【024】失注により得たもの

こんばんは。300カモです。
僕はコンサルで顧問契約の提案方法についても話をしていただいています。
「どんな価値提供ができるのか」をいつも考えており，
昨日も顧問提案をしたのですが一旦保留となりました。

気を遣っていただいての保留で実質的には失注だと思いますが，
得るものが多い商談だったのでメモを残しておきます。

ご提案内容

昨日お話ししたのは，契約書のご相談ということでご紹介いただいた方でした。
事業内容は，資格発行業とフランチャイズを組み合わせたようなもので，
法的リスクは結構あるのでカバーしないとですねーとお伝えしました。

僕は顧問提案をする時は(できる限り)毎回，２度ミーティングをして，次の流れで提案させていただいています。
①現状確認や気になっていることの総覧的なヒアリング
②PowerPointでスライドを作成してご提案

ご提案資料例

ご相談時は「これが気になる！」というご相談でも，意外と他にもリスクはあったりするので，
こうして法的リスクを洗い出して見える化すると，それ自体価値のあるお話をできていると思います。

今回もここまでは「うむ，なるほど」と思ってもらっている印象でした。

自分のミス

昨日もこうしたご提案用スライドを使いながらzoomでご説明したのですが，
上の画像に続くスライドに記載した提案金額に誤記がありました。
すぐ気づきその場で訂正しましたが，
契約で最も大切な金額に誤記があったというのは提案者への信用は無くして当然です。
しかも昨日は，頭で思っていた金額より安い金額を顧問料として記載してしまいました。

「やってしまったー」と思いながら，
ご相談者様のアンカーは確実に記載の方（誤記した金額）になっていた顔でした。
低いアンカーを持たれると提案はかなりキツい。。
ただでさえバリューを感じづらい顧問契約。ミスを冒してしまいました。

得た経験値

また，そもそもの金額設定も間違えていた気がします。
僕はいつも使う顧問提案のスライドでは，
顧問料は月額７万円か１０万円にしています。

３万円や５万円で提案する先生が多いなか，僕のは高めだと思います。
しかしそれにも思いがあって，
基本的に僕のクライアントはスタートアップやフリーランスなどそれほど大規模ではなく，
ほぼ付きっきりでご相談を受けるような関わり方になるので，
３万でたくさん顧問先があっても対応できず，バリューを提供できないと思っています。

しかし，一般的にはそう言えたとしても，
３万円で提供できるバリューで相応のクライアントもいると最近思います。

まさに昨日のご相談者様がそうで，これまで紛争はなかったし，
信頼関係に基づいた人的リソースを広くお持ちなので，今後の紛争化リスクも決して高くありませんでした。
そんな企業に対して僕が毎月７万とか１０万のバリューを提供できるかというと，正直微妙です。

なのにそうした提案をした。クライアントに沿わない提案をしたということです。
それって多分，「自分の売りたいものではなく客の買いたいものを売る」というビジネスの大原則に背いてました。
そりゃ失注するよね。７万とか１０万や自分のしたい業務は，ただの「僕の売りたいもの」の押し付けでした。

コンサルを受けていると，つい自分の売りたいものばかりを考えてしまいます。希望や願いが膨らむからです。
その希望は自分の価値基準として第一に重要です。その意味でコンサルは非常に価値があります。
でも第二もあって，それがクライアント目線であり，
顧問料も複数パターンをきちんと用意しておくべきだと思いました。

早速パワポを編集しおわり，このnoteを書いています。
今後は提案がうまくできそうです。

24日目ステータス

スキル　＋１

今日は弁護士業の改めての気づきがあり，スキルが上がった１日でした。