【shizai】初期からシリーズAまで フェーズ別・顧客獲得戦略の変化
読む時間：4分
難易度：★★
おすすめ：BtoBプロダクトのCxO、マーケター
ラウンド：創業初期〜シリーズA
登壇していただいたビークラの研修内容の一部です。
初期の顧客獲得のために、これまでどんなアプローチをしてきましたか？
営業メールをとにかく数打ちしているが、返事が返ってこない
とりあえず広告を出してみたものの、パフォーマンスが悪すぎる
創業初期は、フェーズごとに必要な戦略を理解し、具体的な施策に落とすことが重要です。
このページでは、
創業初期〜シリーズAの、各フェーズで必要なアプローチと戦略の変化
について、油谷さんが検討・実施したshizaiの実例と共に解説します。
shizaiについて
shizaiは梱包資材のプラットフォーム事業を運営するスタートアップ企業です。
EC・DtoCを運営する企業やメーカーをターゲットに、500以上の工場のネットワークから最適化する形で、梱包資材（段ボール・紙袋など）をより安く提供したり、ユーザー体験を重視した資材の提供を行っています。
サービスローンチから1年で、300社以上の顧客獲得を実現しています。
初期フェーズ: がむしゃらにアプローチし、顧客の解像度を上げる
創業直後の初期フェーズではまず、顧客の解像度を上げることが重要です。
📦shizaiの実例
shizaiでは、当時のTwitterのDMから、EC（電子商取引）やDPC（デジタルプロダクトカタログ）の経営者にひたすら連絡を取り、資材の悩みや課題をヒアリングしました。
TwitterのDMを利用して経営者に連絡を取る際、返信率は約4割。
その中で、実際に案件を受注し、創業からの売上を順調に伸ばしていきました。
初期の顧客獲得においては、行動量が最も重要であり、顧客リストを作成し、検証を重ねることが成功の鍵です。
シード調達後: マーケ施策を量重視で実施
シード期で資金調達後は、マーケティング活動を数多く積極的に展開し、課題を抽出することが重要です。
📦shizaiの実例
このフェーズで直面した課題は、リード（見込み客）の質でした。
例えば、個人事業主など、ターゲットとする顧客層ではないリードが多く集まり、オペレーションが効率的に回らない状況に陥りました。
マーケ施策の仮説検証を通して、顧客をラベリングし、ターゲットを絞ることが大切です。
シリーズA：顧客層を絞ったアプローチ
シリーズAでは、前のフェーズを踏まえて、顧客のニーズに応じた戦略を絞り込み、欲しい顧客を取るための新たな手法の開発（マーケティング活動の見直しや、アライアンスの検証など）に重点を置くことが大切です。
📦shizaiの実例
ターゲットとなる顧客に確実にリーチするために、オペレーション整備を見直すことにしました。
また、楽天モールに出店している顧客との連携を試みましたが、実際の獲得には結びつかないことが分かりました。これは、顧客層のフィットと、担当者の役割のミスマッチによるものでした。
こうした経験から、効果的なアライアンスの手法を学び、改善を重ねています。
いかがでしたでしょうか？
こちらの内容は、初期からシリーズAまで、 顧客獲得のために必要だった戦略という研修コースの、Section1の一部（動画1本）を記事化してお届けいたしました。
本編では営業スキルを含めたより詳細な顧客獲得戦略について解説しています。
研修コース名：初期からシリーズAまで、法人顧客獲得のために必要だった戦略
合計研修動画数：6本
合計研修動画時間：31分（2倍速で視聴の場合、16分）
スライド資料：33ページ
現在はウェイティングリストを公開中
登壇者は、
shizai 共同創業者 油谷 大希さん
■ビークラについて
ビークラは、起業家・スタートアップ人材が本当に知りたかった、ユーザー獲得戦略やPMFまでの仮説、資金調達や会社の解散まで、実際にいま事業を推進する先輩のナレッジを、最大限わかりやすく、効率的に知ることのできる、スタートアップナレッジコミュニティです。
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