誰でも出来る営業ノルマ達成の極意(7)【提案編】

前回の投稿では、顧客へ商品を提案する前段階の「ヒアリング・顧客ニーズの引き出し方」についてお話しました。今回はついに「提案」についてお話したいと思います。

「提案」

みなさんは仕事に限らずプライベートにおいても、誰かに何かを「提案」した経験がありますよね？

その時心の中で、「反対されたり、断られたらどうしよう」って思いますよね。

その気持ちがあるうちは提案しない方が良いです。その不安な気持ちは相手にも必ず伝わります。

では、その不安を取り除くためにはどうしたら良いのか？

それは、前回までの投稿を読んでください。


すべては「事前準備」です。


相手の情報をしっかり掴み、ニーズをしっかり引き出すことができれば、自信を持って商品を提案できるのです。

これほどニーズに合う商品があるのになぜ買わないのか、と思えるまでに至ったら完璧です。

お客様へ提案する前に必ず一言、

「商品を提案しても良いですか」と確認をすること

が大事です。

なぜなら、
営業マンといろいろ話をしても、商品を買うつもりはまったく無い方がいるからです。
(特に時間に余裕のある高齢者の方に多いです)

ここでまず「お客さまの本気度」を確かめるのです。

まったく買う気もないのに商品の話をしても、お互い時間の無駄です。

いろいろ話が出来て仲良くなると、営業が出来ていると勘違いしてしまう営業マンは非常に多いです。

もちろんその中でも、仲良くなったら買ってくれるお客様もいます。ただし、そうじゃないお客様が多いことを理解しておくべきです。

提案することをお客様から了承してもらえたら、いよいよ提案です。

具体的な提案の手法ですが、基本的なやるべきことは非常にシンプルです。

①商品内容、リスクを簡潔に分かりやすく説明できること
②質問に対してすべて的確に答えられること

上記①、②については、資料を読み込んで頭に叩きこみ、練習をすれば誰でもできます。

ここにプラスして三つ目として、私は自分なりの手法を用いていました。

③新聞記事を見せる

これはみなさんが想像する以上に効果が高いです。

一般的にお客様は、営業マンが使っているパンフレットをあまり信用していないです。

なぜなら、商品を売るために良いことしか書かれていないと思っているからです。

そこで、「公共性の高い」新聞記事に書かれている商品に関連する記事を見せると、一気に信用するのです。

例えば、インド債券の投資信託を提案した時の話です。

当時、インド経済の記事が頻繁に出ておりました。
・インドの経済成長率は○○%
・原油安によりインドのインフレ率が低下
・モディ首相が○○という政策をしました

...など

こういった商品に関連するような新聞記事を見つけるたびに、私はコピーして集めておりました。

この新聞記事を商品のパンフレットと併せて説明すると、ものすごい説得力が増します。

次に、提案する商品の数はどれくらいが適切なのでしょうか？

私は事前に集めた情報・ニーズから厳選し、タイプの異なる2〜3種類の商品を提案しておりました。

その中で気に入らない場合は、気に入らない理由を必ず聞きます。
その理由を解消できる商品が他にあれば、そちらを提案します。

このようにしてお客様に合う商品を提案していきます。

ここからはお客様によって反応は様々です。

大半のお客様は

「検討します」

と言ってその日は終わります。

その「検討します」という言葉の中身は非常に深いです。

本気で前向きに考えている検討もあれば、断る前提の検討もあります。

営業マンは皆、この言葉に翻弄されます...

次回の投稿では、提案から成約まで持っていくための「折衝」について書きたいと思います。