すごいスキルより大事な手前の5つ【コンサル入門note】
このnoteは予告なく料金が変わります。内容が追加された時にも変わります。
なぜコンサル業を始めたいのですか？
教えることが好き？サポートするのが好き？サロン業の傍らで出来そう？
いいえ、どれもNO！
コンサル業は相手あっての仕事。
クライアントの結果を出すことが仕事。教えることやサポートすることが本質ではありません。
結果を出すには、スキルや知識も必要ですが、クライアントとのコミュニケーションが成功を左右すると言っても過言ではありません。実際に行動するのはクライアントだからです。
そのために、いちばん手前の重要な５つ✊
①聞く
②話す
③連絡する
④準備する
⑤開業プロデュース
おまけ
・コンサルを目指す人向けの本
・コンサルタントに向いている人
ネイリストやアイリストが接客で意識する”聞く・話す”とは異なる部分も多いので、ぜひ頭を空っぽにして読み進めてみてください。
※このnoteでは、ネイルサロンなどのサロン向けのコンサルタントを目指す方向けの内容になっております。
プロデューサーとしてネイルサロンやアイサロンの開発、顧問としてサロンや会社の業績を伸ばすお手伝いをしています。元ネイリスト。ネイルサロン開業に一度失敗→インドやNY、ロンドンへバックパッカー→日本帰国し、２度目の開業→2015年からコンサル業。ネイルスクールでサロン経営授業の講師。雑誌NAILMAX、ネイルEX掲載多数。ネイル業界初のコンサルフォームとして専門分野をもつ仲間募集中。趣味はヨガと旅行。
はじめに
『コンサルタントは、クライアントのいちばんの理解者』
コンサルタントは先生や教える人ではない。
クライアントの理解者であると私は思っています。
クライアントの夢を共有し、その夢を実現するための具体的なプランを描いて、一緒に進める人。
そのためにいちばん大切なのが、お互いの信頼関係。
「凄い人かどうかよりも、自分をわかってくれる人がいい」と話すクライアントがいました。私もこの通りだと思います。
クライアントの頼れる存在になること。信頼される人になること。お互いに信頼関係があること。
コンサルタントにとって、これがいちばん大事なことです。
次に
コンサルタンティングとセミナーの違いを伝えておきますね。
混合しやすいので、ここで覚えておきましょう。
■コンサルとセミナーのちがい
受ける側の目線でみると・・
・コンサルは、自分はどうしたらいいのかを直接提案してもらえる。
・セミナーは、講師の話を聞いて、自分でやることを見つける。
主催側の目線でみると・・
・コンサルタントは、クライアントの目標実現を叶えるお手伝いをする。
・セミナー講師は、やり方や知識を習得していただく。
■コンサルティングとは
コンサルティングとは、個人的なアドバイスです。
誰にでも当てはまるアドバイスではなく、ご自身または自社に合った具体的な解決策やアドバイスがもらえます。解決方法やご自身の課題がみつかることが価値。
知識を習得することが目的ではないため、情報量よりも情報の質を重視。
最短距離で結果を出したい人向けです。
■セミナーとは
セミナーとは、体系化された情報が学べる勉強会です。
通常のセミナーは、講師一人につき、生徒が複数名いる形となります。
そのため一人一人に合うアドバイスをするというよりは、幅広い知識、多くの人にあてはまる体系化された内容を学ぶことができます。
成功事例や考え方など、レジュメが充実していたり、明日から実践できる方法を学ぶことができます。
情報量はコンサルよりも多め。
知識を得て自分で進めていきたい人向けです。
さて、ここからが一応本題です。
①聞く
②話す
③連絡
④準備する
⑤開業プロデュース
おまけ
・コンサルを目指す人向けの本
・コンサルタントに向いている人
ひとつひとつ話していきますね。
まず一つ目。
①聞く
・コンサルティングの８割はヒアリング能力で決まる
ネイリストやアイリストとして仕事をしていても、これは同じだろうと思います。
新規のお客様には、カウンセリングを行い、話を聞きますよね。
コンサルティングも同じです。
そのお客様がこれまで何に不満を抱いていて、どうなりたいと思っているのか。何を得たいのか。何と決別したいのか。何で私を選んでくれたのか。手伝ってほしいのは何か。
聞くことから始まります。
・相手に語ってもらうことが超重要
なぜなら・・
・答えは相手の中にある
からです。
お金を出して申し込む人は、必ず何かしらの目的や目標があります。本気だからお金を払います。(中にはお金さえ払えば結果がでると思い込んでいる人もいます。行動するのは自分である事を伝えましょう)
想いはあるものの、最初から「私はこれを実現したいです！」「目標は〜〜でその為に〇〇を強化したいです」などと、スラスラと言葉にして話せる人は少ないです。
言葉になるまで時間がかかる人もいます。
そんな時は、インタビューをして語ってもらったり、何度も何度もやり取りを繰り返します。
相手の中にある想いや目標を引き出す。
これが出来れば、そのコンサルティングの成功確率はうんと上がります。
つよみになったり、発信するメッセージになったり、様々な形でコンセプトに加えることができます。
想いの乗ったコンセプトは、唯一無二です。
クライアントに語ってもらえれば、その人にしかないコンセプトを創ることができます。
語ってもらうためには
・質問をする
・引き出すために少し自分のことを話す
相手が話しやすくなるために、語ってもらうために、自分のことを少し話します。話しやすくするために、常日頃から自分のことをオープンにしておきます。
・メモを取る
メモを取らないデメリットは、忘れないだろうか、覚えているのだろうかと不安にさせます。
メモを取ることで、きちんと聞いてくれているという意思表示になります。（メモの取り過ぎでうつむきすぎ注意。録音アプリを使うのも◎）
※話が止まらなくて、別の方向へどんどん話が逸れてしまう人には
※話が止まらなくて、別の方向へどんどん話が逸れてしまう人、言いたいことだけをとうとうと語る人もいますよね。そのような人には、しばらく言いたいことを言ってもらい、間合いをみて「話を戻しますが」と軌道修正します。
話が止まらない人は、「エクスプレッシブタイプ」タイプが多いです。
リクルートのタイプ診断を使っています。（性格というより、仕事上の性質）
相手のタイプを知るとコミュニケーションがとりやすくなりますよ。
https://next.rikunabi.com/journal/20151203/
相手の話を聞く事を大事にする。
これを理解した上で、聞き方やコミュニケーション方法をアップデートしていくと、コンサルティングスキルがどんどん高まります。
聞くまとめ
・コンサルティングの８割はヒアリング能力で決まる
・相手に語ってもらうことが超重要
聞いた次は、「話す」です。
②話す
・言い切る覚悟をもつ
「話す」で大切なのは、言い切ることです。
ここが、ネイリストやアイリストとしてお客さんと話すときと大きな違いです。
ネイリストとしてお客さんと話す時、「どの色がいいと思いますか？」と聞かれた時に、「どの色も可愛いですよね〜」など、最終決断をお客さんに任せてませんか。
コンサルタントでこれをするとクライアントを不安にさせます。
Q：どの色がいいと思いますか？
A：✖️どの色でも大丈夫ですよ。
⭕️この色が似合います。（言い切る）
コンサルタントは、これは良い、これは違う、と言い切る必要があります。
言い切ることは、結構怖いものです。なぜなら責任が伴うから。
お客様の希望に任せれば、選んだのはお客様である、と責任を負わずに済みます。
しかしクライアントは、自分では分からないから、プロの意見が欲しいから、相談に来てくださいます。
それなのにコンサルティングで、いいのか悪いのか曖昧な話し方をすると、間違った方向へ進めてしまうことも。
”言い切る"ことはコンサルタントの責任
「何を食べたい？」「なんでもいいよ」など、お客さんや相手に意見を合わせる習慣があると、言い切ることがすごく難しいと感じる人もいます。
お客さんに対していきなり言い切るのは難しいと思うので、家族や友人に、自分の意見を言う練習から始めていきましょう。
話す時に、もう一つ大事なこと
・コンサル1回につき1つのことを言う
要点を絞る。伝えすぎない。
良かれと思って、あれもこれもと盛りだくさんの内容を話してしまうと、何が大事なポイントか分からなくなり、逆効果。
「いちばん伝えたいこと」「いちばん話たいこと」に絞って、話す内容をあらかじめ決めてから、打ち合わせを行います。
私たちのコンサルティングでは、１回１テーマと決めて、１つの課題を完了させて、次へと進めるようにしています。
・敏腕営業マンのように話さない
私は説明が上手なタイプではなく、流暢に話しを進めるセミナー講師や営業マンをみては羨ましいと思っていました。
ですが話が流暢ではない事を「それが信頼できる。」と何度も言われました。ペラペラと良いことばかりを言われても信じていいか分からないと。
仕事ができる人は、必ずしも話が上手な人ではないと知ってからようやく、自信がつきました。話が苦手な方は、そのままで大丈夫。相手の話を聞き、思いやりを持って対応すれば信頼していただけます。
その他
・結論から話す
「結論は〇〇です。なぜなら〜」という具合に、結論から話して、その後理由を言います。
・１つめは〜、２つめは〜
「結論は〇〇です。理由は３つあります。１つめは〜〜、２つめは〜〜」という具合に話します。今からこれを話すねと伝えることで、相手は準備ができ、頭に入ってきやすくなります。
ドライビングタイプの方は特に、話をじっくり聞くことが苦手なので簡潔に話します。男性オーナーさんに多いタイプです。
・枕詞をいれる
「今からすごく大事なことをいいますね！」という具合に枕詞を入れます。これは大事なことなんだ、と準備ができ、集中してもらいやすくなります。
・相手のお客目線で話す
✖️私はこう思う(聞かない)
⭕️お客は、クライアントはこう思うと思うよ
聞く、話すに共通するポイント
・表情
自分が悩みを打ち明けている時に、相手が怖い表情だったり、ヘラヘラしていたら嫌ですよね。聞く、話す時に自分の表情を意識すると相手の気持ちに寄り添うことができます。
ここは重要だぞというときは、真剣な表情で話します。
街頭インタビューを見ていると、ニコニコしながら大変ですと言う人も多くて日本人のクセかなと思うし、私もつい笑顔を作ろうとしがちな所があります。そのため、表情と内容を一致させるように気をつけています..
話すまとめ
・”言い切る"ことはコンサルタントの責任
・コンサル1回につき1つのことを言う（要点を絞る。伝えすぎない）
ふう。この「聞く」「話す」の２点は重要だったので結構なボリュームでしたね。お疲れさまでした！
次からはもう少しサクサクといきますね。
③連絡する
・一行を短く
メールやラインで連絡したり、やり取りをすることも多くあります。
メールは句読点を多くせず、一行を短く。読みやすく、理解しやすく、相手のエネルギーを奪わないように配慮します。
・事実と質問を混ぜない
ひとつのメッセージに、事実と質問が入りまじると、相手は混乱します。
-
例）
ーーしました、これは〇〇ですか？
それと、ーーがありました。
そしてーーやりたいと思ってます。△△と思いますか？
-
事実と質問を分けて書きます。
↓
-
例）
こんな事がありました。
そこで2点質問です。
①〜〜
②〜〜
-
・ホウレンソウ
メールやラインで連絡する時は、冒頭に【報告】【相談】【質問】など、何のための連絡なのかを書きます。
-
例）
【質問です！】
こんな事がありました。
そこで2点質問です。
①〜〜
②〜〜
-
このホウレンソウはクライアントやチームでも共有しています。
注意点は、業務的になりすぎないこと。さじ加減には私もいつも気をつけている部分です..
※メール返信は自分のスタンスを決める
メールの返信スピードは早い方が喜ばれますが、何でもすぐに返信してしまわないこと。聞けば答えてくれると思われると、クライアントさんから思いつきで次から次へと質問が来てしまう事も。
考えてから質問してもらうことで、クライアント自身の考える力、質問する力が身につきます。クライアントを導きましょう。
また、私は、返信できないときにはラインやメールを開きません。返信できる時間の余裕のあるときに見て、その場で返信します。
スタンスを決めておくと楽です。
連絡まとめ
・一行を短く
・事実と質問を分けて書く
次は
④準備する
・成功に導く秘訣は準備８割
クライアントを成功に導くために最も大切なことは『準備』です。
準備で心掛けていることは
・事実を捉えること(自分、競合、市場)
【自分】クライアントは、どんなサロンにしたいのか。何を実現したいのか。武器となり得る素材やメッセージはあるか。つよみになり得ること、弱みは何か。
【競合】競合店は何件あるのか。競合店の雰囲気、価格帯、何をやっているのか。お客さんから見てどのサロンがいちばんの競合なのか。最寄り駅の乗降者数は何人くらいか。住宅地なのかオフィス街なのか繁華街なのか。
【市場】その業界では何が流行っているのか。どんな種類があるのか。どんな顧客がいて、どんなニーズがあるのか。
オープンしているクライアントさまなら、どんな顧客がいて、どのメニューが人気なのか。客単価はいくらで、それを上げたいのかどうか。目標数値まであといくら足りないのか。
徹底して、リサーチを行います。
事実を知らずにコンサルティングを正しく行うことはできません。事実を把握せず、施策を考えることはできません。
クライアントさんに「私が知らない私の事を笑さんは知っていた・・」と言われたことは、自慢です笑。
そのくらい、準備を徹底して行います。
・開業をお手伝いする場合の準備期間
私たちが開業やリニューアルをお手伝いする場合、お申し込みからスタートまで10日〜20日ほどみていただいています。
◎お問い合わせからスタートまでの流れ
お問い合わせ
↓
打ち合わせ
↓
ご契約
↓
準備(10〜20日)
↓
1回目スタート
お問い合わせいただいても、すぐにスタートすることは有りません。ご契約前の打ち合わせでもじっくりお話を聞きます。
準備には、10日から長いときは3週間ほどかけます。
そしてようやく1回目の打ち合わせがスタートします。
・1回目の打ち合わせで全てが決まる
「ここまでやってくれたんだ！」と感動がおきる1回目でなければダメ。
ご契約前にお話をして、信頼していただけてるからお金を払って下さいました。しかしこの時点ではコンサルタントの事を100%信頼しているわけではありません。期待と不安が入り混じっています。
1回目の内容が薄いと、クライアントは不安になります。信頼していいか迷ってしまいます。
不安にさせないために、信頼していただけるように、感動がおきる1回目を準備します。
時間をかけ、エネルギーを注ぎ、1回目の前の準備に気合を入れます（受付人数を制限しているのはこの為です）。
1回目の打ち合わせ前の時点で、成功の道筋を何パターンか描けるくらいにまで、具体的な仮説をたてておきます。
今でも毎回1回目の打ち合わせの前は緊張します・・。
※コンサルティングの大まかな流れ
目的、動機を聞き共有
↓
現状、事実の把握
データや情報を集める
↓
分析
なぜその事実があるのか
事実から見えてくることは何か
↓
示唆抽出
だから何？
分析から何がいえるのか
打ち手の策定、自分の意見
↓
資料にまとめる
ただし決め過ぎない。
キモになる部分と、クライアントと話して決める余白をとっておく
↓
1回目スタート
④考える
・事実と自分の意見を分ける
・情報を整理する
・仮説を立てる
・具体的な数字をだす
・相手の立場で考える
・失敗したらなぜしっかりしたのかを学ぶ
・もし成功しても、どうして成功したかを学ぶ
長期の成功を手に入れない人は失敗したら落胆し、成功したら浮かれてしまう。学ばないから偶然に頼るしかなくなる。
・振り返るクセをつける
準備まとめ
・成功に導く秘訣は準備８割
・事実を捕まえる
最後に私たちの考えをお伝えします。
⑤開業プロデュース
私たちの仕事は「おしゃれで単価が高くて予約がどんどん来る」サロンになるお手伝いをしていますが、ヴィジョンとしては、
”誰もが自分らしく生き生きと輝ける世界”
ここを目指しています。
私は今は開業のコンサルティングを中心に活動していますが、根底にあるのは、個人の個性、多様性を活かせる社会創造です。
これは自分の経験と感想からきているのだろうな・・とます。
・中学生の時、当時流行っていた靴下で登校したら、先輩に呼び出されて生意気だとどやされた（可愛いなと思ったから履いただけなのに・・）
・高校1年生の時、ラルフローレンの白のカーディガンを着ていたら、先輩に生意気だとどやされた（先輩が来ているカーディガンが可愛いから真似しただけなのに・・）
なぜ好きなものを着てはだめなのだろう？個性を表現してはだめなのだろうか？と、もどかしく過ごした10代でした。
だからこそ、好きなことをやって生きていこう、皆んなそれぞれ個性を表現して生きればいい、という価値観になったのだと思います。
開業もひとつの選択肢。
やってみて向いていなければ別の働き方に変えたっていいし、向いていれば続ければいい。
ネイルサロンの開業に失敗して、２度めの開業をして、今はコンサル業を行なっていますが、ひとつ言えるのは、やって後悔するよりも、やらないで後悔する方が、人生における後悔度は大きい。
自分のやりたいこと、考えを整理しないまま始めると、後悔する
「これでよかったのかな」という思いを抱えたまま過ごす事になる
↓
心の底から納得のいく
満足のいく開業ができる
私は開業を通じて、働き方生き方の選択肢の提案をしています。
〜おまけ〜
コンサルタントを目指す人向けの本
①コンサルの仕事がわかる
・戦略プロフェッショナル[増補改訂版]三枝 匡
・ＵＳＪのジェットコースターはなぜ後ろ向きに走ったのか？森岡 毅
②経営のお金の流れが掴める
④プロジェクトリーダーになる時の心構え
・プロジェクトマネジメント 山口周
④仕事術・時間管理
・いちばん大切なのに誰も教えてくれない段取りの教科書 水野 学
⑤ブランディングを知る
・勝者の思考回路 成功率100％のブランドプロデューサーの秘密 (幻冬舎単行本)柴田陽子
世界観をつくる 「感性×知性」の仕事術
⑥説明・伝え方が上手くなる
コンサルに向いている人
①自分を成長させることが好きな人
②新しいことにチャレンジするのが好きな人
③法則や共通点を見つけることが得意な人
④自分ごとで考えられる人
コンサルというとよくサポートすることが好きという意見がありますが・・
私はというと..
サポートをするのが好きとは思ったことは無いのです。笑
「クライアントと共に起業している」感覚なのです。
毎回コンセプトの違うサロンを創ることは、何度も起業しているような感覚なのです。
1年前とターゲットの絞り方も変わるし、良いとされるメニューも変わる。自分もアンテナを張り、成長が必要。変わり続けないといけない。知的好奇心が刺激されるから飽きずに続いてる、と思っています。
好奇心旺盛で、ミーハーで、法則を見つけることが好きな人は向いています！
終わりに
今後私はコンサルタントという個人活動を昇華させ、美容業界初のコンサルファームを目指します。
（コンサルファームとは、複数のコンサルタントが所属するコンサル会社と考えてもらえばOK）
その時に大事にしたいのが、自分の得意を活かすチームプレイ。
人は「自分の特性を生かして貢献できたとき」が、いちばん充実感を得ると私は考えています。
キャンプの時のチームプレイを大切にする
友だちとキャンプに行ったとき、ノルマを競うのではなく、自分の得意なことを率先して行い、皆が楽しめるようにするでしょう？キャンプ場の近くに川で魚が釣れれば、皆で均等に分けあう。釣りが得意な人、火おこしが得意な人、料理、テントつくりなど、得意なことをやる。
私たちもそう有りたいと思っています。
ここまで読んでいただき、ありがとうございます。
”誰もが自分らしく生き生きと輝ける世界”を創っていきましょう！
このnoteへのご感想やご意見をお待ちしております
質問があれば、お答えし、追記していきます。
インスタにてタグ付け、コメント、DM、何でもOKです！お待ちしています！https://www.instagram.com/emiko_kawakami/
いつも読んで下さりありがとうございます！