営業の神様に学ぶ、お客様をベルトコンベヤーで自動集客される秘訣
どーもビジネス仕掛け人の近藤です。
この記事に辿り着いたと言うことは、
・集客の悩みを抱えている
・営業成績をもっと上げたいと考えている
・営業の神様って何者
と思われたかもしれません。
本記事を最後まで読むことで
即効性がある施策を理解できる
「経費0円」で「集客」に圧倒的な差が付く仕掛け
を知ることができます
2004年に出会った1冊の本があります。
ギネスブックに載っている15年間で13001台の自動車を販売あしら「ジョー・ジラード」著書の「私に売れないモノはない！」（和訳）でした。原書は1977年に執筆されていますが、30年近い年月を経ても、営業スキルがなお色褪せずに通用したと物語っています。
本記事では2013年に日本で発刊された「営業の神様」より抜粋して、私の言葉でお伝えします。
なお、2024年1月に始めた、ビジネス組み立ての入門編の「交流会集客術の勉強会」においても、この教えを踏襲し組み込んでいます。
「営業の神様」におけるジョージラードの教え「13のルール」とは
✅ 第一部準備のルール
・健康のための選択をする
・ポジティブな姿勢を保つ
・計画を立てる
・働くことはとにかく働く
・ジラード流、絶対厳禁リスト
・適切な装いをする
✅ 第二部 現場でのルール
・聞き役に徹する
・笑顔をあげる
・連絡をたやさない
・真実を告げる
✅ 第三部 クロージングのルール
・全てのチャンスをものにする
・つねに最前線に立つ
✅ 第四部 充電のルール
・自分にご褒美をあげる
と準備から販売後までルールを設けています。そしてこの中に
「ジラード250の法則」
というものがあります。
どんな人にも最低250人の知り合いがいるということです。
その人1人が250人に影響を及ぼすことがあることを示唆しています。
貴方の行動如何によっては、良い評判も悪い評判も広がるのです。
つまりは顧客1人1人を大事にしなさいという教えです。
どのように大事にするのか？
顧客からの電話やメールには即レスをする
約束時間の遅刻厳禁！、アポを別の日取りを決めその日をキャンセルしない
顧客が予想していないものをあげる
※ちょっと気遣い、折り菓子や喜ばれやすいものなど相手は覚えている
ここで、私がクローズアップしたいことがあります。
顧客の予想していないものをあげるという件です。
「私に売れないモノはない！」
に書いてあった実際にあげたものは・・・
25ドル と 名刺の束
でした。1970年代、80年代の価値にすると数千円なのか数万円なのかはイメージがしにくいのですが、当時でも自動車は数十万～数百万はするものでしょう。紹介料としてみれば安いと思います。
ですが、これが功を成したのです。
紹介のお礼をくれるジョー・ジラードとお礼のない営業マンでしたら、皆さんはどちらを選びますか？
さらに、紹介しやすいように名刺の束を私ているのです。
名刺を渡せば数名に1人は決まることでしょう。
名刺数枚を渡すだけで25ドルが貰える仕組を作っているのです。
お礼の25ドルまでは想定内として、名刺の束が一緒に来るとは顧客からしたら予想外もいいところでしょう。
この予想外の紹介料と名刺の束を真に理解すると現代でもトップセールスになることができるのです。
私は2011年～2013年の2年3か月ほど外資の生命保険会社に在籍しました。
営業が取れずに辞める2年以内の営業マンとしてではなく、
営業ノウハウを学び、その後の自身のビジネスにノウハウを組み込めるように分析を重ねていました。
ちょうど、私の入った部署は前者トップ成績の年下ですが、誰もが驚く生成をあげる女性営業マンの先輩がいました。
ギネスブックに載ったジョー・ジラードでさえ、1日に18件の契約を取ったことが限界ですが、女性営業マンの先輩は1日25件を取ったことがあります。なお、過去の話に聞いたのではなく、当時目のあたりにした事実です。
そして、聞いてはいないのですが、1日25件が最高契約数かというと、話を聞いていてそのように感じませんでした。多分、1日だけでもっと多数の契約を獲得したことがあるのだと思います。
この女性営業マンの先輩は私が辞める時には異例の現場営業マンから営業部長に就任されました。未だかつてない快挙です。それほど会社はこの人材に辞めて欲しくないという意思の表れでした。
さて、私が会社を去った後数年して、この先輩に顧客を紹介したことがあります。
先輩はお礼の品を贈るとご連絡を頂きました。
私は在籍中に色々教わり、そのようなことは辞退し感謝を持っていることを伝えました。
その際に
「えー、やだやだ、もらって！」
と駄々をこねる子供のようなことを言うではありませんか？
この先輩のことです。すでに準備していたのでしょう。
逆にもらわないと失礼に当たると思い二つ返事で頂戴することにしました。
そして、届いたものは
「バカラのロックグラスセット」
契約金額を踏まえると紹介料として換算したらとても高いと思いました。
その分、この人はとても人を大事にする人なのだと、会社を去って数年で実感しました。
この先輩や部署の人とは1年に1回のお正月明けに神社でお会いしています。
ご縁がずーっと続いています。その上での紹介というのもありました。
ところで先輩の現在の営業成績ですが、私が辞めた時から現在まで未だに前者トップ成績です。
現代女性版のジョー・ジラードの再来と言っても過言ではないと思います。
ここまででお伝えしたことで、紹介時の対応でトップ成績になりずっと保つコツの1つがお判り頂けたのではないでしょうか。
そう、紹介料の設定や紹介時のお礼の設定がどれだけ重要で、集客に繋がることかご理解いただけますと幸いです。
経営が順調な会社はやっている
しっかりと利益を出しているところとそうでないところの違いは何でしょうか？
これまでに様々な商材を紹介してきました。
数億円する1棟の不動産や内装工事、金額が数百円から数千円の商品まで色々です。
紹介した先の事業者が順調だなと感じる相手の共通点は「弊社は紹介料が決まっています」と言ってくることです。
やって頂いたことにきちんと報いる姿勢があることを示しています。
そうでないところは、紹介料を出しますと言ってくすねる社員がいたり、紹介料のことを考えていなかったりと、自分のことで精一杯です。
くすねるなんて精一杯ではなく、「XXだぁー」と罵詈雑言が出そうですが、自分のことしか考えていないという意味です。
こういうところの大抵は数年すると会社がなくなりその担当は消えていなくなっています。
数十年見てきて、紹介者を蔑ろにするところは伸びない事業者・企業だったと実態が証明しています。
もちろん、すべての会社がそうだったとは言いません。
時流に乗り、世間に求められる製品・サービスを提供していれば、成長をしています。
時流が過ぎた時に、真価が問われることになるのは自明の理であると持言えます。
営業の極意一部とっても奥深い
本日はジョー・ジラードの名言から探っていきました。
「ジラード250の法則」の一部に解釈を入れました。
これだけでも、十分な効果を得ていると言えます。
ジョー・ジラードの13のルールはとても奥深いですね～。
ここから私の宣伝を少しばかり行います。
興味ない方はここで読み終わらせて頂いて良いかと思います。
つい最近始めたばかりのサービスがあります。
【交流会集客術勉強会】
すでに複数の受講者がおります。
受講者には、ジョー・ジラードや私の神的先輩とまでいかなくても、
週に2件から3件の契約が取れるシステムを組み立てられるように、基礎編として学んで頂いています。
実際にオンライン・オフラインでブレーンストーミングやワークショップを行っています。
稼ぐために必要なサービスの設定も手掛けています。
個人が大きく稼ぐためには、効率的に稼ぐ仕組が必要です。
その仕組みは分業化して、自身の得意なことをより多く行い、得意でない苦手なことは全自動または半自動にするか外注し、得意なことを伸ばすシステムに落とし込みます。
さらに、様々なエッセンスも重要です。
これらを学びたいと思ったら他の記事でご紹介しています。
「交流会集客術の勉強会」についての記事「交流会から集客して利益を生む！」です。
どうぞそちらもご覧ください。
まとめ
✅ ジョー・ジラードの13のルールに学ぶ
✅ ジラード250の法則を紐解くと紹介時の対応が重要だとわかる
✅ 紹介時のお礼を仕組として設けている企業・事業者は伸びている
✅ 時流に乗った企業は、紹介時のお礼を設定がなくても伸びることがある
✅ 時流が去った後の在り方が重要
さらに説明を受けたい方は
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