誰でも出来る営業ノルマ達成の極意(5)【交渉前の心構え編】

前回の投稿では、売込営業(金融商品の販売)の顧客情報の調査についてお話しました。今回は、交渉の仕方をお話しする前に、常に念頭に置かなければいけない「心構え」についてお話したいと思います。

「交渉前の心構え(1)」

お客様に営業をする上で、絶対忘れてはならないことがあります。それは、

「お客様は営業マンのために貴重なお時間を割いて話を聞いてくれているということ」

案外これをないがしろにして、話を聞いてくれるのが当たり前と思っている営業マンは多いです。そういう営業マンは、アポの取り方、話の長さ、言葉・態度などに出てしまい、お客様にはそれが全部伝わっています。

出来る営業マンは、

・お客様が忙しくない時間帯に連絡をする
・アポはお客様の都合を最優先に
・話は簡潔に
・開始・終了時の挨拶(本日は貴重なお時間をいただき〜)
・前置き言葉(お差し支えなければ、お忙しいところ大変恐縮ですが)
・常に感謝の気持ちを持つ

など

「お客様を不快な気持ちにさせない配慮」ができます。

これが出来ると、お客様は「話を聞いてみても良いかな？」という気持ちになります。そう思わせたら勝ちです。交渉を優位にスタートできます。

ちなみに、「相手に対して貴重な時間をいただいている」という考え方は、お客さまだけでなく、社内の人間に対しても非常に大事なことです。それだけで、社内の信頼を得ることができ、仕事上多くのメリットを得られます。

「交渉前の心構え(2)」

一旦振り出しに戻りますが、そもそも「営業」とは何でしょうか？それは、

「顧客の顕在・潜在ニーズを引き出し、そのニーズに合った商品・サービスを提供すること」

つまり、

顧客が必要とする商品=提案する商品

でなければなりません。

これが「＝」でないと、お客様は納得しません。営業初心者の方は、ここをしっかり理解しておらず、無理やり話を進めようとします。

そうするとどうなるのか？

そうです。　「押し売り」　となるのです。

押し売りは、お客様側からすると「無理やり買わされている」という感覚です。
それを繰り返すとお客様は次第に離れていき、度が過ぎるとクレームにも繋がります。
押し売りは、「営業マンが一番やってはいけない行為」です。

高いノルマに追われると、どうしても押し売り傾向になりがちです。私もそれは十分経験してきました。あと少しのノルマのためにどうしても、という場面だとしても、押し売りと思わせない売り方を心がけるべきです。(そのコツは次回以降にお話しします)

話を元に戻しますが、

顧客が必要とする商品(顧客ニーズ)が何かを的確に引き出すことさえできれば、後はそれに合った商品を提案するだけです。

顧客ニーズについては、前回の投稿でも触れましたが、事前の情報でもある程度仮定をすることはできます。

しかし、顧客ニーズというのはとても奥が深いのです。そこを的確に引き出すのはとても難しいです。

「ヒアリング・顧客ニーズの引き出し方」については次回以降にお話したいと思います。
興味のある方はぜひ読んでください。