丹念に引き継ぎをしますが、その情報の全てを盲信しないという観点を大事にしています。なぜなら、プロジェクトの場面によって登場する方が変わったり、時間の経過によって当時と状況が変わることもあるからです。お客様と直接対話する中で、目線がずれていないかを明らかにしながらプロジェクトを進めていきます。かけ違いが生じている場合は当然のようにフォローするので、チーム間で関係性が悪化するようなことはビットキーでは起こらないんじゃないかと。そもそもプロジェクトの成功を目指すという点で、目的は共通化されています。一つのチームだと思って、改善点は相互に気付きを与えたらいいし、良いところは称賛し合おう。そういうカルチャーなんですよね。気持ちよく働けている理由はここにあると感じます。

原：うちの組織の肝となる話かもしれないですね。200人を超えた今でも、自分の領域に関係なくオーバーラップしたり、会社を自分ごととして捉えているメンバーばかりだと感じます。成績を上げるためだけに仕事をして、責任を放棄するような「邪悪な人」がいないんですよね。そういう人が組織に混ざらないよう、慎重に採用しているという背景もあります。

ーーフォローし合うカルチャーを肌で感じているわけですね。これまで近距離で仕事をしてきたお二人ですが、お互いに対して「ハイスタンダード」だと感じる部分はありますか？

中瀬：原さんは、相手の「WIN」にピン留めしているところがハイスタンダードだと感じます。社員にもお客様にも、全ての人に対してそうです。原さんとのコミュニケーションって、率直に言えばすごく気持ちいいんですよ。自分の要望を単刀直入に伝えて終わりじゃなくて、相手にとってのWINが何なのかを常に考えてコミュニケーションをとっていくんですね。過去にお客様が、「原さんって本当に“うまくて“、”ズルい“んですよね。どうしてもYESって言いたくなる気持ちになります（笑）」と笑いながら僕にこぼしたことがあって、その言い方は信頼と信用の表れのように感じました。

裏話なんですが、僕は原さんと知り合って四年になるんですけど、実はずっと悪い人なんじゃないかと思っていました（笑）。人を気持ちよくさせるコミュニケーションがあまりにも見事なので、原さんの掌の上で転がされているんじゃないかと。今はもう悪い人じゃないって知っていますけど（笑）。

原：悪い人って（笑） 。中瀬のハイスタンダードだと感じるところは、自動的にロジックツリーを描けるところ。よく「数手先を描く」といいますけど、中瀬はそもそもの手数が多いんです。私が5つのパターンを考えていたとしたら、中瀬はその4倍から5倍のパターンを想定している。だから、そこから導き出された結論には説得力があるんですよね。さらにすごいのは、各メンバーが真似できるよう、ツールや考え方も残していること。自分が最初に見本を見せれば、スキルセットに関係なく誰しもがハイレベルな仕事ができるように再現性を持たせているんですよ。

ーー「再現性」はビットキーでも重視する観点ですよね。原さんの「相手のWINにピンを留めたコミュニケーション」も、誰しも身に付けられるものなのでしょうか？

原：全然、特殊能力ではないはずです。ただ、「スポ根」じゃないですけど、ある程度の場数は否めないかと。相手視点に立つためには、思いつきでポンポン発言するのではなく、何がベストなのか考えて発言する訓練が必要です。最初はコミュニケーションに時間がかかって苦労するかもしれませんが、繰り返すうちにテンポよく対応できている自分に気付きます。中瀬も最初からロジックツリーを描けたわけではなく、鍛錬を経ているのではないかと思います。

中瀬：僕も原さんの意見に同意です。最初からできていたわけではなく、繰り返し挑戦することで自分のスキルが上がった実感があります。「鍛錬」って苦痛に近い印象を持ちますが、現在地の外に足を踏み入れるという意味では「発見」や「楽しみ」とも言い換えられると思うんですよね。そう捉えるとすべてが学びに変わっていきます。

例えば、ビットキーには自分にないものを持ったイケてる人が多いなと思っているんですけど、何でこんな視点を持てるんだろう？何でこれに気付けるんだろう？といつも好奇心がくすぐられています。ミーティングに出席しているときも、エンジニアのあの人ならなんて発言するだろう？チームメンバーのあの人ならどう考えるだろう？と、その場にいないメンバーの顔を浮かべて考えを巡らすのが好きなんですよね。僕の発言に対して、ミーティング中の他の参加者から「そんな領域まで考えているの」と驚かれたときには、この積み重ねが活きたんだと感じられました。

ーー日頃の心がけ次第で「他者視点」も養えるのですね。さて最後に、アライアンス先を広げ、カスタマーサクセスしていくことで、社会にどんな価値を生めると感じていますか。

原：あえて謙虚さを捨てて本心でお話しますね。ビットキーの目指している世界観は必ず普及すると私は確信しています。でもこれは10年かけて達成しては意味がないんですよ。社会的課題が今この瞬間に見えているのだから、一刻も早く解決する必要があります。

ただ、我々に一つ問題があるとしたら、魅力的なプロダクトやイノベーションを持っていながら、それを広げていくだけの体力やリソースがまだまだ足りていないこと。自社社員で叶えるには限界があります。だから、世界観に共感してくださる社外の仲間と協力して、実現可能性を早めることが必要なんです。こう言ってしまうと少し利己的に聞こえるかもしれませんが、事実として、お客様にとってもプラスになって、社会にとっても価値を生めたら最高じゃないですか。そのために、我々は引き続きアライアンス先を広げる活動をします。

中瀬：カスタマーサクセスはプロジェクトの大成功、顧客の大成功まで伴走する仕事です。伴走といっても、真横を走るのではなくて半歩先を走るイメージですね。真横であれば、お客様と一致した景色なので視野が限定的になる可能性があります。逆に、お客様から見て遠すぎても一緒に走り続けられないですよね。半歩先を走る意識を持つことで、「お客様のゴール」と「ビットキーの目指しているビジョン」をブレンドさせた最適な目標着地点に辿り着けると考えます。

これからも、日々の丁寧なコミュニケーションとスピーディーな実行によって、お客様と長期的かつ良好な関係を築き続けていきたいですし、お客様と一緒になってワクワクした状態で未来を描きたいです。その結果、ビットキーのプロダクトやサービスが真に価値を発揮し、社会に対してポジティブで大きな変化を生み出せたら本望です。

◆編集部より

今回のインタビューでは、「緻密さの基準を高く持つ」「抽象と具体を行き来する」「鍛錬からの学びを楽しむ」など、様々なエッセンスが詰まっていたように思います。どれか一つでも日頃の心がけに取り入れて、今の自分からステップアップできたらいいですよね。

次回のハイスタンダードインタビューもぜひご覧いただけたら嬉しいです！