誰でも出来る営業ノルマ達成の極意(8)【折衝編①】

前回の投稿では、商品の「提案」についてお話しました。今回は提案から成約までの駆け引き「折衝」のコツについてお話したいと思います。

「折衝の基本スタンス」

みなさん、営業ってこのようにお客様と対面して話し合うイメージが強いですよね。

【お客様】⇄【営業マン】

確かに物理的にはこういう状態が多いです。

しかし、成約まで結びつけるためには、心理的にはこうあるべきなのです。

【お客様】→
【営業マン】→

どういうことか分かりますか？

お客様の横に並んで同じ方向を向き、一緒になって考える、ということです。

お客様⇄営業マンという心理状態だと、お客様は、この営業マンは自分に商品を売り込んでいると身構えてしまうのです。
ノルマ達成のために私に勧めているだけではないのか、この商品を買ったら損をしてしまうんじゃないか、私を騙しているんじゃないか、など不安な気持ちになります。

それが心理的に横並びになることで、この営業マンは家族のように一緒になって悩みを解決しようとしてくれているんだと信用することができます。

そうすると何が良いのか、それは、

「お客様の本音を聞き出せる」

のです。

営業マンを信用していないうちは、お客様は上辺だけの会話しかしてくれません。

本音が分からないと、この商品に本当に興味があるのか分からず、お客様と営業マンの気持ちのすれ違いが発生してしまう原因となるのです。

その勘違いが続くと、何が怖いか、

絶対成約できないお客様にズルズルと無駄な時間を使い続けてしまうのです。

営業マンにとっては、買う気がないお客様に時間を割いてしまうことが最も怖いことです。
どれだけ一生懸命営業しても絶対買わないお客様は、最初から断ってくれる方がありがたいのです。

本音で話してくれるお客様は、商品に興味があるないに関わらず、自分の考えをしっかり説明してくれます。　

そうすれば、成約できるかどうか、こちらも早い段階で白黒はっきりつけることができます。

「検討します　への対処法」

前回の投稿の最後に、お客様が言う「検討します」という言葉の深さについてお話しました。

この言葉に対しては、必ずこう切り返してください。

「いつ頃お返事をいただけますか？」

・商品に興味の「ある」お客様の場合は、

「私は良いと思っているんだけど、家計を管理しているのが妻だからね。今週末妻に相談してみるよ。来週休み明けに返事でも良いかな？」

など具体的に教えてくれます。

・商品に興味の「ない」お客様の場合は、

「またこちらから連絡します。」
「ん〜、それは分からないです。」

などと曖昧な返事をします。

このお客様の返事次第で、案件として残すべきか切るべきか、今後の方針を決めることが出来ます。

提案した後、即決でない限り必ず言われる言葉「検討します」。
こちらへの対処法をご理解いただけましたでしょうか？

折衝のコツについては、まだまだあります。
次回、引き続き書きたいと思います。