営業体験記vol.2

＊殴り書きでまとまっていないので読みにくいと思いますがただの日記なのでご了承ください。

本日も営業同行で先輩の後ろについていった。
先に今日の営業成績を言うと、稼働時間1時間15分、契約数ゼロ。

今回の学びは、売ろうとするのではなく、お役立ちしに行くというマインドが大事だという事。

先輩は訪問先ではお客さまの利用状況を聞きながら、適切な人を見極めてく作業を繰り返していた。決して押し売りはしない。変に誘導もすることもしなかった。

ただ、回線整備が行われて速度が速くなるエリアになったという周知をして、回線が遅くないか、料金形態はどうか？の2点だけ確認して回っていた感じだ。

そうこうして、訪問していると最後の1件で光回線を継続しようか悩んでいるというお客さんが現れた。

その方は親と別で暮らしていて、普段は自身のアパートにいるが週に1回実家に戻ってくるのだが、親はもうネットなども使わないので実家の光回線契約を続けるべきか悩んでいた。

利用状況をヒアリングした上で、先輩は光回線の契約はやめた方がいいという提案をした。

これに対して、僕は、契約を取りにいかないんだ。って思った。

先輩は親身になってその人の話を聞き、契約をやめると電話番号がなくなる恐れがあるという事と、それをNTTに確認してみるといいという旨を伝えて終わった。

その時のお客さんの顔は今でも忘れない。不安そうな顔から徐々に笑顔になっていく。

その時に、僕らがもし訪問しなかったらこの人はずっとこのことについて悩んでいて、無駄にお金を払い続けていたかもしれない。

そう思うと、営業マンは商材を売ることが仕事ではないように感じた。

営業マンはお客さんの状況を把握し、お客さんの役に立つ情報を提供する。

そのついでに、商材が売れる。

自分のものを売ろうとばかり考えていては、営業マンではない。
いろんな手を使って仮に売れたとしたら、会社の上司からは喜ばれるかもしれない。でも、それが本当にお客さんのためにならなかったらどうだろう

お客さんは嫌な思いをするし、あの会社に押し売りされた。そんな風に思われて、結果会社の評判も悪くなる。

営業している当の本人はどうだろう？
目の前の人の役に立たない商材を売って楽しいと思えるだろうか？

先輩も昔は、押し売りをしていた経験があるとおっしゃっていた。

当時はバンバン数字を出して、会社内で売上TOPになった。でも、そんな営業は長くは続かなかったという。

この話からも、目の前の人に役に立たない商材を売る営業マンにはなりたくないと思った。

とはいえ、全然売れなかったら意味がない。

だから、どんな人が必要としているのか？というターゲット設定や
目の前の人は必要としている人かを見極めるスキルは必要だと感じた。

そのうえで先輩の、必要な人を探すために効率良く回るスタイルを真似していきたい。

目の前の人を話しながら見極め、話に興味がなさそうなら、開始3分ほどでテストクロージングを打って切り上げる。

僕も早く実践経験を積みたいと思えた1日だった。

そのためには、５steps（トークスクリプト）を覚えてロープレを重ねたい。

メモ

・お客さんの見極めが効率良く営業するのに必要
・営業マンではなく、専門員として悩みを解決する