【脳科学マーケティング】人を操り購買させる方法 前編 by URUオンラインスクール
こんばんは！AZUMAです！
早速ですが質問です。みなさんは人を操る力を持っていますか？どんな事業でも同じですが、成功する経営者と失敗する経営者の違いは、実は人を操る力があるか否かなのです！いわゆるBrain scienceですね。
例えば昨日何となく入ったお店。その何となく入ったという行動は、実はお店側に操られて入店してしまっているのです。嘘だ！と思うかもしれませんが、これは事実です。
100m先のスーパーでは100円で牛乳が買えるのに、50円高く売っている目の前のコンビニで買ってしまうことありますよね？これも、実はコンビニに操られて購買してしまっているのです。
このような顧客を操って購買させるスキル【Brain science】がビジネスでは超重要なので、今日はこちらをご紹介していきます！（詐欺手法の紹介ではありません。www）
学べたと思ったら、必ずいいねを押してくださいね！！
■ この記事に書いてあること
脳科学マーケティングとは！？
アドレナニンとセロトニンの活用によるマーケティング戦略
ドーパミンとオキシトシンの活用によるマーケティング戦略
■ この記事を読むと...
脳科学マーケティングのスキルが身につき、収益を最大化することが可能となります。
購買数が爆増するマーケティング戦略を構築するスキルが身につきます。
セールスなしに、顧客が自動的に購買してくれる自動誘導設計スキルが身につ来ます。
■ この記事を書いた人
AZUMA：税理士業界で40件程度の顧問契約を担当。法人顧問を強みとし、様々な税務コンサルを実行。
その後、IT企業にてSaaSプロダクトの事業企画職に従事。マーケティングやアライアンスをはじめ、事業グロースに必要な事業戦略の全般を構築し、自ら実行した。
現在はビジネス会計 活動教育家として【ENT】の運営・経営を行なっている。Instagramのフォロワー数は1万人超。
✔︎Brain scienceがなぜ必要か
みなさんは買ってはみたものの、1度も使っていない物はありませんか？旅行でお土産として買ったキーホルダーやクリアファイルなどです。タンスの奥に眠っている物はありませんか？
これらのように買ってはみたものの、1度も使っていない物は今までにたくさんあったのではないかと思います。これをみなさんは単純に「衝動買い」と言っていますが、本当に衝動で買っているのでしょうか？実は衝動で買わされていませんか？
お土産に関しては、「ここで買わないと中々買えない！」という限定感で買わされていると言えます。これもBrain scienceの活用例なのです。つまり、現代社会のほとんどの購買は、誰かに左右されて買われているだけなのです。おもしろいですよね。
✔︎政治にも活用された脳科学＝ニューロポリティックス
アメリカ大統領選挙でヒラリー・クリントンとドナルド・トランプが熱戦を繰り広げたのは、まだ記憶に新しいと思います。あまり知られていませんが、実はこの戦いにもBrain scienceは活用されていたのです！
当時、トランプ側についていたコンサルタントが、ヒラリーの世論調査をしました。世論調査の結果は、ヒラリーの写真を見たときに女性は好反応でしたが、男性はあまり反応が良くないという結果でした。
そのあと、同じ人達にヒラリーの政策についての動画を見せたあと、再度ヒラリーの写真を見せたところ、今まであまり反応の良くなかった男性からも、好反応を得れることがわかったのです！要するに最初はヒラリーに対して拒否反応を起こしていたが、政策を聞くと好反応になるという結果だったのです。
ここでトランプのコンサルタントは、ヒラリーと政策で真っ向勝負をしても負けると考え、政策を単純に発信するのではなく、シンプルで単的な発信を行うべき！という戦略を取ることとしました。Twitterや選挙ワードなどを徹底的にシンプル化したのです。そうするとあっという間にシンプルなトランプの情報発信にファンが増え、トランプ優勢の、トランプ勝利を掴み取ることができたのです！この戦略も実はニューロポリティックス(脳科学)を活用して得ることができたトランプの勝利と言えるのです！
✔︎Brain scienceの活用例
商品やサービスなど、ほとんどの購買ではしっかりと取扱説明書を読み込んで購買するということはほとんどありません。Amazonの口コミや単純なビジュアル・値段など、端的な情報だけで購買をする人がほとんどなのです。
よって、永遠に長々と書いてある説明文よりも、端的にまとまっているグラフや動画・説明文が購買に直結するのです。これも脳科学マーケティングの一種です。そしてこの脳科学マーケティングは、イコール、ビジネスセンスとも言え、ビジネスにおいて絶対的に必要なスキルなのです。
✔︎脳科学マーケティングとイコールの関係の「ビジネスセンス」とは
みなさんはビジネスセンスとは何か、具体的に分かりますか？いざ聞かれると難しいですよね。実はビジネスセンスとはとてもシンプルで、「収益を最大化するセンス」なのです。
ここでいう収益とは
購入数×顧客単価=収益
で計算されます。
要するに、「収益を最大化するセンス」とは
①購入数を最大化するセンス
②顧客単価を最大化するセンス
なのです。
そしてこの①購入数を最大化するセンス、②顧客単価を最大化するセンス、それぞれにめちゃくちゃ脳科学マーケティングが関係してくるのです。
✔︎Brain scienceの活用マニュアル
Brain scienceは実は単純で、下記の4つをコントロールすることを指します。
①アドレナリン(興奮状態)
②セロトニン(平常状態)
③オキシトシン(安心状態)
④ドーパミン(快感状態)
たったこの4つだけです。
ちなみに、①アドレナリン(興奮状態)と②セロトニン(平常状態)が購入数に深く関わりがあります。
さらに、③オキシトシン(安心状態)と④ドーパミン(快感状態)が顧客単価に深く関わりがあるのです。
具体的には下記の通りとなります！
✔︎アドレナリン(興奮状態)とセロトニン(平常状態)
こちらの活用方法でよくあるのは、
・残り3点です！と表示する
・タイムセールを実施する
・現在4人が検討中です！と表示する
・この不動産は希少物件だとPRする
などです。
要するに不安や焦りを掻き立てられて、セロトニン分泌が少なくなり、衝動買いを引き起こすのです。これが購買数増加の鍵になります！セロトニンの分泌を抑えて、どれだけアドレナリンを分泌させられるかがポイントなのです！
✔︎アドレナリンの分泌施策
アドレナリンを分泌させるためには、あることを徹底することに尽きます。それは「不安を煽ること」です。不安を煽ったらお客さん来ないんじゃないか？と思いがちですが、実は真逆で、不安がなければ全く売れないサービスになってしまうのです。
不安の煽り方ですが、まず不安は2種類の不安があります。
①顕在的な不安
②潜在的な不安
①顕在的な不安は、顧客が既に目に見えている不安です。反して②潜在的な不安は、顧客がまだ目に見えていない不安です。
そして、人間は目に見えている不安(顕在的な不安)よりも、目に見えていない不安(潜在的な不安)の方が痛みを感じるのです。
つまり、この見えていない不安を見える化し、その不安に対してサービス提供をすべきだと言えます。そのためには、不安を見える化するセールスフローを構築する必要があります。
(例1)
例えば、カフェを経営しているとしましょう。そのカフェで朝食も販売して収益を増加させるとします。みなさんはどのように朝食を買ってもらいますか？どのように不安を見える化しますか？
私であればカフェのトイレに、口臭チェッカーを設置します。そして臭いが検出されたら、自分の口臭に危機感を感じますよね。
その口臭チェッカーの横に、朝フルーツが口臭予防になる旨のチラシを貼っておきます。すると、不安・危機感を感じた利用者は勝手に朝食フルーツを頼んでくれるのです。
(例2)
他にも、美容院を経営していたとしましょう。美容院でヘッドスパも始めて、収益を増加させるとしたら、どのようにヘッドスパを提案しますか？
僕だったら、シャンプーの際に無料で頭皮点検を行なって不安を煽ります。そして後日、診断結果をメールで送付します。そうすると抜け毛などの診断結果に不安を感じ、ヘッドスパへの誘導ができるのです。
このように、いきなりサービスをPRするのではなく、不安を見える化する施策を作るべきなのです。
✔︎プロスペクト理論
上記のお話、実はプロスペクト理論(損失回避の原則)に深く繋がりがあるのです。プロスペクト理論とは、人間は得しますよ〜と言われるより、損しますよ〜と言われる方が購買する、という理論です。良いことばかり伝えるよりも、損しますよということを伝えた方が購買されるのです。
✔︎購入数を最大化するためには？
購入数とはどのような構成となるでしょうか？
購入数=機会数(商談・来店数)×成約率
となります。つまり、購入数を増やすためには機会数を上げるか、成約率を上げるしかないのです。
まず機会数の上げ方ですが、具体的には無料点検やフリーミアムの導入など、無料で機会を増やす方法となります。
次に成約率の上げ方ですが、こちらは先ほどのプロスペクト理論の活用です。ちなみにプロスペクト理論を活用すると、2倍成約率が上がると言われています。
✔︎続き
こちら以降の内容については次回の記事で紹介していきます！
また、この知識はURUオンラインスクールでインプットしました。
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