法則：　「ピーク・エンドの法則（peak–end rule）」ー＞過去の経験をそのピーク（絶頂）と終わり方（終了時の記憶）で判断すること

今回は「ピーク・エンドの法則（peak–end rule）」について見て行きましょう。

「ピーク・エンドの法則（peak–end rule）」：　人間は自分自身の過去の経験をそのピーク（絶頂：　嬉しかったとか悲しかったとか）、それがどう終わり方（終了時の記憶）で判断する法則です。

心理学者／行動経済学者のダニエル・カーネマンさんが、こんな実験をしたそうです。

１．痛いほど冷たい水に６０秒手を浸す

２．痛いほど冷たい水に９０秒手を浸す。　ただし、最後の３０秒は水温を一度ほど上げる

あなたは何方かを選んでください。

とすると、ほとんどの方は１番目を選びました。　ま、冷たい水に手を浸している時間はおなじですから．．．

ところが、被験者に１番目と２番目を経験した貰い、「もう一度経験するならどちらが良いですか？　と尋ねると」なんと８割以上の方々が２番目の「痛いほど冷たい水に９０秒手を浸す。　ただし、最後の３０秒は水温を一度ほど上げる」を選んだそうです。

つまり、経験前では「被験者は合理的判断ができています」が、経験をした後は「経験という終了時の記憶が残り」それに伴う判断が行われるという結論ということになります。

これを利用したのがディズニーランドやラーメン屋さんの行列でしょう。　アトラクションに乗る為に長時間ならんでも、すぐ食べ終わってしまうラーメンを食べるために長時間ならんでも、楽しかった思い出や食べた喜びのピーク・エンドによりかき消されてしまうという感じですね。

営業的には同じ値引きでも「お客様の最後のネゴで勝ち取った」とおもわれることでしょう。恐らくは、次の営業につながると思います。